Från säljskygg till säljtrygg

Topp 5 - Populärt premiuminnehåll

Många företag faller på att man inte lyckas att sälja sin idé. Man kan vara säljskygg helt enkelt. Men att sälja kräver träning, menar säljmentorn Ulla-Lisa Thordén.
Här guidar hon dig från säljskygg till säljtrygg genom en tydlig säljstrategi.

Även den som säger sig hata att ”sälja sig själv” kan bli en relativt bra säljare. Det menar Ulla-Lisa Thordén, på Republic Consulting. Hon är säljmentor sedan drygt trettio år och har sju böcker om konsten att sälja i bagaget.

LÄS OCKSÅ: SKAPADE SIN VÄRLDSSUCCÉ PÅ NÅGRA MINUTER

Men glöm det där med att sälja sig själv. Det är bara flummerier och lite av en dålig ursäkt. Säljer oss själva gör vi oupphörligen, menar hon.

– I varje möte och samtal – det kan vara med våra grannar, kollegor eller andra personer vi träffar under dagens lopp – har vi en möjlighet att påverka dem till att det blev ett bra möte på något sätt. Man kanske inte gör det medvetet, men folk formar sig en uppfattning om dig. Och märk väl, vissa människor som vi träffar tycker vi så mycket om. Då kanske man kan säga att de är bra på att sälja sig själva, även om de inte skulle medge det eller sätta en prislapp på det.

Att man är villig och kapabel att utsätta sig för nej, även om det inte finns facit.

Så alla är säljare på ett eller annat sätt. Hur bra vi blir på det hänger på våra egenskaper. Det finns en som väger tyngre än alla andra för Ulla-Lisa.

– Att vilja! Att tro så mycket på det man har att erbjuda andra att man nästan är lite missionär på något sätt. Att man är villig och kapabel att utsätta sig för nej, även om det inte finns facit. Och att man på något vis tycker att det är ok med den arbetsinsats man måste göra för att bli köpt.

Har man redan startat sitt företag men inte klurat på sin säljstrategi så är man sent ute, menar hon. Innan man startar måste man vara ärlig mot sig själv och fundera på om man över huvud taget är villig att gå ut och träffa människor som man inte redan känner. Och man måste undersöka om de här som man inte redan känner skulle vilja ha hjälp av mig – och om de har behov av mina produkter.

– De flesta tänker på företagande som att jag ska producera – skapa, fotografera, massera, programmera eller vad det nu är. Man ser det som sin kärnverksamhet. Men man hakar inte på den där delen ”hur får jag mina kunder då?”. För det är ett stort okänt fält. En del blir rätt så häpna när de inser att det innebär rätt mycket arbete.

LYSSNA PÅ HELA SAMTALET HÄR:

Här ser Ulla-Lisa sin egen uppgift: att få människor att förstå att det är en process som man arbetar sig igenom och sedan genomför. Ibland går det bra, ibland är det motigt. Men om man inte är villig att jobba för det så kommer man inte vidare.

– Jag riktar mig i första hand mot alla fantastiska människor som startar ett företag eller som jobbar i ett företag där de inte identifierar sig som säljare, men som måste agera säljande i sin vardag för att kunna bli köpta i rätt läge.

STEG 1: VAD ERBJUDER DU?

Ulla-Lisa målar upp en bild av säljstrategin som en trappa. Man börjar nedifrån och tar sig upp, steg för steg. Det krävs lite kraft för att ta sig uppåt – och det är precis som det ska vara.

– Många människor älskar att beskriva sin metod, tjänst eller produkt, utan att koppla det till någon form av nytta. Ska jag ge ett exempel så beskriver de sin verktygslåda och tror att kunden vill ha en bokhylla byggd. Men om kunden inte har behov av en bokhylla eller ett köksskåp, så behöver de inte veta vad du har i din verktygslåda.

De blir helt enkelt inte intresserade bara för att du visar upp din verktygslåda.

– Det här en fälla – du är ju så stolt över din verktygslåda och vill gärna berätta om den. Men det är bara en verktygslåda. Det som kunden köper är resultatet av hur du hanterar din verktygslåda. Det vi måste fundera på är inte vad vi gör utan vad vi gör för nytta för någon.

Säljprocessen måste utgå från att du är klar över vilken nytta du medför för kunden.

Ulla-Lisa tar en gammal liknelse: du säljer inte fluorsköljning, du säljer ett vackert leende.

– Säljprocessen måste utgå från att du är klar över vilken nytta du medför för kunden – om det är skönhet, effektivitet eller glädje. Alltså vad du svarar upp mot. Behov om du så vill.

STEG 2: VEM ÄR MIN KUND?

Olika köpare har olika motiv, därför måste du börja fundera i termer av målgrupp. (Men prata för allt i världen med din kund som del i en målgrupp, alla vill känna sig som den person man är!)

– När du tänker på vilken kund som du riktar dig till så måla upp en persona framför dig. Vem är egentligen den kund som du tror har mest nytta av din nytta? Då kan man komma fram till ålder, bakgrund, bosituation, jobb, stadsbo, lantbo, intressen, hundägare – vem är det du vänder dig till?

Om du hör till dem som påstår sig ha en produkt som alla har behov av så tänk ett varv till, manar Ulla-Lisa. Annars är risken stor att du är ute och pratar med allt och alla utan någon egentlig riktning eller mål.

– Om någon säger så till mig brukar jag säga ”jaha, och hur får du kontakt med alla? Kan du inte välja ut en grupp som du kan börja jobba med? Någon som finns i närheten av dig, eller någon som du redan har en kontakt med.” Börja där för att se om din hypotes stämmer. Låt de andra hitta dig med tiden. Är du början av ditt företagande är det viktigt att du fokuserar, annars blir du frustrerad.

När du identifierat din målgrupp så gå vidare med att skriva en arbetslista och en önskelista.

Ta ut svängarna rejält när du listar dina önskekunder, uppmanar Ulla-Lisa Thordén.
FOTO: SAUMAN NG AGERBERG

På arbetslistan skriver man ner tänkbara kunder som finns i ens närhet, företag som har rätt storlek, som hör till den kategori jag vill jobba med och så vidare.

– På önskelistan kan det vara personer och företag som du väldigt gärna skulle vilja göra affärer med för att det skulle göra sig väldigt gott på din cv eller din sajt. Det skulle imponera på andra kunder. Så ha en arbetslista och en önskelista. Önskelistan ska du jobba med som en shoppinglista och hålla aktuell. För du vet aldrig när du träffar på någon av personerna där. Det kan vara fortare än du tror, säger Ulla-Lisa.

Pratar vi typ Petter Stordalen?

– Ja, han finns överst på allas önskelistor! Även min! Jag skulle vara så himla intresserad av att träffa honom över huvud taget.

Med andra ord – ta ut svängarna på önskelistan.

– Ja, för en vacker dag känner man sig stor och kaxig och då tar man en kontakt. Och man kan bli förvånad om man hör sig själv säga ”vet du vad, du är en av fem på toppen av min önskelista som kund, får jag träffa dig?”

En vacker dag känner man sig stor och kaxig och då tar man en kontakt.

Om man tycker att det är svårt att kontakta fullständiga främlingar så gör din research. Googla, kolla Linkedin, Facebook och så vidare och och försöka bilda dig en uppfattning om personen i fråga.

– Kan man se att det här verkar vara en utåtriktad person med många fritidsintressen eller det här verkar vara ett akademiskt snille som gått stenhårt fram i karriären och gjort svåra saker då kan man veta mer om hur man ska lägga upp samtalet eller hur man ska förhålla sig.

STEG 3: HUR SKA JAG FÅ KONTAKT?

När man väl förberett sig på vem man ska kontakta så kommer nästa steg – att välja på vilket sätt man gör det. Genom sociala medier, per telefon, gå på konferenser, mingla eller genom att skicka ett gammalt hederligt säljbrev?

– Direktkontakt kan du ta genom att mejla, ringa eller skapa en kontakt via Linkedin till exempel. Om du då har en tanke om hur den här personen funkar kan du rikta budskapet. Du kan vara snabb och rapp, lite mer personlig eller formell, om du uppfattar person som sådan. Det är det här jag menar med att göra lite research innan, så du tycker att du nästan känner dem lite redan.

Ulla-Lisa påminner om hur vi är skapta som art när det kommer till just kommunikation: vi utgår från öga mot öga-situationen.

– Vi bodde grottor, såg om det var en vän eller fiende och så reagerade vi. Och vi behövde vara väldigt snabba. Det är samma sak idag, vi har inte ändrat oss. Men när du ringer någon tar du bort hela den delen som handlar om att skapa dig en uppfattning i tid och rum om vem du har framför dig. Du tar bort hela kroppspråket, som sägs ta upp 55–60 procent, säger Ulla-Lisa och fortsätter:

– Du sitter med en röst i örat och du är en röst i örat. Du har de ord du förberett. Då blir de ännu viktigare. Men du blir samtidigt osäkrare, för du ser ju inte personen framför dig. Du har bara tillgång till 40–45 procent av din kommunikativa verktygslåda. Det är som att halta, hoppa på ett ben.

På mejlen är det samma sak. Fast då försvinner även tonlägen och allt annat en röst kan förmedla. Men du har fortfarande möjlighet att rikta ditt budskap på det sätt som du uppfattar att den person i andra änden funkar, menar hon.

– Då gäller det att hitta ett ”kroppsspråk” i mejlet. En tonalitet, rätt ord. Det enkla är att vara rätt snabb med vad du vill. Berätta vilken nytta du kan tillföra. Utgå inte från att någon är intresserad, men säg ”jag skulle gärna vilja träffa dig kanske i 20 minuter, för att utröna om det finns något intresse hos dig eller er för att prata vidare om det här”.

STEG 4: BOKA MÖTEN – SKAPA KONTAKT

Men det låt inte mejlet hänga i luften och hoppas på att någon av ren välvilja ska svara.

– Det är bra om du avslutar så här: ”Jag kommer att höra av mig per telefon inom kort för att höra om och när vi ska ses”. Då har du redan förberett personen på att du kommer att ringa.

Jag bara gör det. Det är som städning. Du gör det, annars gror det igen.

Ska ses? För en del skulle det kännas otroligt påstridigt. Här gäller det att känna av vem man själv är, menar Ulla-Lisa. Några tassar som katten kring het gröt. Andra går rakt fram till grytan helt enkelt, som hon själv. För henne är det mer effektivt.

– Då kan den i andra änden snabbt bedöma – är det här är intressant för oss eller ointressant? Pang. Så är det färdigt. Vi måste utgå från att vi är inte intressanta för alla. Så vi måste ta många kontakter i vilket fall. Vi måste vara beredda att göra arbetet, säljarbetet. Det innebär ja och nej. Så jag lägger inga värderingar eller känslor i det. Jag bara gör det. Det är som städning. Du gör det, annars gror det igen.

Ringa då? En del menar att det är helt passé. Det tycker inte Ulla-Lisa.

– Det beror helt på vilken strategi du har för ditt företag. Det finns många som inte kan sitta och twittra eller hänga på Linkedin för att det ska hända någonting. De måste ut och träffa folk rappt och snabbt för att avgöra om man ska göra något tillsammans eller inte.

Ditt nätverk kan vara en guldgruva. Börja där. FOTO: SAUMAN NG AGERBERG

Men man kan försöka att inte ringa så kallade kalla samtal, utan att först försöka omvandla dem till lite halvvarma. Det kan man göra genom att jobba i sitt nätverk. Eller genom att titta på nätverk som andra har på Linkedin till exempel.

– Där kan man se vilka personer man skulle vilja träffa eller så ber man om hjälp att få träffa dem eller att få en rekommendation. Det här innebär rätt mycket detektivarbete, eller hemarbete.

Eller så säger de ”vill du sälja något?”. Då säger jag ”det hoppas jag, men vi kan väl träffas först?” och så garvar jag lite, för det gäller kontakt.

Så vad säger man när man lyfter på luren? Tja, innan du ringt ska du alltså gjort din hemläxa. Du ska veta något om den du ringer och du ska veta vilken nytta din produkt/tjänst kan ha.

– Om jag skulle ringa skulle jag säga ”hej, jag heter Ulla-Lisa Thordén och ringer från Republic Consulting. Nu vet jag att du är väldigt upptagen, MEN har vi chans att pratar någon minut så ska vi se om det är intressant för dig eller inte. Är det ok?” ”Shoot” säger de kanske då, ”men var snabb”. Eller så säger de ”vill du sälja något?”. Då säger jag ”det hoppas jag, men vi kan väl träffas först?” och så garvar jag lite, för det gäller kontakt. Sedan säger jag ”anledningen till att jag ringer är att jag väldigt gärna skulle vilja få träffa dig för att visa hur jag kan hjälpa företag att få med alla att inse att de är del av säljprocessen och bli mer lönsamma internt, men jag är nyfiken på hur ni jobbar med detta redan idag. Därför undrar jag om vi kan ses en stund och om vi hittar gemensamma punkter, vad vet jag. Är du nåbar nästa vecka eller är det bättre veckan därpå?”

Traditionell bokningstaktik

Det här är gammal hederlig bokningstaktik med två alternativ, menar Ulla-Lisa.

– Jag utgår från att jag tror på mitt erbjudande, jag utgår från att jag har något som är så intressant så oavsett vem jag träffar kommer jag lyssna av och snabbt inse om vi ska prata vidare eller inte. Jag tänker inte vara tjatig. Jag visar också att jag vill lyssna av dem; jag vill veta vad de gör. De kanske redan jobbar med en säljtränare och då har de chans att säga det. Då kan jag kontra med ”Men detta låter spännande, får jag fråga vem det är?”

Ulla-Lisa lirkar fram information om hur länge samarbetet löper, om man ändå vill ses och prata om just hennes idéer och så vidare.

– Jag försöker ta invändningarna på ett bra och respektfullt sätt. Fortsätter de och säger ”nej, det är ingen idé” då tackar jag för samtalet. Varför ska jag hålla på där? Jag är intresserad av att träffa andra som är desperata efter min hjälp.

Du måste ge ett erbjudande och hemligheten med säljandet är att du håller i ratten, du styr och du släpper inte ratten.

Det här med att föreslå att ses en viss vecka innan kunden hunnit säga ja eller nej till ett möte är självklart för Ulla-Lisa.

– Det brukar bli lite lalligt annars. Det är som att man väntar på att de ska säga ”du får ta och komma hit”. Det säger de aldrig. Du måste ge ett erbjudande och hemligheten med säljandet är att du håller i ratten, du styr och du släpper inte ratten.

Du måste ta nästa steg

Det här att det är du som säljare som ska ta nästa steg gäller hela säljprocessen, från första mötet framåt.

– Det kan vara att fråga ”hur tar vi nästa steg, hur går vi vidare? Hur ska vi finna en väg som funkar bra för er där jag kan hjälpa till?” Det är du som ska ge förslagen. Det är inte så att kunderna blir så upphetsade när du sitter framför dem att de säger ”åh, jag vill köpa, jag vill köpa”. Jag tror aldrig att det hänt mig. Däremot har samtalet löpt fram och jag har sagt ”ska vi börja nu eller ska vi börja med Pelle eller Gunilla eller hur sätter vi igång”. Sedan kan jag säga ”men vi har ju inte ens pratat pris.”. Nä, de har köpt, därför att vi hade ett bra snack – därför att jag la fokus på kunden.

Det här att vara rak, att föra processen framåt, att vara tydlig med vad du vill uppnå handlar om att vara effektiv. Att föreslå kunder ”förutsättningslösa möten” löser inget, menar hon, utan är snarare tecken på något annat.

– Det handlar om rädslan för att bli bortvald, att någon tycker att man är dum eller för mycket. Vi är väldigt rädda för detta både privat och i jobbet. Men om jag nu tagit det stora steget att starta ett företag så är jag väl målmedveten nog att stå för vad jag vill uppnå och medverka till. Och jag har insett att jag gör en jättenytta för alla därute.

Där kan man behöva träna lite så att man känner att jag är målmedveten, rak, vänlig, respektfull – och nyfiken!

Man ska inte skämmas för sig. Säljarbete handlar om målmedvetenhet, menar hon. Man vill få ut något från ett möte. Vägen dit går genom att man är betydligt mer intresserad av den man möter än sig själv. Och att man kan klara att småprata lite, för att kunna bygga en relation. Och att du är påläst när det gäller den du möter.

– Poängen är att om du är duktig på att skapa en relation och om någon delar med sig av vilka utmaningar de står inför på ditt område, så kommer de sannolikt att bli mer intresserade av hur du jobbar eller om din specifika metod jämfört med de andra metoderna de känner till.

– Men jag tycker att vi är rätt taffliga i Sverige på att skapa ingången i ett samtal, så där kan man behöva träna lite så att man känner att jag är målmedveten, rak, vänlig, respektfull – och nyfiken! Och du är viktigare än jag. Det tycker jag man kommer väldigt långt med.

Kontakten du tar till att börja med – oavsett om det är ett telefonsamtal eller ett mejl handlar bara om en sak: att boka ett möte. Inte att göra en affär där och då. Bara att boka att möte.

STEG 5: FÖRSTA MÖTET ÖGA MOT ÖGA

Nu är det A och O att du plockar fram alla de där delarna som Ulla-Lisa nyss nämnde. Du ska vara målmedveten, rak, vänlig, respektfull – och nyfiken.

– När du träffar vederbörande tycker jag att det är jättebra att säga ”det var väldigt kul att få komma hit, vad fint att du tog dig tid, hur lång tid har vi på oss, hur lång tid har du vikt för vårt möte?”. Jag tycker att det är artigt. Det ger en trygghet till den man träffar att man kommer inte bli sittande i en evighet utan att det händer något. Det kallas stenrumpesäljare och det är inte kul kan jag säga.

Sedan är det upp till dig att hålla dig till tiden. Säger de en halvtimma så är det en halvtimma.

– Det är du som håller ratten under samtalet, så kunden känner sig trygg. Då kan du göra en snabbpresentation av dig själv och säga ”anledningen till att jag vill träffa dig är att jag vill berätta om hur jag jobbar med de här frågorna” så gör du en superkort presentation, två tre meningar. Sedan säger du ”jag berättar gärna mer detaljer om det, men egentligen är jag väldigt nyfiken på om jag får ställa några frågor till dig först, så att jag adresserar rätt saker för dig”

Förberedelserna gör mötet effektivt. Det gör kunden trygg och du visar kunden respekt genom att vara väl förberedd.

Då kanske kunden säger okej, eller så säger hen ”nja, låt mig berätta först hur vi jobbar här för det är väldigt speciellt.” Då lånar man ut ratten en stund, men sedan måste du återta den.

– Det är viktigt att du verkligen tänkt igenom vad du vill fråga om så att du får reda på om de behöver det du har, är intresserade av det, har en plånbok för det, om det är det som är deras största problem, om de har någon nytta av det. Så dina frågor ska vara väl förberedda.

Förberedelserna är allt

I Ulla-Lisas senaste bok Möt kunden öga mot öga finns en to do-list med frågor, hur man bär sig åt, hur man förbereder mötet och hur man följer upp.

– Förberedelserna gör mötet effektivt. Det gör kunden trygg och du visar kunden respekt genom att vara väl förberedd. Det gillar folk, för tid är verkligen pengar idag. Alla har alltid för mycket att göra och springa alltid för att hinna med tåget i sista minuten – både privat och på jobbet. Så visa respekt genom att visa att du har brytt dig.

När du fått svar på dina frågor kan du ta fasta på något som hen sa och spinna vidare på det. Fråga om det är ett stort problem för företaget idag till exempel.

– Då kanske kunden säger ”vi har inte hunnit eller det har inte varit en stor sak”. Nu tar du tag i det och säger ”men låt då mig berätta lite grand om hur jag jobbar med de här frågorna, för det kan vara så att det passar väldigt bra i tiden för er nu eller där ni är i er utveckling.”

Nu kan du göra en lite större presentation och berätta om allt du kan tillföra, men utan att prata ihjäl kunden.

Lyssna noga och var flexibel

Som säljare gäller det att vara flexibel, att kunna lyssna in vad kunden säger mellan raderna. Att kanske ta tag i något kunden sa tidigt i samtalet och ta upp det igen på rätt ställe.

– Det här gör vi dagligen i vårt privatliv. Vi vet ju att hemma ska man inte ta upp vissa saker vid frukosten, det väntar man med till efter en god middag med ett glas vin eller öl. Man vet att det här tar vi inte upp som en fråga när alla är med, utan jag tar det med den här personen enskilt. Vi lär oss hantera samtal hela tiden, var vi än är. Så våga överlämna dig till samtalets dramaturgi när du är med kunden. Men fokus är på kunden. Ju mer du vet om kunden, desto lättare har du att forma ditt budskap därefter.

Ulla-Lisa berättar om en ny metod som kallas Why They Buy, som handlar om att man anpassar budskapet efter kundens sätt att funka. Antingen väldigt sakligt, emotionellt eller kunskapsorienterat.

– Visa inte upp några grafer och statisk framför en person som är emotionell. Den personen går ner i skärmsläckarläget direkt! Människor fungerar lite olika. Alla vi som är intresserade känner av det här snabbt utan att medvetet tänka på det.

Om personen sitter och tittar på klockan måste du också bryta.

Undermedvetet börjar vi även härma den vi pratar med. Det kallas att man speglar varandra. Ett sätt att bygga samförstånd.

– Och om man under samtalet känner att man blev upphetsad eller arg så ska man tänka ”varför blev jag det? varför känner jag detta?” Det kan vara så att jag speglar den andra. Om du blir irriterad eller känner dig lite tjurig så fundera på om den som sitter framför dig är irriterad eller stressad. Då måste du bryta genom att kanske säga ”du ser lite fundersam ut”. Om personen sitter och tittar på klockan måste du också bryta och säga ”det ser ut som om du är på väg någonstans, ska vi bryta och hitta en ny tid?”. Var uppmärksam under ett samtal.

STEG 6: ÅTERKOPPLING – KONKRET FÖRSLAG

Mötet gick bra. Nu är det dags att stänga affären genom att skriva och få igenom en offert. Det måste inte vara så formellt som det låter, om man ska tro Ulla-Lisa.

– När du kommit fram till något som kunden är tillräckligt intresserad av så kan du säga ”det här låter som ett spännande uppdrag som jag skulle kunna leverera till er. Behöver du en skriftlig offert eller kan vi komma överens nu?” Då är man effektiv. Är vi överens nu kan du bara skicka en bekräftelse efteråt. Eller så kan du ta med en typoffert. Men det här brukar säljskygga avsky, så det kanske kräver lite erfarenhet.

Folk har så mycket att göra. Skickar du över en offert så blir den fast i en inbox och sedan går de på semester och du vet ingenting.

Får du svaret att personen i fråga måste ta det med sin arbetsgrupp så fråga om du får vara med och presentera dig där, så kan ni gå igenom offerten där och då och du kan besvara frågor på plats.

– Mitt förslag är alltid att så långt det går försöka få ta med dig offerten och gå igenom den på plats. Särskilt om det är en lite större prispeng på det hela. Folk har så mycket att göra. Skickar du över en offert så blir den fast i en inbox och sedan går de på semester och du vet ingenting.

Får man till det där offertmötet kan man prata om punkt för punkt. ”Vi var överens om detta, tycker du att jag har rätt? Du tyckte att detta var viktigt, är det rätt uppfattat? Har jag formulerat detta på ett sätt som känns ok för er?” Sedan kommer ni till priset. Och då är det som att du dragit upp ett stort blixtlås, nu är det väl bara att säga ja, när börjar vi? Så ring inte och fråga – har ni läst offerten? För nä, det har de inte gjort.

Att vänta på svar tjänar inget till. Snarare tvärtom.

– Jag kan lova dig att folk inte blir mer tända ju längre tiden går. Det är när vi ses öga mot öga som oxytocinet virvlar och vi känner samhörighet och kunden känner sig sedd, förstådd, viktig och är väldigt nära att säga ”vi kör!”.

STEG 7: DIALOG – FÖRHANDLING

Det kan vara så att det krävs flera offertmöten för att man helt enkelt måste förhandla om priset. Det här är en punkt som Ulla-Lisa mest verkar tycka är ett kul spel.

– Det här med priser är väldigt skojigt. Kunden kommer titta på dig och säga ”kan vi göra något åt priset?”. Då säger du ”javisst, jag höjer gärna, hur mycket vill du att jag ska höja?” så ler du hult och har du tur så garvar de. Annars kan de säga ”och du har vett att ta betalt”. ”Tack!”, säger du och är tyst. Du erbjuder inte att sänka. Det är kunden som ska jobba för ett annat pris om de vill det. Men ibland vill de bara testa dig.

Nu får du som säljare fundera på var din vattenlinje går för att du inte ska sjunka. Som nybliven företagare är risken stor att kunden är skickligare än du på att förhandla.

– Så de kommer att köra alla tjuvgrepp i boken för att du ska erbjuda dig att sänka. Men vågar du hålla ditt pris och i stället säga ”jag förstod som att det var det här ni ville ha på det här sättet, mängden, storleken… Tycker du att det inte stämmer med er budget?” Då kan kunden säga att de inte tänkt sig så mycket. Du frågar vad de tänkt sig. Och då säger du ”det är inget problem, vi tar bort något, vad tycker du är minst viktigt i mitt förslag?”.

Men sänk inte priset utan att få något i gengäld!

Alternativet är att försöka behålla prislappen, men att slänga in en bonus till kunden.

– Du sockrar och medicinen går ner. Men sänk inte priset utan att få något i gengäld! Och är det så att du sänker priset för att du verkligen behöver kunden så säg ”jag kan tänka mig att göra ett undantag detta första tillfälle som vi jobbar ihop. Jag förstår om du behöver testa mig. Men då vill jag att du ger mig cred på min webbplats. Att jag kan få ta ett kort på dig och kanske dina medarbetare med ett bra citat, för jag vet att ni kommer bli supernöjda”. Sedan är du tyst! Du är inte krängig och jobbig. Du är målmedveten, rak och respektfylld – och du visar respekt för dig själv och allt det jobb som du lagt ner för att kunna vara hos kunden och erbjuda det här. Och du visar respekt för kunden och deras förmodligen helt normala beteende när de köper in något. De vill ha en bra deal. Det vill väl du också. Jag hoppas vid gud att du när du ska köpa in sätter lite krav på dina leverantörer.