Försäljning & lönsamhet
Så coachar du fram mer försäljning
4 april,
2012
•
2 minuters läsning
Avskyr du att sälja? Sluta krängandet - och lär dig att coacha fram kunden till ett köp genom att lyssna, ställa frågor och upptäcka köpsignalerna. Coachen Susanne Malm visar i fem konkreta steg hur du gör.
Många företagare har svårt för säljet. "Jag är ingen säljare", slår man ifrån sig, kanske för att man har en negativ upplevelse av försäljning sedan tidigare.
Då kan det vara bra att testa ett coachande säljsamtal, menar Susanne Malm som är coach och relationsskapare på Coachutbildning Sverige. I stället för att kränga till varje pris bygger det på att säljaren lyssnar till 80 procent och ställer frågor till 20 procent av behovsanalysen.
Skillnaden mellan den här typen av samtal och ett vanligt säljsamtal, menar hon, är att det till stor del bygger på förtroende och känslan av partnerskap i affären. Själv tror hon inte att den här typen av sälj används ofta, med ett undantag:
– Kanske att det är vanligare bland till exempel mäklare där man under en längre tid bygger ett förtroende att få göra affär, säger Susanne.
Enligt henne har det coachande säljsamtalet många fördelar:
– Framförallt har både säljare och köpare en god känsla i magen när affären är avslutad eftersom köpet till så stor del är gjort utefter köparens signaler.
En god relation till sin kund kan i sin tur betyda både merförsäljning, rekommendationer och att kunden kommer åter vid ett annat tillfälle, säger Susanne entusiastiskt.
Nackdelarna, menar hon, kan vara att den här formen kräver närvaro och tid. Man behöver bygga en god kundrelation och det gör man inte i en hast. Man ska inte pusha utan följer i stället kunden i riktning mot köpet.
– Det innebär att det ibland görs en överenskommelse att det helt enkelt inte blir en affär, både för säljare och köpares bästa. Däremot kan det med det förtroendet i ryggen innebära sälj vid nästa säljsamtal, tillägger hon.
Bra tips för att skapa god relation i det coachande säljsamtalet är enligt Susanne att man ”andas och lyssnar” och strävar efter att bli en god vän med köparen. Ta dig tid att göra en avstickare och ibland prata om något annat som köparen tycker är roligt.
Så använder du det coachande säljsamtalet
Susanne Malm, Coachutbildning Sverige, ger sina bästa tips:
1. Sätt upp ett mål med samtalet. Ska du skapa en relation vid första samtalet för att vid nästa möte få till en affär? Behöver du veta något mer om din kundgrupp? Var så förberedd som möjligt.
2. Lyssna, lyssna, lyssna. Utifrån det du hör kan du fylla kundens behov.
3. Följ kundens sinnesstämning, men försök alltid att hitta källor till skratt och humor.
4. Upptäck köpsignalerna och hitta din tajming för affär.
5. Avsluta alltid samtalet positivt. Även om det inte blev ett avslut just denna gång.
Artikeln uppdaterad 2015-02-20.
Många företagare har svårt för säljet. "Jag är ingen säljare", slår man ifrån sig, kanske för att man har en negativ upplevelse av försäljning sedan tidigare.
Då kan det vara bra att testa ett coachande säljsamtal, menar Susanne Malm som är coach och relationsskapare på Coachutbildning Sverige. I stället för att kränga till varje pris bygger det på att säljaren lyssnar till 80 procent och ställer frågor till 20 procent av behovsanalysen.
Skillnaden mellan den här typen av samtal och ett vanligt säljsamtal, menar hon, är att det till stor del bygger på förtroende och känslan av partnerskap i affären. Själv tror hon inte att den här typen av sälj används ofta, med ett undantag:
– Kanske att det är vanligare bland till exempel mäklare där man under en längre tid bygger ett förtroende att få göra affär, säger Susanne.
Enligt henne har det coachande säljsamtalet många fördelar:
– Framförallt har både säljare och köpare en god känsla i magen när affären är avslutad eftersom köpet till så stor del är gjort utefter köparens signaler.
En god relation till sin kund kan i sin tur betyda både merförsäljning, rekommendationer och att kunden kommer åter vid ett annat tillfälle, säger Susanne entusiastiskt.
Nackdelarna, menar hon, kan vara att den här formen kräver närvaro och tid. Man behöver bygga en god kundrelation och det gör man inte i en hast. Man ska inte pusha utan följer i stället kunden i riktning mot köpet.
– Det innebär att det ibland görs en överenskommelse att det helt enkelt inte blir en affär, både för säljare och köpares bästa. Däremot kan det med det förtroendet i ryggen innebära sälj vid nästa säljsamtal, tillägger hon.
Bra tips för att skapa god relation i det coachande säljsamtalet är enligt Susanne att man ”andas och lyssnar” och strävar efter att bli en god vän med köparen. Ta dig tid att göra en avstickare och ibland prata om något annat som köparen tycker är roligt.
Så använder du det coachande säljsamtalet
Susanne Malm, Coachutbildning Sverige, ger sina bästa tips:
1. Sätt upp ett mål med samtalet. Ska du skapa en relation vid första samtalet för att vid nästa möte få till en affär? Behöver du veta något mer om din kundgrupp? Var så förberedd som möjligt.
2. Lyssna, lyssna, lyssna. Utifrån det du hör kan du fylla kundens behov.
3. Följ kundens sinnesstämning, men försök alltid att hitta källor till skratt och humor.
4. Upptäck köpsignalerna och hitta din tajming för affär.
5. Avsluta alltid samtalet positivt. Även om det inte blev ett avslut just denna gång.
Artikeln uppdaterad 2015-02-20.
