Alla vill ha en vinnare!
23 juni,
2014
•
3 minuters läsning
När vi i nummer 4/2014 av Driva Eget har tema köpa och sälja företag vill jag dela med mig av ett råd som det talas alldeles för lite om i säljsammanhang:
Verka aldrig desperat.
Själv lärde jag mig det den hårda vägen för några år sedan. Jag drev en egen tidning och kom på en mässa i kontakt med en representant från ett utländskt mångmiljonbolag i branschen. Jag blev bjuden till hans hemland för att träffa företagets VD, i en enorm villa ute i en rik förort.
Väl där fick jag lyssna på VDn som höll en timslång monolog om sitt företag. Hans förslag var att jag skulle lägga ner min verksamhet och jobba för honom i stället.
När han äntligen var klar vände han sig till mig och sa:
– Så, vad vill du?
Jag drog efter andan och satte i gång min pitch, som gick ut på att jag skulle sälja min verksamhet till dem och bygga upp deras i Sverige. En win-win för alla, tyckte jag.
Men i samma sekund som jag började prata slog VDn upp sin dator – och började surfa! Jag blev helt ställd. Tappade fattningen och rev av vad jag hade att säga på några minuter. Först då tittade han upp:
– Ditt företag är inte värt mycket. Vad omsätter du? En miljon? Två? Det är ingenting. Nu är det dags för lunch.
Och här kommer det värsta: jag blev så förnärmad att jag fick tårar i ögonen – och drog i gång ett långt försvarstal. Jag satt alltså i en säljförhandling och lipade!
Om det blev någon affär? Nej.
I dag kan jag skratta åt den absurda situationen. Jag vet nu att VDn bara ville få mig att känna mig liten – så att jag skulle sälja mig billigt.
Men lärdomen han gav mig var desto mer värdefull: Visa dig aldrig svag när du ska sälja. För ingen vill dras med en förlorare. Alla vill ha en vinnare.
I dag är jag glad att det aldrig blev någon försäljning. Jag hittade
nämligen en bättre köpare på närmare håll: i samma lokal där jag hyrde kontor. Ett år hade gått, jag hade lyft vinsten och höjt självförtroendet. Klart bättre i en förhandling. Men framför allt kunde jag med hjärtat säga att båda parter gjorde en bra affär.
Men att köpa och sälja ett litet företag är ingen självklarhet. Politikerna och myndigheterna lägger enorma resurser på att få folk att starta eget, vilket förstås är toppen. Men vad gör de för alla småföretagare som vill sälja eller köpa? Inte mycket.
Arbetslösa får bidrag från Arbetsförmedlingen till att starta eget. Men en pigg entreprenör som skulle kunna driva vidare ett företag och anställa samma personer får inte tillräckligt med stöd och rådgivning.
Det är en logik som är helt obegriplig. Ett företag som tas över av någon annan når snabbare lönsamhet, lever kvar längre och bevarar i snitt fem jobb i stället för att skapa två, som ett nytt företag (läs mer om det här).
Ett enda bra förslag hittar jag hos Socialdemokraternas Mikael Damberg som vill starta företagsförmedlingar på lokal nivå. I övrigt är det tunnsått med politiska initiativ kring ägarskiften utanför familjen.
Nej, om politikerna vill ta företagandet i Sverige på allvar måste de lägga mer krut på att bevara de småföretag som vi redan har. Satsa på rådgivning, matcha köpare och säljare och driv långsiktiga satsningar som marknadsför ägarskiften som en smart väg in i att driva företag.
Fram till dess uppmanar jag dig som är köp- eller säljsugen att läsa senaste numret av Driva Eget och sedan ge dig ut och nätverka i sommarvärmen. Men kom ihåg: Var svårflirtad!
Ledare i nummer 4/2014.
Verka aldrig desperat.
Själv lärde jag mig det den hårda vägen för några år sedan. Jag drev en egen tidning och kom på en mässa i kontakt med en representant från ett utländskt mångmiljonbolag i branschen. Jag blev bjuden till hans hemland för att träffa företagets VD, i en enorm villa ute i en rik förort.
Väl där fick jag lyssna på VDn som höll en timslång monolog om sitt företag. Hans förslag var att jag skulle lägga ner min verksamhet och jobba för honom i stället.
När han äntligen var klar vände han sig till mig och sa:
– Så, vad vill du?
Jag drog efter andan och satte i gång min pitch, som gick ut på att jag skulle sälja min verksamhet till dem och bygga upp deras i Sverige. En win-win för alla, tyckte jag.
Men i samma sekund som jag började prata slog VDn upp sin dator – och började surfa! Jag blev helt ställd. Tappade fattningen och rev av vad jag hade att säga på några minuter. Först då tittade han upp:
– Ditt företag är inte värt mycket. Vad omsätter du? En miljon? Två? Det är ingenting. Nu är det dags för lunch.
Och här kommer det värsta: jag blev så förnärmad att jag fick tårar i ögonen – och drog i gång ett långt försvarstal. Jag satt alltså i en säljförhandling och lipade!
Om det blev någon affär? Nej.
I dag kan jag skratta åt den absurda situationen. Jag vet nu att VDn bara ville få mig att känna mig liten – så att jag skulle sälja mig billigt.
Men lärdomen han gav mig var desto mer värdefull: Visa dig aldrig svag när du ska sälja. För ingen vill dras med en förlorare. Alla vill ha en vinnare.
I dag är jag glad att det aldrig blev någon försäljning. Jag hittade
nämligen en bättre köpare på närmare håll: i samma lokal där jag hyrde kontor. Ett år hade gått, jag hade lyft vinsten och höjt självförtroendet. Klart bättre i en förhandling. Men framför allt kunde jag med hjärtat säga att båda parter gjorde en bra affär.
Men att köpa och sälja ett litet företag är ingen självklarhet. Politikerna och myndigheterna lägger enorma resurser på att få folk att starta eget, vilket förstås är toppen. Men vad gör de för alla småföretagare som vill sälja eller köpa? Inte mycket.
Arbetslösa får bidrag från Arbetsförmedlingen till att starta eget. Men en pigg entreprenör som skulle kunna driva vidare ett företag och anställa samma personer får inte tillräckligt med stöd och rådgivning.
Det är en logik som är helt obegriplig. Ett företag som tas över av någon annan når snabbare lönsamhet, lever kvar längre och bevarar i snitt fem jobb i stället för att skapa två, som ett nytt företag (läs mer om det här).
Ett enda bra förslag hittar jag hos Socialdemokraternas Mikael Damberg som vill starta företagsförmedlingar på lokal nivå. I övrigt är det tunnsått med politiska initiativ kring ägarskiften utanför familjen.
Nej, om politikerna vill ta företagandet i Sverige på allvar måste de lägga mer krut på att bevara de småföretag som vi redan har. Satsa på rådgivning, matcha köpare och säljare och driv långsiktiga satsningar som marknadsför ägarskiften som en smart väg in i att driva företag.
Fram till dess uppmanar jag dig som är köp- eller säljsugen att läsa senaste numret av Driva Eget och sedan ge dig ut och nätverka i sommarvärmen. Men kom ihåg: Var svårflirtad!
Ledare i nummer 4/2014.
