Spill inte krutet på fel kund - 5 sätt att slippa jobba fel!
Ulla-Lisa Thordén
11 maj,
2016
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
3 minuters läsning
Tidigare i våras fick jag anledning att analysera en kund och dennes säljstrategi och själva säljarbetet: "mycket skrik men lite ull" som man säger. Alla jobbar hårt och aktivt, men inte alltid så smart alltså.
Företaget är relativt nystartat och man har hittills inte haft erfarenhet från praktiskt säljarbete och söker sig därför fram på olika vis för att se vad som fungerar. Det som blev uppenbart för mig var att det handlade om ett flertal punkter som måste åtgärdas, så att det hårda arbetet fokuserades åt rätt håll.
Jämförelse: Om du ska spela dart är det ju toppen om du har en måltavla, står på rätt avstånd och slänger pilarna år det håller där måltavlan är uppsatt. Chansen ökar så att säga för att åtminstone träffa tavlan och i bästa fall bull´s eye!
Fundera alltså själv en stund på följande samvetsfrågor:
1 Har du en klar bild av din kund - näringsliv, kommun, organisationsform, bransch, storlek, geografiskt läge etc?
Alltför många skjuter för brett och kan omöjligen leverera rätt värde eller nytta till alla tänkbara kunder. Jag har lärt mig under åren att om du tror att du kan göra allt för alla så blir det inget för någon! Ofta en dyrköpt läxa för det nystartade företaget som inte vill missa någon och istället missar alla. Våga välja, välja bort och bli specialist på en viss grupp.
2 Befattningshavare/ funktion/ position hos kunden?
Hur många gånger fastnar vi på för låg nivå hos kunden? Det är otroligt svårt att runda någon som vill utöva makt eller göra sig märkvärdig. Och hur tror du att någon annan än du kommer att kunna påverka ett beslut om du inte får tillgång till den med beslutsmakt och plånbok? Våga fråga om den du pratar med kan fatta beslutet själv här och nu när ni väl kommit överens. Du vinner tid.
3 Personlighet/ intressen hos denne befattningshavare?
När du väl har funnit rätt person så undersök denne - googla rent allmänt eller kolla FB eller Linkedin i ditt nätverk etc. Att veta mer om den du träffar gör att du har ett försprång genom att du kan förbereda ditt samtal, ställa vettigare frågor och lyssna bättre. Du kan dessutom vara övertygad om att den du träffar googlat dig om hen är seriös med att ge dig av sin dyrbara tid.
4 Vad händer om den ende du byggt relation med med slutar...?
Att satsa allt på en enda person är ett av de dyraste misstagen du kan göra. Var därför noga med att skapa flera kontakter (där det är en större organisation eller fler i en grupp som beslutar). En del tycker att detta är att spilla tid, men det tycker inte jag. Ibland kan det räcka med att man hälsar på så många som möjligt hos kunden så man är "känd" där. Det blir enklare att höra av sig till nästa person om man redan sagt hej i fikarummet eller i korridoren. Allra bäst är att sälja till en hel grupp! Det kan ta sin tid, men är mycket effektivt - gruppen säljer så att säga in till varandra om du ställer rätt frågor och leder dem till beslut gemensamt. Har man sagt ja inför publik vill man inte backa, då tappar man ansiktet...
5 Är kunden lönsam?
Ibland blir vi så förtjusta och lojala mot våra kunder att vi glömmer att hålla koll på lönsamheten. Det kan blir dyrt. Gå därför med jämna mellanrum igenom det du levererar och håll ett strängt öga på dina känslor och din plånbok. Våga lämna över en kund till någon annan eller våga omförhandla eller ompaketera. Jag kan inte nog upprepa detta råd!
Hur gick det då för entreprenörsföretaget som jag berättade om i början? Jo, man fokuserade om själva kundbeskrivningen, gjorde en hypotes om hur önskekunden ser ut, gick ett steg högre i hierarkierna, odlade fler kontakter i varje kundföretag, släppte olönsamma kunder - och fortsatte det hårda aktiva säljarbetet. Och ser man på. Snabbare resultat och högre lönsamhet. Så skall det gå till (men det vet du väl redan?)
Lycka till!
Företaget är relativt nystartat och man har hittills inte haft erfarenhet från praktiskt säljarbete och söker sig därför fram på olika vis för att se vad som fungerar. Det som blev uppenbart för mig var att det handlade om ett flertal punkter som måste åtgärdas, så att det hårda arbetet fokuserades åt rätt håll.
Jämförelse: Om du ska spela dart är det ju toppen om du har en måltavla, står på rätt avstånd och slänger pilarna år det håller där måltavlan är uppsatt. Chansen ökar så att säga för att åtminstone träffa tavlan och i bästa fall bull´s eye!
Fundera alltså själv en stund på följande samvetsfrågor:
1 Har du en klar bild av din kund - näringsliv, kommun, organisationsform, bransch, storlek, geografiskt läge etc?
Alltför många skjuter för brett och kan omöjligen leverera rätt värde eller nytta till alla tänkbara kunder. Jag har lärt mig under åren att om du tror att du kan göra allt för alla så blir det inget för någon! Ofta en dyrköpt läxa för det nystartade företaget som inte vill missa någon och istället missar alla. Våga välja, välja bort och bli specialist på en viss grupp.
2 Befattningshavare/ funktion/ position hos kunden?
Hur många gånger fastnar vi på för låg nivå hos kunden? Det är otroligt svårt att runda någon som vill utöva makt eller göra sig märkvärdig. Och hur tror du att någon annan än du kommer att kunna påverka ett beslut om du inte får tillgång till den med beslutsmakt och plånbok? Våga fråga om den du pratar med kan fatta beslutet själv här och nu när ni väl kommit överens. Du vinner tid.
3 Personlighet/ intressen hos denne befattningshavare?
När du väl har funnit rätt person så undersök denne - googla rent allmänt eller kolla FB eller Linkedin i ditt nätverk etc. Att veta mer om den du träffar gör att du har ett försprång genom att du kan förbereda ditt samtal, ställa vettigare frågor och lyssna bättre. Du kan dessutom vara övertygad om att den du träffar googlat dig om hen är seriös med att ge dig av sin dyrbara tid.
4 Vad händer om den ende du byggt relation med med slutar...?
Att satsa allt på en enda person är ett av de dyraste misstagen du kan göra. Var därför noga med att skapa flera kontakter (där det är en större organisation eller fler i en grupp som beslutar). En del tycker att detta är att spilla tid, men det tycker inte jag. Ibland kan det räcka med att man hälsar på så många som möjligt hos kunden så man är "känd" där. Det blir enklare att höra av sig till nästa person om man redan sagt hej i fikarummet eller i korridoren. Allra bäst är att sälja till en hel grupp! Det kan ta sin tid, men är mycket effektivt - gruppen säljer så att säga in till varandra om du ställer rätt frågor och leder dem till beslut gemensamt. Har man sagt ja inför publik vill man inte backa, då tappar man ansiktet...
5 Är kunden lönsam?
Ibland blir vi så förtjusta och lojala mot våra kunder att vi glömmer att hålla koll på lönsamheten. Det kan blir dyrt. Gå därför med jämna mellanrum igenom det du levererar och håll ett strängt öga på dina känslor och din plånbok. Våga lämna över en kund till någon annan eller våga omförhandla eller ompaketera. Jag kan inte nog upprepa detta råd!
Hur gick det då för entreprenörsföretaget som jag berättade om i början? Jo, man fokuserade om själva kundbeskrivningen, gjorde en hypotes om hur önskekunden ser ut, gick ett steg högre i hierarkierna, odlade fler kontakter i varje kundföretag, släppte olönsamma kunder - och fortsatte det hårda aktiva säljarbetet. Och ser man på. Snabbare resultat och högre lönsamhet. Så skall det gå till (men det vet du väl redan?)
Lycka till!
