Försäljning
Ta fajten mot e-handeln
2 juli,
2018
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
5 minuters läsning
I dag kan kunden lätt googla fram information om tjänster och produkter, snabbt hitta lägsta pris och handla med bara några på en e-handel klick. Men kan du behålla de analoga affärerna då? Ja! Så här gör du.
Webben har helt skrivit om sättet vi gör inköp på. I dag är vi som konsumenter mer pålästa än någonsin. Undersökningar visar att vi har avverkat nästan två tredjedelar av vår köpprocess redan innan vi går in i en butik, eller tar ett säljmöte med en leverantör. Vi googlar först fram information om olika alternativ – och hittar det billigaste priset.
För att lyckas i det nya säljlandskapet måste du göra ett viktigt vägval. Det slår Bengt Gejrot fast. Han är försäljningsexpert med över 30 års erfarenhet och författare till boken Nya affärer: värdebaserad försäljning 4.0.
Väljer du att sälja på pris måste du göra det så lätt som möjligt för kunden att köpa just av dig, menar han.
– Ta bort alla hinder, kunderna kommer inte att vilja vänta eller fylla i massor av info. Dessutom måste du komma högt i sökresultatet på Google. Och du måste dygnet runt hålla koll på att du ligger rätt i pris. Kunderna kommer inte acceptera att du tar en spänn mer än någon annan.
Att konkurrera med pris är alltså svårt och ofta inte en så lönsam strategi. Men det finns ett alternativ, enligt Bengt: Att sälja på värde, till exempel status, trygghet eller ökad lönsamhet för din kund. För att lyckas gäller det att fokusera på just nyttan för kunden.
– Ditt mål måste vara att göra kunden framgångsrik – inte dig själv. Dessutom måste du i varje kundmöte dela med dig av kunskap, insikt och ge av din erfarenhet.
Du behöver nämligen bygga förtroende för dig och dina produkter eller tjänster. Det ger dig bättre kundrelationer och ökar din försäljning. För att lyckas behöver du tala till både förnuft och känslor. Du måste både visa kompetens och förmedla värme och pålitlighet. Undvik också att fastna i floskelträsket genom att se till att alla dina säljargument besvarar frågan: ”Vad har din kund för glädje av detta?”. Fråga gärna dina kunder vad de upplever för värde med dina produkter eller tjänster och på vilka sätt du särskiljer dig från dina konkurrenter.
– Ett fel som 90 procent av alla företagare gör är att fokusera för mycket på sig själva och sin produkt. De berättar hur fantastisk den är, men är det intressant för kunden?
Du behöver alltså inte kasta in handduken och ge upp kampen mot webben, enligt Bengt. Det finns sådant den inte kan erbjuda. Förutom möjligheten att se exakt hur en produkt ser ut och fungerar, till exempel vilken färg en tröja har och hur kvaliteten känns, kan det vara just att få prata med någon inför köpet.
– Det är lätt att drunkna i informationsöverflödet. Det kan också vara så att kostnaden att göra fel och vikten att göra rätt är så stor att man vill ha en second opinion. Kunden vill ställa de specifika frågorna för just sin situation, för de upplever att de har ett unikt problem.
Utomlands har bokade säljmöten i butik ökat – och hjälpt affärerna. Att kunderna i varuhuset Marks & Spencer kan boka experthjälp vid behå-köp har fått försäljningen att dra iväg.
– Det kunden inte kände till, eller kan hitta själv eller googla fram, det är vad de vill höra av säljarna. Det handlar både om att hjälpa kunden idag, men också att ge en guidning framåt. Tipsa om hur de kan tänka inför kommande köp och berätta om trender. Du måste ha extremt bra service, inte säljare som säger: ”Det där kan du googla”, utan de måste vara experter.
En förlängning av detta är att erbjuda sådant kunden inte kan fixa på egen hand, som skräddarsydda paket.
– Skapa en unik lösning för kunden, anpassad till just dennes behov, som bara de kan använda och som de bara kan köpa av dig. Då förhindrar du problemet att de diskuterar sitt köp med dig men sedan går ut på nätet och googlar fram det billigaste priset och köper av någon annan.
På samma sätt måste du anpassa dina säljargument till varje kund. Inför kundmöten gäller det att läsa på om företaget och kanske kolla upp den du ska möta på Linkedin. Men även i butik kan du försöka luska ut vad just kunden du möter är ute efter. Lyssna aktivt och se till att skapa en dialog. Genom att ställa rätt frågor kan du analysera kundens situation och beslutsprocess, styra samtalet och visa din expertis utan att kunden slutar lyssna för att du bara pratar på.
– Försök förstå deras tankemönster. Vad tycker de är viktigt och intressant? Vad fokuserar de på just nu? Hur kan du hjälpa dem? Det är nyckeln.
Har du planerat att öppna en butik och sälja standardprodukter behöver du däremot troligtvis tänka om. Där kan du inte konkurrera med webbshoppingen i framtiden, enligt Bengt. Satsa i stället på upplevelseshopping som ljudprodukter, parfymer, kläder. Du behöver nämligen erbjuda något utöver det vanliga om du vill locka kunder från webben.
– Du måste erbjuda något mer – du kan inte bara hänga upp dina produkter på en galge och tro att kunden ska bli impad. Butikerna i stan lever på upplevelser, till exempel en kafédel. Du måste också ha unika märken som ingen annan vill eller kan sälja, samt kunskap och insikt som gör att kunderna vill träffa dig eller besöka din affär. Små butiker måste verkligen identifiera sin målgrupp, kundgrupp och erbjudande, och ge bra service. Annars har jag väldigt svårt att tro att de kan överleva.
2. Dela kunskap som kunden inte kan googla fram själv, och din experterfarenhet.
3. Bjud på något utöver det vanliga: unika märken, en upplevelse, exceptionell service.
4. Skapa unika skräddarsydda produktpaket för just din kund med någon yngre, hemma eller i personalen, för att få hjälp att tänka nytt.
Av: Ebba Arnborg
Webben har helt skrivit om sättet vi gör inköp på. I dag är vi som konsumenter mer pålästa än någonsin. Undersökningar visar att vi har avverkat nästan två tredjedelar av vår köpprocess redan innan vi går in i en butik, eller tar ett säljmöte med en leverantör. Vi googlar först fram information om olika alternativ – och hittar det billigaste priset.
För att lyckas i det nya säljlandskapet måste du göra ett viktigt vägval. Det slår Bengt Gejrot fast. Han är försäljningsexpert med över 30 års erfarenhet och författare till boken Nya affärer: värdebaserad försäljning 4.0.
Väljer du att sälja på pris måste du göra det så lätt som möjligt för kunden att köpa just av dig, menar han.
– Ta bort alla hinder, kunderna kommer inte att vilja vänta eller fylla i massor av info. Dessutom måste du komma högt i sökresultatet på Google. Och du måste dygnet runt hålla koll på att du ligger rätt i pris. Kunderna kommer inte acceptera att du tar en spänn mer än någon annan.
Sälja på pris eller värde
Att konkurrera med pris är alltså svårt och ofta inte en så lönsam strategi. Men det finns ett alternativ, enligt Bengt: Att sälja på värde, till exempel status, trygghet eller ökad lönsamhet för din kund. För att lyckas gäller det att fokusera på just nyttan för kunden.
– Ditt mål måste vara att göra kunden framgångsrik – inte dig själv. Dessutom måste du i varje kundmöte dela med dig av kunskap, insikt och ge av din erfarenhet.
Du behöver nämligen bygga förtroende för dig och dina produkter eller tjänster. Det ger dig bättre kundrelationer och ökar din försäljning. För att lyckas behöver du tala till både förnuft och känslor. Du måste både visa kompetens och förmedla värme och pålitlighet. Undvik också att fastna i floskelträsket genom att se till att alla dina säljargument besvarar frågan: ”Vad har din kund för glädje av detta?”. Fråga gärna dina kunder vad de upplever för värde med dina produkter eller tjänster och på vilka sätt du särskiljer dig från dina konkurrenter.
– Ett fel som 90 procent av alla företagare gör är att fokusera för mycket på sig själva och sin produkt. De berättar hur fantastisk den är, men är det intressant för kunden?
Du behöver alltså inte kasta in handduken och ge upp kampen mot webben, enligt Bengt. Det finns sådant den inte kan erbjuda. Förutom möjligheten att se exakt hur en produkt ser ut och fungerar, till exempel vilken färg en tröja har och hur kvaliteten känns, kan det vara just att få prata med någon inför köpet.
– Det är lätt att drunkna i informationsöverflödet. Det kan också vara så att kostnaden att göra fel och vikten att göra rätt är så stor att man vill ha en second opinion. Kunden vill ställa de specifika frågorna för just sin situation, för de upplever att de har ett unikt problem.
Utomlands har bokade säljmöten i butik ökat – och hjälpt affärerna. Att kunderna i varuhuset Marks & Spencer kan boka experthjälp vid behå-köp har fått försäljningen att dra iväg.
– Det kunden inte kände till, eller kan hitta själv eller googla fram, det är vad de vill höra av säljarna. Det handlar både om att hjälpa kunden idag, men också att ge en guidning framåt. Tipsa om hur de kan tänka inför kommande köp och berätta om trender. Du måste ha extremt bra service, inte säljare som säger: ”Det där kan du googla”, utan de måste vara experter.
Skräddarsydda paket
En förlängning av detta är att erbjuda sådant kunden inte kan fixa på egen hand, som skräddarsydda paket.
– Skapa en unik lösning för kunden, anpassad till just dennes behov, som bara de kan använda och som de bara kan köpa av dig. Då förhindrar du problemet att de diskuterar sitt köp med dig men sedan går ut på nätet och googlar fram det billigaste priset och köper av någon annan.
På samma sätt måste du anpassa dina säljargument till varje kund. Inför kundmöten gäller det att läsa på om företaget och kanske kolla upp den du ska möta på Linkedin. Men även i butik kan du försöka luska ut vad just kunden du möter är ute efter. Lyssna aktivt och se till att skapa en dialog. Genom att ställa rätt frågor kan du analysera kundens situation och beslutsprocess, styra samtalet och visa din expertis utan att kunden slutar lyssna för att du bara pratar på.
– Försök förstå deras tankemönster. Vad tycker de är viktigt och intressant? Vad fokuserar de på just nu? Hur kan du hjälpa dem? Det är nyckeln.
Har du planerat att öppna en butik och sälja standardprodukter behöver du däremot troligtvis tänka om. Där kan du inte konkurrera med webbshoppingen i framtiden, enligt Bengt. Satsa i stället på upplevelseshopping som ljudprodukter, parfymer, kläder. Du behöver nämligen erbjuda något utöver det vanliga om du vill locka kunder från webben.
– Du måste erbjuda något mer – du kan inte bara hänga upp dina produkter på en galge och tro att kunden ska bli impad. Butikerna i stan lever på upplevelser, till exempel en kafédel. Du måste också ha unika märken som ingen annan vill eller kan sälja, samt kunskap och insikt som gör att kunderna vill träffa dig eller besöka din affär. Små butiker måste verkligen identifiera sin målgrupp, kundgrupp och erbjudande, och ge bra service. Annars har jag väldigt svårt att tro att de kan överleva.
4 sätt att konkurrera med e-handel
1.Fokusera på nyttan och värdet för kunden. Hjälp kunden bli framgångsrik.2. Dela kunskap som kunden inte kan googla fram själv, och din experterfarenhet.
3. Bjud på något utöver det vanliga: unika märken, en upplevelse, exceptionell service.
4. Skapa unika skräddarsydda produktpaket för just din kund med någon yngre, hemma eller i personalen, för att få hjälp att tänka nytt.
Av: Ebba Arnborg
