Försäljning & lönsamhet
Ta tempen på din kundstock
Yasemin Bayramoglu
2 januari,
2019
•
5 minuters läsning
Foto: Kolla vilka kunder som är heta – och kalla. ILLUSTRATION GETTY IMAGES
Att tacka nej till kunder, sålla bland de du redan har kan låta som rena dödsstöten för firman. Men tvärtom kan det hjälpa dig att nå dina mål och bli mer lönsam.
Vill du något mer med ditt företag än att bara jobba på? Enda sättet att nå dina mål, såväl visionära som ekonomiska (i form av till exempel lön och pensionsavsättningar) är tillsammans med dina kunder.
– Många fastnar i att de inte törs tacka nej till uppdrag och så hamnar de i en ond cirkel som de aldrig kommer ur. De bara försörjer sig och drömmen glider dem ur händerna. Får du inte rätt typ av kunder och uppdrag kan du jobba hur mycket som helst men du kommer aldrig att ta dig dit du vill, säger Pia Anderson, varumärkesexpert och aktuell med boken Bygg det goda varumärket.
Visst behöver du få in pengar, men tänk på att alla kunder faktiskt inte är lönsamma; vissa kostar väldigt mycket sett till den tid du lägger ner.
Ulla-Lisa Thordén är säljexpert, och författare till flera böcker, senast Möt kunden öga mot öga. Hennes råd är att ibland ”ta tempen på din kundstock” och se över vilken typ av uppdrag du har.
Hon räknar upp fyra olika kategorier. De som inte är intressanta men väldigt lönsamma kallar hon för Brödjobb. Där kan du fundera på om du kan tillföra något moment som gör dem roligare.
Uppdrag som är intressanta men olönsamma kallar hon för Honungsfällan. Här gäller det att ta sig i kragen och förhandla. (Såvida du inte vill jobba ideellt, det är något annat.)
– Oj vad vi har roligt och joddlar och kommer susande och hoppas på belöning i framtiden, vilket vi ju aldrig kommer att få. Om de inte är villiga att se allt du har lagt ner extra är de inte värda att vara dina kunder. Varför ska du ge av din lönsamhet till deras företag? Det kommer inte att betala din pension! Tycker folk att man är dyr kan man svara: ”Jag har valt att inte vara billig för jag vill finnas kvar för dig även i fortsättningen.” De rätta kunderna förstår det, säger Ulla-Lisa.
LÄS OCKSÅ: LEASA ELLER KÖPA BIL?
Men sedan finns det ju uppdrag som är både intressanta och lönsamma, Gulduppdragen som Ulla-Lisa kallar dem. De här kunderna ska du lägga tid på att reda ut i detalj vilka de är. Var de befinner sig geografiskt, vilka intressen, egenskaper och behov de har – och sedan försöka hitta fler likadana.
– Under årens lopp har jag gjort mina bästa jobb när jag grävt bland Gulduppdragen. Bättre att hitta fem kunder som passar som handen i handsken och lägga tid på att få dem som kunder, än springa på alla puckar, säger Ulla-Lisa.
Att reda ut vilka dina drömkunder är gör också att du kan sikta rätt med marknadsföringspengarna, påpekar Pia. Genom att tänka dig att du talar direkt till en drömkund och sedan skala upp det når du fram till rätt kundsegment.
– Sälj till rätt kunder, inte bara vem som helst. För att nå ut behöver man beröra och då behöver man prata till någon specifik, inte allmängiltigt. Det blir effektivare marknadsföring när man tar reda på vem man faktiskt i huvudsak vänder sig till. Så att inte massor av personer som man egentligen inte vill ha som kunder kommer och ringer på hela tiden, säger Pia.
Slutligen finns det uppdrag som varken är intressanta eller lönsamma, de kallar Ulla-Lisa Varfördådå?. Se om du ska lämna ifrån dig dem till andra företagare som nyss startar sin verksamhet. Kanske mot en förmedlingsprovision?
– I stället kan du ta ledigt, utbilda dig eller passa på att nätverka med dem som kan ge dig Gulduppdrag, råder Ulla-Lisa.
Tänk på att om rätt typ av kund är nöjd med ditt företag och rekommenderar dig vidare är det troligtvis till kunder som liknar denne. Och tvärtom. Att ta ut en riktning kan alltså vara avgörande.
– Du måste vårda din profil och kärnkompetens och sätta rätt ordentliga gränser. Du blir mer trovärdig själv om du säger nej till det du inte är klippt och skuren för, säger Ulla-Lisa.
Det här kan såklart kännas jobbigt av olika skäl, som viljan att vara till lags och vara omtyckt.
– Om man tar ansvar för sig själv och sin framtid blir man tvungen att ta ställning och göra det som krävs för att det ska bli som man vill ha det. Många vill en massa men är rädda för konsekvenserna. Det de inte tänker på är att om man är tydlig i sina egna konturer och sin egen unicitet är det kanske därför man blir vald och får ytterligare respekt, därför man får uppdraget. En sund och vänlig affärsmässighet skapar ett enormt förtroende, säger Ulla-Lisa.
Hur tackar man då nej på ett snyggt sätt? Jo, genom att ha en tydlig vision för företaget. En riktning och ram, ett högre syfte än företaget självt, råder Pia.
– Backa in i affärsidén – vad vill du göra och varför? Då kan du säga att ”det känns inte som att vi är på väg åt samma håll tillsammans och då kan vi inte hjälpa dig, du får inte ut det bästa av oss”. Då behöver ingenting bli personligt, säger hon.
Ulla-Lisa är inne på samma spår, med en twist:
– Säg: ”Åh det här tillhör inte min kärnkompetens, men däremot känner jag till någon som är jättebra på det här som jag skulle vilja rekommendera så att ni kan få bättre utdelning på er satsning.” Och så kastar du dig på luren och ber det företaget du rekommenderat om anvisningsprovision!
AV EBBA ARNBORG
Vill du något mer med ditt företag än att bara jobba på? Enda sättet att nå dina mål, såväl visionära som ekonomiska (i form av till exempel lön och pensionsavsättningar) är tillsammans med dina kunder.
– Många fastnar i att de inte törs tacka nej till uppdrag och så hamnar de i en ond cirkel som de aldrig kommer ur. De bara försörjer sig och drömmen glider dem ur händerna. Får du inte rätt typ av kunder och uppdrag kan du jobba hur mycket som helst men du kommer aldrig att ta dig dit du vill, säger Pia Anderson, varumärkesexpert och aktuell med boken Bygg det goda varumärket.Fyra olika kundkategorier
Visst behöver du få in pengar, men tänk på att alla kunder faktiskt inte är lönsamma; vissa kostar väldigt mycket sett till den tid du lägger ner.
Ulla-Lisa Thordén är säljexpert, och författare till flera böcker, senast Möt kunden öga mot öga. Hennes råd är att ibland ”ta tempen på din kundstock” och se över vilken typ av uppdrag du har.Hon räknar upp fyra olika kategorier. De som inte är intressanta men väldigt lönsamma kallar hon för Brödjobb. Där kan du fundera på om du kan tillföra något moment som gör dem roligare.
Se upp för Honungsfällan
Uppdrag som är intressanta men olönsamma kallar hon för Honungsfällan. Här gäller det att ta sig i kragen och förhandla. (Såvida du inte vill jobba ideellt, det är något annat.)
– Oj vad vi har roligt och joddlar och kommer susande och hoppas på belöning i framtiden, vilket vi ju aldrig kommer att få. Om de inte är villiga att se allt du har lagt ner extra är de inte värda att vara dina kunder. Varför ska du ge av din lönsamhet till deras företag? Det kommer inte att betala din pension! Tycker folk att man är dyr kan man svara: ”Jag har valt att inte vara billig för jag vill finnas kvar för dig även i fortsättningen.” De rätta kunderna förstår det, säger Ulla-Lisa.
LÄS OCKSÅ: LEASA ELLER KÖPA BIL?
Men sedan finns det ju uppdrag som är både intressanta och lönsamma, Gulduppdragen som Ulla-Lisa kallar dem. De här kunderna ska du lägga tid på att reda ut i detalj vilka de är. Var de befinner sig geografiskt, vilka intressen, egenskaper och behov de har – och sedan försöka hitta fler likadana.
– Under årens lopp har jag gjort mina bästa jobb när jag grävt bland Gulduppdragen. Bättre att hitta fem kunder som passar som handen i handsken och lägga tid på att få dem som kunder, än springa på alla puckar, säger Ulla-Lisa.
Sälj inte till vem som helst
Att reda ut vilka dina drömkunder är gör också att du kan sikta rätt med marknadsföringspengarna, påpekar Pia. Genom att tänka dig att du talar direkt till en drömkund och sedan skala upp det når du fram till rätt kundsegment.
– Sälj till rätt kunder, inte bara vem som helst. För att nå ut behöver man beröra och då behöver man prata till någon specifik, inte allmängiltigt. Det blir effektivare marknadsföring när man tar reda på vem man faktiskt i huvudsak vänder sig till. Så att inte massor av personer som man egentligen inte vill ha som kunder kommer och ringer på hela tiden, säger Pia.
Slutligen finns det uppdrag som varken är intressanta eller lönsamma, de kallar Ulla-Lisa Varfördådå?. Se om du ska lämna ifrån dig dem till andra företagare som nyss startar sin verksamhet. Kanske mot en förmedlingsprovision?
– I stället kan du ta ledigt, utbilda dig eller passa på att nätverka med dem som kan ge dig Gulduppdrag, råder Ulla-Lisa.
Vårda din egen profil
Tänk på att om rätt typ av kund är nöjd med ditt företag och rekommenderar dig vidare är det troligtvis till kunder som liknar denne. Och tvärtom. Att ta ut en riktning kan alltså vara avgörande.
– Du måste vårda din profil och kärnkompetens och sätta rätt ordentliga gränser. Du blir mer trovärdig själv om du säger nej till det du inte är klippt och skuren för, säger Ulla-Lisa.
Det här kan såklart kännas jobbigt av olika skäl, som viljan att vara till lags och vara omtyckt.
– Om man tar ansvar för sig själv och sin framtid blir man tvungen att ta ställning och göra det som krävs för att det ska bli som man vill ha det. Många vill en massa men är rädda för konsekvenserna. Det de inte tänker på är att om man är tydlig i sina egna konturer och sin egen unicitet är det kanske därför man blir vald och får ytterligare respekt, därför man får uppdraget. En sund och vänlig affärsmässighet skapar ett enormt förtroende, säger Ulla-Lisa.
Tacka nej snyggt
Hur tackar man då nej på ett snyggt sätt? Jo, genom att ha en tydlig vision för företaget. En riktning och ram, ett högre syfte än företaget självt, råder Pia.
– Backa in i affärsidén – vad vill du göra och varför? Då kan du säga att ”det känns inte som att vi är på väg åt samma håll tillsammans och då kan vi inte hjälpa dig, du får inte ut det bästa av oss”. Då behöver ingenting bli personligt, säger hon.
Ulla-Lisa är inne på samma spår, med en twist:
– Säg: ”Åh det här tillhör inte min kärnkompetens, men däremot känner jag till någon som är jättebra på det här som jag skulle vilja rekommendera så att ni kan få bättre utdelning på er satsning.” Och så kastar du dig på luren och ber det företaget du rekommenderat om anvisningsprovision!
AV EBBA ARNBORG
