Försäljning
Spräng gränserna – hitta din exportmarknad
29 november,
2017
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
5 minuters läsning
Sugen på export – men lite rädd för riskerna? – Att sitta still hemma kan ändå innebära den största risken, menar exportrådgivaren Sven Sievers. Här förklarar han varför – och delar med sig av sina bästa exporttips.Exportera mer! Det är uppmaningen från regeringen till svenska småföretagare. Och aldrig har det väl varit så lätt att exportera som nu.
Självklart finns det risker, men att sitta still och avvakta kan vara en farligare väg att gå. Mot bakgrund av hur det går för de företag som faktiskt försöker, tycker Sven Sievers på Business Sweden att fler borde våga.
– Jag tycker nog att svenska företag borde kunna ta lite större risker. Det kan kännas tryggt att stanna hemma, men det kan innebära en ännu större risk faktiskt. För tänk om du blir omsprungen på din egen hemmamarknad av någon annan, säger Sven.
Det snackas mycket techföretag och man kan tro att det bara är där som exportmöjligheterna finns. Men så ser det inte ut.
– Det måste inte vara ny teknik. Det kan vara riktigt gamla produkter också. Ta bara Trangiaköket, som fortfarande är en stor exportprodukt trots att den är i stort sett oförändrad sedan 40-talet, säger Sven.
Innan man kastar sig ut i världen gäller det dock att göra sin hemläxa.
– Ring och träffa din regionala exportrådgivare, det är mitt första råd. Vi har kontor i landets alla län och dessutom våra handelskontor i 46 olika länder. Här kan man få mycket hjälp, säger Sven.
En del av handelskontorens tjänster kostar, men inledande samtalen är alltid gratis. Förutom Business Sweden finns andra myndigheter och organisationer som har hjälp eller kan lotsa rätt – som Exportkreditnämnden, PRV och Enterprise Europe Network. Just nu är Exportcentrum under uppbyggnad runt om i Sverige, där den samlade expertisen kommer att vara ännu lättare att tillgå.
På Verksamts sajt finns en interaktiv karta där du hittar övergripande information om olika länder, kontaktuppgifter till organisationer på plats och exempel på hur andra företag har gjort där. (Verksamt drivs gemensamt av Skatteverket, Tillväxtverket, Bolagsverket och Arbetsförmedlingen.)
– Det är lätt att man pratar mycket om problem, risker och juridik, men det mesta ordnar ju sig faktiskt och mycket kan man fixa under resans gång. Det viktiga är att just komma igång, säger Sven och fortsätter:
– E-handel kan vara ett bra sätt att testa intresset för ens produkter i utlandet. Det har hänt många gånger att svenska företag får in ströorder från utlandet till sin webbshop, utan att någonsin ha tänkt på export. Det har sedan lett till att de har börjat jobba aktivt med den nya marknaden, i webbshoppen eller på plats genom till exempel en återförsäljare.
CHECKLISTA FÖR DIN UTLANDSSATSNING1. VÄLJ MARKNAD
Gör en plan för var du vill satsa. Sprid dig inte för mycket. Och var öppen för att kanske byta marknad helt. En del är helt säkra på att de till exempel ska exportera till Norge eller Tyskland, men efter en marknadscheck i aktuellt land kan du behöva styra om till en annan marknad och land. Tyskland har 80 miljoner invånare, men landet är uppdelat i republiker med egna lagar och regler och det kan vara ett visst segment du ska in på. Här gäller det att göra sin hemläxa hemma vid skrivbordet och våga styra om.
2. ANALYSERA MARKNADEN
Är din produkt eller tjänst unik där eller finns det redan etablerade motsvarigheter? Är det värt att gå in där helt enkelt? Hur funkar prissättning där? Säljargument? Vad gör den där som inte andra redan gör? Det är viktiga frågor att ställa sig innan du går vidare – och ta reda på svaren. Om du ska ut på kedjor i andra länder, motsvarande Åhléns eller Ica här, måste du ha något unikt för dem.
Se också på målgruppen, konkurrenter och trender på marknaden i aktuellt land och segmentera marknaden – precis om du säkert gjort här i Sverige. Sätt upp dina egna kriterier: Vilka ska din produkt eller tjänst tilltala i landet som du vill exportera till? Vad är det i ditt erbjudande och i dina kringprodukter som ska locka målgruppen?
3. HITTA PARTNERS
Att ta hjälp av folk på plats kan underlätta satsningen mycket. Här kan exempelvis Business Sweden hjälpa till att koppla ihop ditt företag med rätt kontakter i olika länder. På hemmaplan: prata med din bank, även exportrådgivare, varumärkesombud, Almi-rådgivare och andra kan ha mycket bra att bidra med. Ta tillfället att ta in lite nya medlemmar till styrelsen som kan ha bra perspektiv – kanske en annan företagare som redan börjat med internationella affärer?
4. HA DIN SÄLJPITCH KLAR
Många företag glömmer helt sin säljpitch. När de träffar distributörer eller potentiella kunder från andra länder och distributören frågar varför de ska sälja produkten har företagaren inte svar. Du måste göra din säljpitch där du redan har tittat på konkurrenter och snabbt kan beskriva vad som skiljer er åt.
5. KOLLA JURIDIKEN
Ibland behövs det avtal. Men börja med att bygga bra relationer och se till att undanröja så många risker för tvister som möjligt. Anlita en lokal jurist om det behövs.
6. KOLLA DET EXPORTTEKNISKA
Beroende på bransch finns det certifieringar och tullar att hålla koll på. Även här finns kostnadsfri rådgivning inom exportteknik. Om du säljer över nätet måste du också ha logistik och betalningslösningar i åtanke. Här kommer det att hända mycket över tid och bästa sättet att hänga med är att följa debatten, se vilka nya lagar och förordningar som gäller för respektive land.
7. VAR UTHÅLLIG
Var beredd på att en satsning kostar tid och pengar. Så det gäller att kunna fortsätta att driva affärer på hemmamarknaden under tiden och ha ekonomisk uthållighet att driva på exporten. Gör en etableringskalkyl och räkna med att det kan ta tre–fem år att nå break even utomlands. Du ska ha råd med många resor, varuprover, översättningar, ny webbplats, mässmontrar och så vidare.
Självklart finns det risker, men att sitta still och avvakta kan vara en farligare väg att gå. Mot bakgrund av hur det går för de företag som faktiskt försöker, tycker Sven Sievers på Business Sweden att fler borde våga.
– Jag tycker nog att svenska företag borde kunna ta lite större risker. Det kan kännas tryggt att stanna hemma, men det kan innebära en ännu större risk faktiskt. För tänk om du blir omsprungen på din egen hemmamarknad av någon annan, säger Sven.
Det snackas mycket techföretag och man kan tro att det bara är där som exportmöjligheterna finns. Men så ser det inte ut.
– Det måste inte vara ny teknik. Det kan vara riktigt gamla produkter också. Ta bara Trangiaköket, som fortfarande är en stor exportprodukt trots att den är i stort sett oförändrad sedan 40-talet, säger Sven.
Innan man kastar sig ut i världen gäller det dock att göra sin hemläxa.
– Ring och träffa din regionala exportrådgivare, det är mitt första råd. Vi har kontor i landets alla län och dessutom våra handelskontor i 46 olika länder. Här kan man få mycket hjälp, säger Sven.
En del av handelskontorens tjänster kostar, men inledande samtalen är alltid gratis. Förutom Business Sweden finns andra myndigheter och organisationer som har hjälp eller kan lotsa rätt – som Exportkreditnämnden, PRV och Enterprise Europe Network. Just nu är Exportcentrum under uppbyggnad runt om i Sverige, där den samlade expertisen kommer att vara ännu lättare att tillgå.
På Verksamts sajt finns en interaktiv karta där du hittar övergripande information om olika länder, kontaktuppgifter till organisationer på plats och exempel på hur andra företag har gjort där. (Verksamt drivs gemensamt av Skatteverket, Tillväxtverket, Bolagsverket och Arbetsförmedlingen.)
– Det är lätt att man pratar mycket om problem, risker och juridik, men det mesta ordnar ju sig faktiskt och mycket kan man fixa under resans gång. Det viktiga är att just komma igång, säger Sven och fortsätter:
– E-handel kan vara ett bra sätt att testa intresset för ens produkter i utlandet. Det har hänt många gånger att svenska företag får in ströorder från utlandet till sin webbshop, utan att någonsin ha tänkt på export. Det har sedan lett till att de har börjat jobba aktivt med den nya marknaden, i webbshoppen eller på plats genom till exempel en återförsäljare.
CHECKLISTA FÖR DIN UTLANDSSATSNING1. VÄLJ MARKNAD
Gör en plan för var du vill satsa. Sprid dig inte för mycket. Och var öppen för att kanske byta marknad helt. En del är helt säkra på att de till exempel ska exportera till Norge eller Tyskland, men efter en marknadscheck i aktuellt land kan du behöva styra om till en annan marknad och land. Tyskland har 80 miljoner invånare, men landet är uppdelat i republiker med egna lagar och regler och det kan vara ett visst segment du ska in på. Här gäller det att göra sin hemläxa hemma vid skrivbordet och våga styra om.
2. ANALYSERA MARKNADEN
Är din produkt eller tjänst unik där eller finns det redan etablerade motsvarigheter? Är det värt att gå in där helt enkelt? Hur funkar prissättning där? Säljargument? Vad gör den där som inte andra redan gör? Det är viktiga frågor att ställa sig innan du går vidare – och ta reda på svaren. Om du ska ut på kedjor i andra länder, motsvarande Åhléns eller Ica här, måste du ha något unikt för dem.
Se också på målgruppen, konkurrenter och trender på marknaden i aktuellt land och segmentera marknaden – precis om du säkert gjort här i Sverige. Sätt upp dina egna kriterier: Vilka ska din produkt eller tjänst tilltala i landet som du vill exportera till? Vad är det i ditt erbjudande och i dina kringprodukter som ska locka målgruppen?
3. HITTA PARTNERS
Att ta hjälp av folk på plats kan underlätta satsningen mycket. Här kan exempelvis Business Sweden hjälpa till att koppla ihop ditt företag med rätt kontakter i olika länder. På hemmaplan: prata med din bank, även exportrådgivare, varumärkesombud, Almi-rådgivare och andra kan ha mycket bra att bidra med. Ta tillfället att ta in lite nya medlemmar till styrelsen som kan ha bra perspektiv – kanske en annan företagare som redan börjat med internationella affärer?
4. HA DIN SÄLJPITCH KLAR
Många företag glömmer helt sin säljpitch. När de träffar distributörer eller potentiella kunder från andra länder och distributören frågar varför de ska sälja produkten har företagaren inte svar. Du måste göra din säljpitch där du redan har tittat på konkurrenter och snabbt kan beskriva vad som skiljer er åt.
5. KOLLA JURIDIKEN
Ibland behövs det avtal. Men börja med att bygga bra relationer och se till att undanröja så många risker för tvister som möjligt. Anlita en lokal jurist om det behövs.
6. KOLLA DET EXPORTTEKNISKA
Beroende på bransch finns det certifieringar och tullar att hålla koll på. Även här finns kostnadsfri rådgivning inom exportteknik. Om du säljer över nätet måste du också ha logistik och betalningslösningar i åtanke. Här kommer det att hända mycket över tid och bästa sättet att hänga med är att följa debatten, se vilka nya lagar och förordningar som gäller för respektive land.
7. VAR UTHÅLLIG
Var beredd på att en satsning kostar tid och pengar. Så det gäller att kunna fortsätta att driva affärer på hemmamarknaden under tiden och ha ekonomisk uthållighet att driva på exporten. Gör en etableringskalkyl och räkna med att det kan ta tre–fem år att nå break even utomlands. Du ska ha råd med många resor, varuprover, översättningar, ny webbplats, mässmontrar och så vidare.
