5 steg för att sälja mer
Foto: Du har mycket att vinna på att utveckla din försäljning för att hitta nya spännande uppdrag med höga arvoden. FOTO GETTY IMAGES
Det är enkelt att sälja mer, om du vet vad du ska göra? De här fem stegen har hjälpt oss och många andra att verkligen få fart på försäljningen.
Steg 1. Var generös med din expertis (och kom in tidigare i kundens köpprocess)
Vi älskar generösa människor – och vi köper av dem vi tycker om. Din viktigaste säljstrategi är att vilja kundens bästa och frikostigt dela med dig av saker som hjälper kunden.
Idag kommer vi in senare och senare i kundens köpprocess (de hittar ju det mesta på Google, sociala medier etc) och att bjuda på kunskap är ett smart sätt att tidigare komma in tidigare i köpprocessen (och samtidigt ger kunden värde).
Steg 2. Kunden hör inte vad du säger, de hör vad de tror
Du kan vara fenomenal på att presentera er produkt, men om kunden inte tror på ditt förslag, har du ändå ingen affär. Nyckeln är att låta kunden stå för idéerna och tankarna. Fråga: Vilka behov har du? Vilka utmaningar har du? Hur skulle du vilja att någon löste dem?
Och när du fått veta exakt hur kundens utmaningar ser ut – skapa en lösning på dem.
Steg 3: Ha alltid flera olika köpare i 'pipen'
Okej, vi säger att du ska sälja en plats som huvudpartner på ert nästa evenemang. Se då till att inte bara ha en offert ute, utan ha alltid minst tre kandidater. Det har två fördelar: dels kan du spela ut kandidaterna mot varandra, dels ger det dig större självförtroende (när du inte står och faller med en offert). Och om två säger 'ja, tack', kan ni ju alltid ha två huvudpartners?
Tänk alltid så här: Hur många offerter behöver jag ha ute för att få en affär? Och hur många affärer behöver jag göra för att nå dina mål? Då blir det enkelt att se vad du behöver göra för att nå dina mål.
Steg 4. Du och kunden är ett magiskt team
Sälj aldrig. Bli vän med kunden och skapa en känsla av att 'vi gör det här tillsammans'. Visa att du kommer att finnas med i hela processen och att du genuint bryr dig om att kunden ska lyckas. Ni är partners! Ställ frågor, hjälp kunden att lösa problem, dela med dig av din kunskap, gör saker för kunden du inte måste (men som kommer att bygga ett enormt förtroende för dig). Var en bra människa som verkligen bryr sig, helt enkelt!
Steg 5: Jobba med del-accepter
Det här är ett väldigt smart knep: Låt kunden skriva sin egen offert. Då blir det väldigt svårt för dem att säga nej sen, eftersom de fått allt de vill.
Ett annat bra sätt att få del-accepter är att ställa ledande frågor: Om vi börjar samarbeta, är det bäst att ni får leveranserna på onsdagar eller fredagar? Föredrar ni att hålla kontakt via mail eller ert eget projekt-system?
Ju fler 'del-accepter' du kan få, desto mer inställd blir kunden på att just ni är rätt leverantör.
Vanliga frågor om försäljning (FAQ tillagd i efterhand av redaktionen)
Vad är de mest effektiva säljstrategierna för små företag?
De mest effektiva säljstrategierna för små företag inkluderar att vara generös med din expertis, bygga genuina kundrelationer och arbeta med delaccepter. Fokusera på att komma in tidigt i kundens köpprocess genom att dela värdefull kunskap. Var en partner snarare än bara en säljare - det skapar långsiktiga och lönsamma kundrelationer!
Hur fungerar delaccepter i praktiken och varför är det viktigt?
Delaccepter handlar om att få kunden att ta små, positiva beslut under säljprocessen. Det kan vara så enkelt som att låta kunden välja leveransdag eller kommunikationsmetod. Varje litet "ja" ökar sannolikheten för en slutlig affär. Ett smart knep är att låta kunden själv forma offerten - då blir det mycket svårare att tacka nej senare.
Hur många potentiella kunder bör jag ha i min säljpipeline?
En tumregel är att alltid ha minst tre potentiella kunder i din pipeline för varje affärsmöjlighet. Detta ger dig bättre förhandlingsposition och större självförtroende i säljprocessen. Räkna ut hur många affärer du behöver göra för att nå dina mål, och ha sedan minst tre gånger så många prospekt i din pipeline.
Hur kommer jag in tidigare i kundens köpprocess?
För att komma in tidigare i köpprocessen behöver du vara synlig där kunden söker information - på Google, i sociala medier och andra digitala kanaler. Dela generöst med dig av din expertis genom innehåll som hjälper kunden förstå sina utmaningar bättre. När kunden sedan är redo att köpa, är du redan en etablerad expert i deras ögon.
Vilka är de vanligaste misstagen i B2B-försäljning?
De vanligaste misstagen i B2B-försäljning är att prata för mycket om produkten istället för att lyssna på kundens behov, att bara ha en potentiell kund i pipeline, och att försöka "sälja" istället för att bygga en genuin relation. Fokusera istället på att skapa värde för kunden, ställ smarta frågor och var en strategisk partner i deras framgång.
