Tror du att just dina kunder inte vill handla online – eller att just du inte kan ha en nätshop? Tänk om! För du har faktiskt helt fel, visar en ny undersökning. Det gäller även om du är konsult!

Att affärerna på webben ökar är inget nytt. Och heller inget som verkar avstanna. Näthandeln beräknas omsätta drygt 58 miljarder i Sverige i år, hela åtta miljarder kronor mer än året innan.

Ändå saknar 78 procent av småföretagen en e-handelslösning, för att de missbedömt efterfrågan. Det visar en underösning från Onslip. När de frågade både företag och kunder om behovet av e-handel svarade tre av fyra småföretagare att just deras kunder är nöjda med den service de får på nätet idag. Men hela åtta av tio kunder sa att de vill kunna se ett företags produkter online.
– Undersökningen visar att det inte är kostnader som bromsar småföretagens satsning online, utan en bristande insikt om vad deras kunder egentligen skulle vilja ha jämfört med vad man faktiskt erbjuder, säger Daniel Rasmussen, vd på Onslip.

Den goda nyheten är att allt faktiskt verkar gå att sälja över nätet. Snabbast har utvecklingen gått inom detaljhandel. Men allt fler områden hittar sätt att boka, köpa och ha kundmöten via nätet. Från personliga tränare och doktorer som erbjuder konsultation online, till restauranger som tar betalt för att skicka hem maten till kunderna, via appar som Foodora.

Trots det ekar det märkligt nog tomt när Driva Eget söker efter webbshopar för konsulter. Här finns alltså en marknad som ligger helt öppen, och pengar att tjäna för den som vågar.

Men vad beror det på? Kanske är det en osäkerhet kring hur man ska sälja timmar över nätet som spökar?

Det är en invändning som webbkonsulten Johan Kangur med företaget Svensk webbproduktion avfärdar. Genom att analysera sina vanligaste uppdrag har han tagit fram tre olika hemsida-paket, som kunderna kan köpa online. Något som visat sig vara en framgångsfaktor.
– Det är mycket lättare att få in kunder genom att erbjuda färdiga paket via webben. Vi har testat att i omgångar köra offertpris istället, men när vi tar bort fasta priser stannar antalet förfrågningar upp – nästan 70 procent försvinner, säger han.

Det går alltså att sälja tid över nätet – inte bara produkter. För en redovisningsbyrå kan det handla om fasta priser på bokslut, för en jurist på avtal. Du kan också låta kunderna köpa, eller åtminstone boka, en första konsultationstimme via din hemsida. Eller gör som Johan och bygg paket av dina konsulttimmar med fasta priser. För det fungerar, kunderna ramlar in.
– Vi har konstant jobb, säger han.

Men att erbjuda fast pris, skrämmer inte det iväg kunder som vill ha allt skräddarsytt? Johan menar att vissa större uppdragsgivare visserligen kan tappas för att de anser att hans paket inte är tillräckligt komplexa. Men generellt är det tvärtom det lättare för kunderna att förstå hans erbjudande – och våga köpa.
– Jag fick idén när jag startade eget 2011, och märkte att kunderna var oroliga för att bli lurade. De undrade vad slutnotan egentligen skulle bli. Att köpa hemsidor är som att bygga om en veranda eller byta ut något på bilen. De flesta är helt utlämnade, och har ingen aning om vad som egentligen görs. Med våra paket får de något konkret att jämföra med, som vi kommer att kunna hålla, säger Johan.

Dessutom möjliggör konceptet merförsäljning. Både direkt innan projektet startar, eller allt eftersom – när kunden väl är inne och förtroendet är byggt.
– Med fasta priser har vi en färdig plan som kunden vet om. Börjar de gå utanför processen säger vi till på en gång. Antingen tar vi fram ett påläggspris eller så skippar vi den extra grejen. Men det är vanligt att de köper tilläggstjänster, säger Johan.

En annan fördel dyker upp när det gäller att nå ut med sitt erbjudande, säger Johan:
– Med fasta priser kan man marknadsföra sig med hjälp av adwords- och facebookanonser och epostutskick på ett helt annat sätt än om man inte har det.

Så hur kommer man igång? För att sälja sin tid som konsult via webben är det bra att titta över verksamheten och se om du kan ”produktifiera” den, menar Johan. Utgå ifrån hur dina vanligaste uppdrag ser ut. Finns det delar av din verksamhet som flera kunder kan vilja köpa? Plocka sedan fram stämpelklockan. Tidslogga allt du gör. Då kan du sätta priser utifrån hur lång tid en mängd liknande uppdrag har tagit.
– Grundstenen i att kunna sätta fasta priser, är en intern process som är extremt genomarbetad och väldigt tydlig mot kund. Att du loggar din tid gör din prissättning säkrare. Utan statistik famlar man i blindo, menar Johan.

Samtidigt kan det finnas moment i uppdragen där tiden riskerar att dra iväg. Då gäller det att ha tänkt igenom varje steg, och vara tydlig mot kund med vad som ingår redan från början. Johan menar att det finns en risk att de 20 procent där man missat i sin projektledning äter upp marginalerna för resterande 80 procent. Så när du känner att ni kommer in i en gråzon gäller det att vara vaksam och tidigt flagga mot kunden.
– Frågetecknet för oss är designprocessen, eftersom det handlar om smak. Då får vi vara tydliga mot kunden att bollar vi mer än fem gånger, så kommer vi att behöva ta mer betalt, säger han.

Ett lyxproblem kanske, men hur gör man om kunderna köper ett paket när man är fullbokad? Även där är det viktigt med kundkontakt, menar Johan:
– Det gäller att vara tydlig. När man får in ett uppdrag kan man direkt berätta hur bokningsläget ser ut: ”Vi håller på att avsluta tre uppdrag här, och planerar att sätta igång med ditt ungefär här och avsluta här.” Har man en rak kommunikation så löser sig det mesta.