Nyheter
Anders blogg
Mikaels blogg
Hannas blogg
Gustafs blogg
Maxs blogg
Katarinas blogg
Hannes blogg
Lisbets blogg
Thereses blogg
Carls blogg
Kanske är du en av många som just nu börjar tänka så här:
- Det var väldig vad fort dagarna går. Jag har ju längtat hela året efter semester och nu är det snart slut.
Eller så här:
- Nedräkningen har börjat. Nu är det bara ? dagar kvar tills semestern är slut.
Dom tankarna kallar jag för semestern-är-snart-slut-ångest.
Går du med dom tankarna (eller känner någon som gör det) är den här sommarkrönikan till dig!
Eftersom jag själv alltid tänkte så tidigare bestämde jag mig för att bota mig själv. Och istället tänka så här:
- Jag älskar verkligen mitt jobb. Att på olika sätt hjälpa människor som har det tuffaste och roligaste jobbet som finns. Nämligen företagare och människor som arbetar med att göra affärer.
- Jag vill att det ska gå ännu bättre för dig. Jag vill hjälpa till genom att skriva, motivera och träna dig. Det är mitt jobb.
Hur kunde det då komma sig att jag mitt i semestern tyckte att det skulle vara tråkigt att börja jobba igen?
Jag kom på det. Jag fokuserade på fel saker. Så jag frågade min hjärna som svarade mig så här:
- Max, du tänker fel. Tänk på rätt saker istället.
- Vad ska jag tänka på då?
- Det fattar du väl. Ditt mål för hösten.
Och naturligtvis hade min hjärna rätt. För självklart är det så det är.
Lösningen på att slippa semestern-är-snart-slut-ångesten är:
Ditt mål för hösten
Tänk på det istället. Gör så här:
1. Sätt dig i en halvtimme helt ensam och bestäm ditt mål för hösten.
2. Skriv upp ditt mål på ett papper som du lägger i din plånbok.
3. Börja direkt tänka ut en plan för hur du ska nå ditt mål genom att börja tänka på olika saker som du behöver göra för att nå ditt mål.
4. Så fort tankarna på att semestern snart är slut börja komma. Slå bort dom genom att ta fram lappen och läs ditt mål högt för dig själv.
Om det funkar? Det kan du vara helt säker på.
Jag längtar redan till hösten. Då ska jag ju få göra alla dom där sakerna som jag behöver för att klara mitt mål.
Vi hörs i MML nästa måndag.
- Max
PS. Fick en kanonrecension på min bok Den rätta gnistan från BTJ. Så här skrev dom:
"För den som vill lyckas med/öka sin försäljning är denna bok mycket nyttig. Eftersom försäljning nästan alltid börjar med ett telefonsamtal gäller det att göra rätt från starten.
Boken är fylld med konkreta tips och övningar, som t.ex. hur du förbereder för en arbetsdag, hur du inleder säljsamtalet, hur du får prata färdigt, hur du optimerar din tid. Det finns också ett antal stentavlor i boken som påminner om de fundamentala saker en säljare aldrig får glömma.
Med sina många paralleller till idrotten blir den lätt att förstå - det gäller att hela tiden hålla motivationen på topp. Välskriven, lättläst, läsvärd. Hasse Anderberg (10115326)"
Perfekt sommarläsning eller lyssning som inspiration i solen eller regnet.
26 juli 2010
Skriv kommentar ...
Jag är precis hemkommen från en inspirationsresa till Italien. Ett bra sätt att ladda batterierna. Njuta av sol, bad och god mat med familjen. Och få chans att reflektera över allt som hänt så här långt under året.
Det ger mig nya vinklar och inspiration inför hösten.
Jag håller alltid ögonen öppna efter nya iakttagelser att dela med dig som läser. Och den här gången fick jag tyvärr lära mig på nära håll.
Det som slog mig när det gäller semesterresor via charter är att det måste vara en av dom svåraste sakerna att sälja för att få maximalt nöjda kunder. Eftersom förväntningarna är så höga.
Och ännu svårare är det när man säljer med fel argument. Då blir det riktigt fel.
Jag tänker på det här med utflykter...
Ibland får man känslan av att man som charterarrangör gör och säger PRECIS VAD SOM HELST för att fylla bussen som ska gå till utflyktsmålet.
Inte för att man som kund ska få en underbar upplevelse, utan mer för att slippa förlora pengar på att några platser i bussen står tomma.
Vi var intresserade av en utflykt över dagen till Sicilien. Eftersom vi reste med vår son på tre månader var jag noga med att fråga hur lång tiden i bussen var.
Säljaren gav mig till svar att bussresan skulle ta två timmar per väg och att man sedan skulle få en härlig heldag på utflyktsmålet.
Jag frågade tre gånger för att det inte skulle vara några tveksamheter.
När vi kom iväg tidigt på morgonen visade det sig att bussresan istället var fyra timmar per väg och att den totala tiden på utflyktsmålet var ungefär 3 timmar.
Det berodde inte på någon trafikstockning. Det var så lång tid det tog.
Istället för en buss full med glada utflyktsresenärer fick researrangören en busslast med mycket missnöjda kunder. Allt beroende av en enda sak.
Säljarna sålde med falska argument. Man sålde en utflykt som inte fanns.
Man stod och ljög för att få kunder.
Hamna aldrig i den fällan. Tänk istället så här:
Bästa sättet att slippa hitta på falska säljargument är att kunna dina egna VERKLIGA argument bra. Så bra att du berättar så målande om dom att kunderna vill köpa.
Det du vinner då är nöjda kunder, som vill komma tillbaka.
Det är raka motsatsen till vad charterarrangören fick.
Jag hörde många i bussen yttra orden:
- Aldrig mer den här researrangören!
Eftersom konkurrensen i branschen är stenhård lär det bli en dyrbar läxa för arrangören.
Ha en kanonsommar!
Max
15 juli 2010
Skriv kommentar ...
När ett nytt kvartal börjar är det kanonläge att ta tag i det där du tänkte men inte gjorde vid nyår. Kanske köpte du till och med en Inspirationskalender för att verkligen komma igång med det.
Sitter du nu där med en stark vilja att öka ditt företags försäljning har du en jättechans. För din egen skull, se till att ta vara på den nu. Gör du det kan du se fram emot ett rykande hett säljkvartal.
Och vad är det då som gör det hett? Rätt svar: Det är DU!
Grejen är att du inte är den första. Det hände nämligen en sak förra året PRECIS vid den här tiden på året.
Har du läst Den rätta gnistan eller varit på någon av mina föreläsningar i vår så har du hört den. Historien om säljaren Jens.
Och den tål att höras igen och igen. Vi låter Jens berätta själv:
"Jag arbetar i ett företag som säljer via telefon. Vi ringer upp och bokar in telefonmöten för att göra en demo via webben på cirka 10 minuter. Vi har bra villkor och har möjlighet till fina provisioner om vi ökar försäljningen. En rejäl morot för att lyckas i längden.
Efter några år på företaget låg mina siffror i mitten. Jag fick inte det riktiga lyftet och visste inte vad det berodde på. Min motivation började ta slut och jag hittade inte glädjen i säljandet längre. Jag började fundera på att lägga av.
Efter att ha grubblat en tid sa jag till mig själv: ?Jag ska ge det här en chans till. Jag ska sätta allt på sin spets och verkligen jobba by the book.
Jag hade precis fått en Inspirationskalender av min chef och i den såg jag att man kunde mäta sig själv med siffror. Tidigare hade jag tyckt att jag var för erfaren för att behöva göra det, men nu tog jag det som sista möjligheten att få någonting att hända.
I början var det svårt att komma ihåg att markera varje telefonlyft eller presentation men efter en vecka hade jag lärt mig det. Eftersom jag hade bestämt mig för att jag skulle ge det två månader följde jag min plan och lärde mig ganska snabbt skillnaden
i lyft mellan en bra och en dålig dag.
Sedan hände det. När det hade blivit en vana att dra strecken började jag fundera på vad dom betydde. Eftersom det snabbt syntes ett mönster som sa att lyfte jag mer, sålde jag mer började jag se det som en sport: Jag ska öka min försäljning genom att förbättra mina siffror.
Under en månad jobbade jag koncentrerat med att höja mina siffror. Det var mitt mål att höja lyft, bokningar, offerter och avslut. När månaden kom och jag summerade siffrorna fick jag en mycket positiv överraskning. Min totala försäljning hade ökat kraftigt. Jag blev månadens säljare.
Sedan dess mäter jag mig varje arbetsdag. Jag har blivit teamets stjärna och har mer än dubblat min lön. Så om du funderar på att strunta i att mäta dig är mitt bästa råd att be dig tänka om. För din egen skull. /Jens?
Kan Jens så kan du. Tänk vilken bra start på april om du kommer igång ordentligt.
Vill du se en helt nyinspelad TV-intervju, där jag intervjuas om miin nya bok Den rätta gnistan?
Klicka HÄR
Din utmaning
Starta det nya kvartalet på bästa sätt. Gör som Jens, mät din siffror den första veckan. Ha sedan som strategi att öka dom lite i taget varje vecka fram till semestern.
Använd Inspirationskalendern, excel eller ett rutigt papper. Bara du gör det.
Det kommer att göra att du sätter rekord både Q2 och Q3 om du orkar hela vägen fram.
Vågar du?
Sätt upp att mäta din aktivitet som ditt veckomål. När helgen kommer och du faktiskt har gjort det går du ut och köper en present till dig själv.
Det är du värd för nu är du på rätt väg!
13 april 2010
Skriv kommentar ...
Visste du att när jag pratar med säljare och säljchefer som ber mig om hjälp handlar det nästan alltid om tre saker:
1. Vi måste få fler och snabbare avslut och inte bara sitta och vänta
2. Vi måste lära oss att planera våra arbetsdagar bättre, så att vi hinner prata med fler kunder
3. Vi måste lära oss att boka fler möten eller telefondemos, så att vi slipper komma efter
När jag började skriva om försäljning tog jag det just i den ordningen. Först skrev jag 30 sätt att göra affär, boken om hur du gör avslut.
Sedan skrev jag Det är i backarna man rycker, boken om hur du planerar din tid och skriver branschens bästa säljpresentation.
Och nu är det dags för den tredje punkten. Den som kanske ligger mig allra varmast om hjärtat. Den som handlar om säljstarten. Nu kanske du säger:
- Vad menar du med säljstarten, Max?
Det ska jag förklara. Säljstarten är många olika saker och vill du bli en stjärna och få ditt företag att lyfta måste du behärska dom allihop:
- Starten på varje säljdag
- Starten på varje säljvecka och månad
- Starten på varje säljsamtal
- Hur du själv snabbt tar dig ur mikrosäljdippar och dagar med dålig motivation
Och mycket, mycket mer.
Har du tänkt på att i alla idrotter tränar man starter. Alltifrån simning, löpning, Formel-1 och skidåkning. Det som är lika i alla sporter är att missar du starten är det mycket troligt att du också missar din chans att vinna.
Därför har jag under hösten och vintern lagt mycket tid på att ta reda på vad säljstarten egentligen är och hur du ska bära dig åt för att vinna den.
Nu kanske du undrar:
- Varför är det så viktigt att vinna säljstarten?
Tänk om:
- du kunde få komma fram och börja presentera i många fler samtal när du ringer.
- du kunde halvera din bokningstid och ändå ha en kalender sprängfylld med möten.
- du kunde komma hem och slippa säga: ?Idag var en riktigt dålig dag?
Lär du dig vinna säljstarten ökar du försäljningen direkt.
Om detta kommer det handla mycket på bloggen under våren. Jag ska lära dig massor om det.
Dessutom har jag samlat allt jag kommit på i en ny bok som kommer ut den 9 mars: Den rätta gnistan ? hur du vinner säljstarten och gör dina kalla samtal varma.
Mer info om boken får du HÄR
6 februari 2010
Skriv kommentar ...
Jag läser med intresse
Säljåret är slut och julen står för dörren.
Oavsett hur det gick har du klarat det. Det säljår som för många har varit det tuffaste någonsin.
Stort grattis till det!
Nu är det dags att summera året och känna efter:
Hur nöjd är du själv med 2009?
Menar du allvar med dina planer på att bli en ännu bättre affärsman eller affärskvinna under 2010 är det bra att själv fundera igenom vad du är nöjd med och vad du vill bli bättre på till nästa år.
Tänk igenom detta och skriv ned vad du behöver göra för att du ska vara ännu mer nöjd med dig själv när du sammanfattar nästa år nästa jul.
Där får du början till en ny, utmanande målsättning för 2010.
Nu till något helt annat.
Jag är precis hemkommen från en härlig solvecka i Egypten. Eftersom jag är mycket intresserad av hur säljare arbetar och tänker håller jag alltid ögonen öppna efter ny inspiration.
Det som slog mig när jag talade med säljarna i affärerna eller i gatustånden var att alla använde samma öppningsfras:
- Where do you come from?
Som sedan följdes upp med:
- Why do all people in Sweden ??
Du vet hur det är. Första gången tycker man det är charmigt och kul. Men när fem personer på 100 meter har sagt exakt samma sak blev jag bara trött.
Jag föreslog för några säljare att dom skulle inleda sina säljpresentationer på ett annat sätt än kollegorna för att få en konkurrensfördel, men ingen var intresserad av att lyssna.
Man sålde på sitt sätt, på sina villkor. Inte på kundens.
Det fick mig att fundera över din och min öppningsfras. Har du en eller flera unika öppningsfraser som gör att du får en fördel gentemot dina konkurrenter?
Eftersom jag är mitt i skrivandet av min nya bok Den rätta gnistan, som handlar om hur du vinner säljstarten och gör dina kalla samtal varma, är jag mycket intresserad av bra lite annorlunda inledningar på säljsamtalen.
Därför bjuder jag in till en liten jultävling.
Vilken är din bästa öppningsfras på ett kallt samtal?
Det spelar ingen roll om det är i ett telefonsamtal, på en mässa, i en eventmonter eller i ett möte.
Jag är enväldig jury och utser tre bidrag som kommer att komma med i boken. Dom tre vinner också ett hemligt inspirationsbokpaket värt 1000 kr.
Skicka ditt svar till max@soderpalm.se
Till sist vill jag tacka dig för att du läser min blogg.
Och önska:
God jul och gott nytt säljår
- Max
22 december 2009
Skriv kommentar ...
Den boken vill jag ha - tycker du ska signera ett ex och skicka till mig. Jag är så TRÖTT på att mötas av skeptisk ton och känner mig som en skurk. SKulle verkligen behöva nått nytt att vila hjärnan på.
Läste du mitt blogginlägg den 10 augusti? Direkt efter semestern?
På första raden stod det: Det är den 23 december 2009.
Den som slutade läsa där kanske tyckte:
- Max, har du fått solsting? Varför skriver du om dagen före julafton nu?
Anledningen att jag skrev så var att jag ville att du skulle tänka efter före. Och sätta upp ett mål och lägga en plan för hösten.
Så att höstens arbete inte skulle bero på slumpen, utan istället det DU ville att det skulle bli.
Nu har jag goda nyheter.
Det är fortfarande 2,5 vecka kvar till den 23/12. Och det dags att vässa formen inför spurten.
Gör så här:
1. Kom på ett eller flera korta mål som du ska vara klar med till den 23:e december kl 12. Det kan vara säljmål, bearbetningsmål eller att du ska ha kommit till en viss punkt med några viktiga kunder.
2. Skriv en kort och enkel plan, t ex i din Inspirationskalender, för hur du ska klara målen.
3. Fokusera stenhårt på att klara målen så att du kan bocka av dom när du går hem för julfirande.
Det här gör att du kommer orka och klara av att fokusera på ditt säljjobb hela vägen fram till jul. Och det hjälper dig också eftersom du får bra erfarenhet inför arbetet med dina mål för det kommande året.
Vill du vara en stjärnsäljare måste du lära dig att göra affärer hela vägen in i kaklet.
Jag tänkte avsluta med att berätta en väl förborgad hemlighet för dig:
DET GÅR ATT SÄLJA HELA VÄGEN FRAM TILL JUL.
Och apropå jul. Klicka på länken så får du fina julklappstips.
Klicka HÄR
Lycka till med säljspurten!
Max
PS. Lagom till julruschen har jag släppt en ny bok. Säljchefens speedbok heter den. Med undertiteln Inspirera och Motivera dina medarbetare. Mer info får du HÄR
7 december 2009
Skriv kommentar ...
Hej!
Läste du mitt förra inlägg så vet du att jag var lite grinig. Jag hade träffat flera oengagerade säljare som inte gjorde sitt bästa.
Häromdagen blev jag däremot glad. Jag fick träffa deras motsats. Och detta på ett oväntat ställe. På Apoteket.
Jag hade huvudvärk och stod i kön för att köpa en ask huvudvärkstabletter. I kassan satt en kille som VERKLIGEN gjorde sitt jobb.
Varje kund som skulle betala fick frågan om veckans erbjudande, där en liten del av priset gick till välgörande ändamål. Han var trevlig, vågade argumentera och gick på flera avslut om kunden tvekade.
Och som han sålde.
Mer än varannan köpte något extra enbart för att han gjorde sitt jobb och frågade. Alltså en avslutsfrekvens på mer än 50 %. På merförsäljning.
För mig var det ett lysande exempel på någon som tar sitt säljjobb på allvar och som vågar göra det lilla extra.
Apropå det.
Tack för alla fina mejl jag fick efter förra inlägget. Det här brevet visar verkligen hur det kan löna sig att anstränga sig lite?
"Ny på marknaden i Sverige, besöker en kund för första gången och får mycket liten feedback på det vi pratar om. Trist! Kändes inte något bra. Med vidare telefonkontakt förstår jag dock att kunden har intresse att testa vår produkt för att se om den fungerar hos honom, men han vill testa imorgon.
Knicken var att få den till kunden. Lagret var ca 50 mil bort.
Men helt sonika köpte jag tillbaks från en annan kund, hämtade dessa kl 06 på morgonen och levererade 2 exemplar till min nya kund kl 07.00, innan han skulle börja använda produkten.
Det resulterade i tre inköp av produkten samt flera liknande. Dessutom köpte kunden senare en annan produkt till ett betydligt större ordervärde.
Vänliga hälsningar
Björn"
Snyggt! Eller hur? För att komma på idén att lösa den här typen av säljfrågor krävs ett engagemang utöver det vanliga. Björn gjorde det lilla extra för kunden och sålde massor. Precis som killen på Apoteket med en avslutsfrekvens på 50%.
Lycka till med säljveckan!
Max
PS. Missa inte Inspirationskalendern 2010, den skräddarsydda almanackan för dig som gör affärer. Mer info får du HÄR
18 november 2009
Skriv kommentar ...
Veckans inlägg handlar om det där lilla extra.
Du vet, det där som vi säljare gör ibland för att vara säkra på att ta affären.
Jag talar inte om att sänka priset eller ge extremt stora eftergifter. Istället talar jag om service, känsla och det där som gör att kunden säger WOW!
Vad svarar du om jag frågar dig:
- Försöker du göra det lilla extra för dina kunder? Vad innebär det i din bransch?
Anledningen till att det här blev ämnet den här veckan är några upplevelser jag var med om häromdagen. När jag i mitt vardagsliv inom loppet av några timmar stötte på tre olika säljare som verkligen INTE gjorde det lilla extra.
Det första var en eventsäljare jag träffade i en monter på stan. Jag ställde en fråga och gav en tydlig köpsignal. Säljaren i fråga försökte göra en behovsanalys utan att ens titta på mig och genom att samtidigt fylla i en blankett. Resultat: Jag gick därifrån.
Det andra var en telefonsäljare som ringde mig på kontoret. Följande dialog utspelade sig när jag svarade:
- Hej, det är Max.
- Hej Markus!
Och där var den säljaren borta?
Det tredje var i en affär där jag såg en liten PC jag behövde till kontoret. Jag bad att få köpa den, den fanns inte i lager, jag tvekade och säljaren vek ner sig direkt. Jag gick ut ur affären utan dator och säljaren fick ingen order.
Detta hände inom loppet av ett par timmar. Då började jag fundera:
- Är det verkligen så här som större delen av Sveriges säljkår uppför sig på jobbet?
Och det är nog faktiskt så det är.
Har du tänkt på att det ger dig som är seriös säljare en gigantisk fördel?
När du kommer på det där lilla extra som du kan hjälpa en kund med. Fundera inte. Tveka inte. Gör det direkt.
Det är då kunderna gillar dig bättre än dina konkurrenter. Det är då du får enkla extrabeställningar och det är då du till slut tar steget till att bli en verklig stjärnsäljare.
Är du eller vill du bli försäljningschef? Då hittar du två efterlängtade överraskningar HÄR
Ha en bra säljvecka!
Max
4 november 2009
Skriv kommentar ...
Jag har funderat på detta och tro att de flesta säljare inte har någon utbildning på just sälj. Har man sen inte intresset att själv utbilda sig så blir det nog ofta som du beskriver det.
Hej!
Här kommer sista delen med dina 12 råd för framgång inom affärer och försäljning.
Försök att följa dom så kommer ditt företag att gå ännu bättre.
9. Lär dig minst 10 framgångsrika kundcase utantill
Berätta för dina prospects hur dina kunder lyckas med det du säljer. Om du kan många bra kundhistorier utantill blir din säljpresentation levande.
Kan du dessutom krydda den med att lämna några av kunderna som referenser blir kundcasen ännu starkare.
10. Bestäm din öppningsfråga innan du går in på mötet
Om du vet vad du ska börja med att fråga får du en fokuserad och bra start på mötet. Ta initiativet direkt. Du gör ett stabilt och säkert intryck, och behöver inte vara rädd för nervositet.
11. Bestäm vilket som är nästa steg och fråga efter det
Vart vill du komma med mötet eller telefonmötet? Vilket är nästa steg i just den här kundens köpprocess?
Eftersom det är du som ska driva mötet framåt är det lika bra att du har en plan för vad du vill att ni ska komma fram till.
12. Försök alltid att se till att den andra personen lovar att göra något
Håll dina kunder och prospects aktiva. Du lovar ju själv att göra många saker till nästa möte.
Vad lovar kunden dig att han eller hon ska göra?
Om du har gjort det du lovade och kunden har gjort detsamma kommer din säljprocess att gå snabbare.
Och om du aktiverar kunden ökar chansen för att det blir affär.
Lycka till!
Max
PS. Jag kallar mig ju för Virtuell Säljcoach, en titel som förpliktigar. Därför kan du nu, förutom här på bloggen, följa mig både på Facebook och Twitter.
7 oktober 2009
Skriv kommentar ...
Följ dem här.
Dela denna sida med andra!
|
Utskriftsvy
|
Egen webbutik - 295kr/mån - Prova gratis!
Dölj Skriv kommentar ...
