6 tips - så får du fler säljavslut
Ulla-Lisa Thordén
23 mars,
2015
•
2 minuters läsning
Alla läsare av säljskolan befinner sig på olika steg i säljprocessen - några har just startat företaget och behöver komma igång, andra är redan säljfalkar och vill förfina sitt säljande. Alla behöver ständigt några tips kring hur du man får till själva affären.
Alltför många är skygga för att så att säga be om ordern, att få ja eller nej på sitt erbjudande och fortsätter att informera och prata utan att komma till skott. Du måste styra samtalet framåt för att veta var ni står, det är inte kundens jobb.
Sanningen är att avslut ofta kommer av sig självt om man genomfört själva säljdialogen bra och landar i ett avgörande.
Smart "avslutsteknik" hjälper dock inte såvida du inte genomfört ett bra samtal innan som gjort kunden trygg i sitt beslut och som denne upplever som nyttigt.
Testa kunden genom att ställa de frågor som eventuellt finns kvar att besvara innan kunden kan svara ja.
Ställ frågan - och var tyst. Låt kunden tänka färdigt, tystnad påverkar och fokuserar tanken mot ett svar.
1 "Är det något som hindrar att vi kommer igång nu?" (Troligen finns det inget som hindrar, och om det finns så får du reda på det och kan hantera det.)
2 "Vilka fördelar ser du med mitt förslag?" (Låt kunden berätta och sälja till sig själv. Du får då koll på hur hen uppfattat ditt förslag och kan hantera eventuella invändningar.)
3 "Vill du starta nu eller efter påsk?" eller "Vill du installera själv eller ha vår hjälp?" (Du utgår från att ni ska jobba ihop, vill bara veta när och hur.)
4 "Nu gör vi så här!" (Du tar kommando med glimten i ögat och hjälper kunden över sin beslutsångest.)
5 "När du säger ja till förslaget så får du tillgång till Y, Z, Å och Ä - för jag har förstått att det är det som är viktigt för dig för att du ska svara ja?" (Du sammanfattar, ger de bästa argumenten en gång till och utgår från att du får ett ja.)
6 "Jag hör att du inte vill/ kan - men OM det vore möjligt, hur skulle vi göra då?" (Du leder kunden mot att trots allt se möjligheterna och kanske komma på bättre tankar under samtalet. Du kan lättare höra vad som saknas i argumentationen eller vad som kunden verkligen gillar.)
Sens moral - ett bra samtal leder lättare till avslut, inte tekniken i sig.
Sänd gärna frågor om sälj som du vill ha besvarade till ulla-lisa@republic.se!
Alltför många är skygga för att så att säga be om ordern, att få ja eller nej på sitt erbjudande och fortsätter att informera och prata utan att komma till skott. Du måste styra samtalet framåt för att veta var ni står, det är inte kundens jobb.
Sanningen är att avslut ofta kommer av sig självt om man genomfört själva säljdialogen bra och landar i ett avgörande.
Smart "avslutsteknik" hjälper dock inte såvida du inte genomfört ett bra samtal innan som gjort kunden trygg i sitt beslut och som denne upplever som nyttigt.
Testa kunden genom att ställa de frågor som eventuellt finns kvar att besvara innan kunden kan svara ja.
Ställ frågan - och var tyst. Låt kunden tänka färdigt, tystnad påverkar och fokuserar tanken mot ett svar.
1 "Är det något som hindrar att vi kommer igång nu?" (Troligen finns det inget som hindrar, och om det finns så får du reda på det och kan hantera det.)
2 "Vilka fördelar ser du med mitt förslag?" (Låt kunden berätta och sälja till sig själv. Du får då koll på hur hen uppfattat ditt förslag och kan hantera eventuella invändningar.)
3 "Vill du starta nu eller efter påsk?" eller "Vill du installera själv eller ha vår hjälp?" (Du utgår från att ni ska jobba ihop, vill bara veta när och hur.)
4 "Nu gör vi så här!" (Du tar kommando med glimten i ögat och hjälper kunden över sin beslutsångest.)
5 "När du säger ja till förslaget så får du tillgång till Y, Z, Å och Ä - för jag har förstått att det är det som är viktigt för dig för att du ska svara ja?" (Du sammanfattar, ger de bästa argumenten en gång till och utgår från att du får ett ja.)
6 "Jag hör att du inte vill/ kan - men OM det vore möjligt, hur skulle vi göra då?" (Du leder kunden mot att trots allt se möjligheterna och kanske komma på bättre tankar under samtalet. Du kan lättare höra vad som saknas i argumentationen eller vad som kunden verkligen gillar.)
Sens moral - ett bra samtal leder lättare till avslut, inte tekniken i sig.
Sänd gärna frågor om sälj som du vill ha besvarade till ulla-lisa@republic.se!
