Försäljning & lönsamhet
7 steg till fler och bättre möten
2 april,
2014
•
4 minuters läsning
Okej, du har lyft luren. Men vad säger du sedan för att personen i andra änden ska vilja träffa dig? Ett av Sveriges främsta mötesbokarproffs avslöjar sina hemligheter.
Karl-Erik von Bahr är VD för och delägare i företaget Bisfront, vars affärsidé är att hjälpa andra företag att boka fler och bättre affärsmöten.
Från början var de bara två som satt och ringde – nu ringer företagets medarbetare hundratals samtal varje dag för att få till möten åt sina kunder.
Enligt Karl-Erik von Bahr är det stora problemet inte att småföretagare är dåliga på att boka möten utan att de sällan kommer så långt som att lyfta luren.
Här är mötesproffsets sju viktiga steg som leder till fler och bättre möten – och mer affärer för dig:
1. Gör en bra kontaktlista
Gör en strukturerad lista över företagen du vill kontakta, kontaktperson och kontaktuppgifter. Annars är risken att du bara sätter dig ner för att ringa – och fastnar på nätet för att leta upp all information. Vips så har halva dagen gått.
– Börja i rätt ände så kan du fokusera på en sak i taget, säger Karl-Erik von Bahr.
2. Ha din pitch klar
Redan innan du lyfter luren – var klar över vad du ska säga. Karl-Erik von Bahr beskriver samtalet som en trailer för den ”film” du sedan ska visa på mötet. Väck nyfikenhet och berätta inte för mycket på telefon.
– Det ska vara kort och lockande och svara på en enda fråga: Vilken nytta kan du ge kunden? Berätta inte vem du är och vad du jobbar med utan berätta hur du kan göra livet enklare, billigare och bättre för din kund.
Olika människor har olika utgångspunkter. Vilka argument som biter kan därför variera.
– En VD kanske vill att det ska bli billigare, en marknadschef att något ska bli snyggare och en HR-chef att det ska bli enklare. Fundera över vem du ringer till innan du ringer – och vad kundnytta innebär för dem, säger Karl-Erik von Bahr.
3. Avsätt tid för att ringa
Nu är det dags att fokusera på riktigt. Det finns mycket som distraherar för en småföretagare – men när du ska ringa nya kunder gäller det att stänga av allt annat.
– Du måste hinna bli varm i kläderna. Att ringa på det här sättet blir lättare och lättare ju mer du gör det, men ett samtal här och där är fel teknik. Sätt av minst en halvdag i veckan och bara ring, ring, ring.
4. Lär dig gilla ”nej”
När du kallsäljer, alltså ringer helt nya kontakter, är ”nej” ett svar du kommer att få. Så enkelt är det – därför gäller det att inte bli nedslagen. Det låter som en klyscha, men ett ”nej” är det näst bästa du kan få:
– Samtalet har ändå varit bra marknadsföring. Nu vet det företaget vem du är och vad du gör – och det är bara ett steg kvar till ja, säger Karl-Erik von Bahr.
5. Bunkra med referenser
När du får tag på kunden, börja med slutet och säg: ”Jag vill jättegärna träffa dig och visa hur vi hjälper andra företag att spara tid/tjäna pengar/utvecklas.” Sedan finns det en sak som är bättre än allt annat i din verktygslåda: bra referenser.
Bäst är nöjda kunder i samma eller närliggande branscher:
– Berätta hur du hjälpt andra liknande företag. Det väcker nyfikenhet och ger dig tyngd och trovärdighet.
6. Sälj inte direkt
Här finns en risk att göra fel – vilket många också gör. När samtalet väl går bra försöker de gå direkt på avslut och sälja in sin produkt eller tjänst. Men stopp och belägg!
– Bokningen är början på något långsiktigt och om du försöker sälja på en gång kan du lätt förstöra det. Det är på mötet du ska sälja, säger Karl-Erik von Bahr.
7. Gör en snygg övergång
Att genomföra ett affärsmöte på rätt sätt är en annan artikel, men väl på plats är det viktigt att du håller den röda tråden från telefonsamtalet.
– Nu är det dags att ställa smarta och slipade frågor och försöka ta reda på kundens behov. Du ska inte direkt börja berätta om hur du kan hjälpa till. Det kanske du inte ens vet än.
Läs mer: Är att ringa kalla samtal inte din grej? Vill du komplettera med något mer?
Då kan du haka på nya trenden "smarketing" – här är 6 tips!
Dessutom lär vi dig att sälja mer via sociala medier i vår nya socialselling-skola – läs den här!Artikel uppdaterad: 2015-05-22.
Karl-Erik von Bahr är VD för och delägare i företaget Bisfront, vars affärsidé är att hjälpa andra företag att boka fler och bättre affärsmöten.
Från början var de bara två som satt och ringde – nu ringer företagets medarbetare hundratals samtal varje dag för att få till möten åt sina kunder.
Enligt Karl-Erik von Bahr är det stora problemet inte att småföretagare är dåliga på att boka möten utan att de sällan kommer så långt som att lyfta luren.
Här är mötesproffsets sju viktiga steg som leder till fler och bättre möten – och mer affärer för dig:
1. Gör en bra kontaktlista
Gör en strukturerad lista över företagen du vill kontakta, kontaktperson och kontaktuppgifter. Annars är risken att du bara sätter dig ner för att ringa – och fastnar på nätet för att leta upp all information. Vips så har halva dagen gått.
– Börja i rätt ände så kan du fokusera på en sak i taget, säger Karl-Erik von Bahr.
2. Ha din pitch klar
Redan innan du lyfter luren – var klar över vad du ska säga. Karl-Erik von Bahr beskriver samtalet som en trailer för den ”film” du sedan ska visa på mötet. Väck nyfikenhet och berätta inte för mycket på telefon.
– Det ska vara kort och lockande och svara på en enda fråga: Vilken nytta kan du ge kunden? Berätta inte vem du är och vad du jobbar med utan berätta hur du kan göra livet enklare, billigare och bättre för din kund.
Olika människor har olika utgångspunkter. Vilka argument som biter kan därför variera.
– En VD kanske vill att det ska bli billigare, en marknadschef att något ska bli snyggare och en HR-chef att det ska bli enklare. Fundera över vem du ringer till innan du ringer – och vad kundnytta innebär för dem, säger Karl-Erik von Bahr.
3. Avsätt tid för att ringa
Nu är det dags att fokusera på riktigt. Det finns mycket som distraherar för en småföretagare – men när du ska ringa nya kunder gäller det att stänga av allt annat.
– Du måste hinna bli varm i kläderna. Att ringa på det här sättet blir lättare och lättare ju mer du gör det, men ett samtal här och där är fel teknik. Sätt av minst en halvdag i veckan och bara ring, ring, ring.
4. Lär dig gilla ”nej”
När du kallsäljer, alltså ringer helt nya kontakter, är ”nej” ett svar du kommer att få. Så enkelt är det – därför gäller det att inte bli nedslagen. Det låter som en klyscha, men ett ”nej” är det näst bästa du kan få:
– Samtalet har ändå varit bra marknadsföring. Nu vet det företaget vem du är och vad du gör – och det är bara ett steg kvar till ja, säger Karl-Erik von Bahr.
5. Bunkra med referenser
När du får tag på kunden, börja med slutet och säg: ”Jag vill jättegärna träffa dig och visa hur vi hjälper andra företag att spara tid/tjäna pengar/utvecklas.” Sedan finns det en sak som är bättre än allt annat i din verktygslåda: bra referenser.
Bäst är nöjda kunder i samma eller närliggande branscher:
– Berätta hur du hjälpt andra liknande företag. Det väcker nyfikenhet och ger dig tyngd och trovärdighet.
6. Sälj inte direkt
Här finns en risk att göra fel – vilket många också gör. När samtalet väl går bra försöker de gå direkt på avslut och sälja in sin produkt eller tjänst. Men stopp och belägg!
– Bokningen är början på något långsiktigt och om du försöker sälja på en gång kan du lätt förstöra det. Det är på mötet du ska sälja, säger Karl-Erik von Bahr.
7. Gör en snygg övergång
Att genomföra ett affärsmöte på rätt sätt är en annan artikel, men väl på plats är det viktigt att du håller den röda tråden från telefonsamtalet.
– Nu är det dags att ställa smarta och slipade frågor och försöka ta reda på kundens behov. Du ska inte direkt börja berätta om hur du kan hjälpa till. Det kanske du inte ens vet än.
Läs mer: Är att ringa kalla samtal inte din grej? Vill du komplettera med något mer?
Då kan du haka på nya trenden "smarketing" – här är 6 tips!
Dessutom lär vi dig att sälja mer via sociala medier i vår nya socialselling-skola – läs den här!Artikel uppdaterad: 2015-05-22.
