Så kan du öka möjligheten att göra affär
22 juni,
2015
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
4 minuters läsning
Måndag, äntligen måndag och det är dags att ha det så efterlängtade mötet med säljteamet. Ett möte som brukar handla om att berätta vilka affärer vi gjort, kanske vilka affärer som mot all förmodan inte blev av. Sedan det hetaste av allt, hur många möten gjorde vi föregående vecka och hur många möten vi skall göra denna och kommande vecka.För att piffa upp det hela har vi idag bjudit in en kollega från konsultavdelningen som skall berätta om vår nya supermoderna produkt som vi skall försöka sälja så mycket som möjligt av.Lycka nu till så ses vi om en vecka, full fart framåt.
Kanske lite överdrivet men när jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B försäljning så är det nästan så här det sett ut och det brukar inte vara någon klang och jubelföreställning eftersom allt vill komma igång med veckan och helt enkelt börja sälja.
På vilket sätt skulle dessa möten kunna bli intressantare och mer lärorika tycker ni?
För väldigt länge sedan när jag gick i grundskolan så hade vi något som kallades roliga timmen. En timma som alla såg fram emot och där vi alla vid något tillfälle skulle berätta en historia för de andra klasskamraterna. Mycket uppskattat och jag minns dessa timmar med glädje.
Ni får ursäkta men jag vill inte påstå att jag minns mina möten med alla de säljteam jag deltagit i på samma sätt och det är ju inte meningen heller men nog kunde de varit roligare.
Jag tror att om vi gjorde dessa möten lite mer intressanta så skulle slutprodukten bli något helt annat. Vi skulle t ex kunna använda en del av dessa möten till att utbilda varandra, dela med oss av vår erfarenhet så att vi är bättre rustade för olika situationer i möten med våra potentiella kunder.
Ett sätt att utbilda varandra skulle kunna vara att berätta en historia från verkligheten och som i sin tur alla säljare skulle kunna använda för att bygga förtroende i sina säljmöten med potentiella kunder.
Jag tror att potentiella köpare vill höra berättelser från säljare om hur andra kunder använder de produkter eller tjänster det aktuella företaget säljer. Hur använda dessa produkter och tjänster för att lösa olika utmaningar eller ännu bättre hur de löste utmaningar som de innan de träffade säljaren inte visste att de hade.
Hur många av er och era kollegor skulle ni säga har en variation av historier att berätta för era potentiella kunder om just det jag säger ovan?
Min erfarenhet säger att de som har en förmåga att berätta en historia har större möjlighet att göra affärer än de som enbart kallpratar och talar om hur funktionaliteten är på deras produkt eller hur exempelvis deras aktiviteter kring att bygga team går till.
Varje affär ert företag gör är en berättelse. En kund som använt era produkter eller tjänster för att förbättra sin affär kan göras till en berättelse som du i din tur kan berätta för dina potentiella kunder.
Vi talar inte om en berättelser som tar 45 minuter att berätta utan som kan ta allt mellan 1-3 minuter. Det viktiga är att den är relevant och att just den potentiella kunden du sitter mitt emot kan relatera till den och känna igen sig själv i just den situationen.
Det är en utmaning att börja berätta historier istället för prestanda och funktion på en produkt eller tjänst men tänk bara när era kunder börjar berätta er historia för deras kunder och kollegor. Om vi lyckas komma så långt att kunder i sin tur berättar er historia, ja då har vi lyckats skapa en mycket starkt säljkanal.
Satt själv nu på förmiddagen och lyssnade på en sådan historia och förtroende för den leverantören är numera högt, avsevärt mycket högre än vad det var när jag vaknade i morse och det tack vara att en person i mitt nätverk berättade en historia som var relevant och som jag kunde känna igen mig i.
Ett sätt att skapa en bank av bra historier är att ta del av dina kollegors historier och vad kunde vara ett bättre ställe att göra detta på än dessa säljmöten ni har varje eller kanske varannan vecka.
Berätta historier för varandra, hur ni vann olika affärer, vad var utmaningarna och hur lyckades ni tar er runt dessa utmaningar och vad blev resultatet för era kunder.
Detta kan vara ett sätt att lära sig att förstå olika typer av branscher men det är även ett bra sätt att lära sig hur olika typer av funktioner resonerar.
När dessa historier sitter så kan ni förmedla dem i såväl olika sociala kanaler som i fysiska möten med potentiella kunder, det viktiga är att de är relevanta och igenkännande.
Om ni önskar diskutera hur just ni kan bygga denna typ av historier och integrera dem i er säljprocess är ni välkomna att skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.
Lycka till med affärerna!
/Fredrik
Kanske lite överdrivet men när jag tittar tillbaka på mina 16 år inom B2B försäljning så är det nästan så här det sett ut och det brukar inte vara någon klang och jubelföreställning eftersom allt vill komma igång med veckan och helt enkelt börja sälja.
På vilket sätt skulle dessa möten kunna bli intressantare och mer lärorika tycker ni?
För väldigt länge sedan när jag gick i grundskolan så hade vi något som kallades roliga timmen. En timma som alla såg fram emot och där vi alla vid något tillfälle skulle berätta en historia för de andra klasskamraterna. Mycket uppskattat och jag minns dessa timmar med glädje.
Ni får ursäkta men jag vill inte påstå att jag minns mina möten med alla de säljteam jag deltagit i på samma sätt och det är ju inte meningen heller men nog kunde de varit roligare.
Jag tror att om vi gjorde dessa möten lite mer intressanta så skulle slutprodukten bli något helt annat. Vi skulle t ex kunna använda en del av dessa möten till att utbilda varandra, dela med oss av vår erfarenhet så att vi är bättre rustade för olika situationer i möten med våra potentiella kunder.
Ett sätt att utbilda varandra skulle kunna vara att berätta en historia från verkligheten och som i sin tur alla säljare skulle kunna använda för att bygga förtroende i sina säljmöten med potentiella kunder.
Jag tror att potentiella köpare vill höra berättelser från säljare om hur andra kunder använder de produkter eller tjänster det aktuella företaget säljer. Hur använda dessa produkter och tjänster för att lösa olika utmaningar eller ännu bättre hur de löste utmaningar som de innan de träffade säljaren inte visste att de hade.
Hur många av er och era kollegor skulle ni säga har en variation av historier att berätta för era potentiella kunder om just det jag säger ovan?
Min erfarenhet säger att de som har en förmåga att berätta en historia har större möjlighet att göra affärer än de som enbart kallpratar och talar om hur funktionaliteten är på deras produkt eller hur exempelvis deras aktiviteter kring att bygga team går till.
Varje affär ert företag gör är en berättelse. En kund som använt era produkter eller tjänster för att förbättra sin affär kan göras till en berättelse som du i din tur kan berätta för dina potentiella kunder.
Vi talar inte om en berättelser som tar 45 minuter att berätta utan som kan ta allt mellan 1-3 minuter. Det viktiga är att den är relevant och att just den potentiella kunden du sitter mitt emot kan relatera till den och känna igen sig själv i just den situationen.
Det är en utmaning att börja berätta historier istället för prestanda och funktion på en produkt eller tjänst men tänk bara när era kunder börjar berätta er historia för deras kunder och kollegor. Om vi lyckas komma så långt att kunder i sin tur berättar er historia, ja då har vi lyckats skapa en mycket starkt säljkanal.
Satt själv nu på förmiddagen och lyssnade på en sådan historia och förtroende för den leverantören är numera högt, avsevärt mycket högre än vad det var när jag vaknade i morse och det tack vara att en person i mitt nätverk berättade en historia som var relevant och som jag kunde känna igen mig i.
Ett sätt att skapa en bank av bra historier är att ta del av dina kollegors historier och vad kunde vara ett bättre ställe att göra detta på än dessa säljmöten ni har varje eller kanske varannan vecka.
Berätta historier för varandra, hur ni vann olika affärer, vad var utmaningarna och hur lyckades ni tar er runt dessa utmaningar och vad blev resultatet för era kunder.
Detta kan vara ett sätt att lära sig att förstå olika typer av branscher men det är även ett bra sätt att lära sig hur olika typer av funktioner resonerar.
När dessa historier sitter så kan ni förmedla dem i såväl olika sociala kanaler som i fysiska möten med potentiella kunder, det viktiga är att de är relevanta och igenkännande.
Om ni önskar diskutera hur just ni kan bygga denna typ av historier och integrera dem i er säljprocess är ni välkomna att skicka ett mail till fredrik@fsteinholtz.se eller slå en signal på 073-661 09 12 så tar vi en förutsättningslös diskussion.
Lycka till med affärerna!
/Fredrik
