Så är du relevant hos dina kunder

Fredrik Steinholtz

Publicerades: 21 augusti, 2015

Är din nätprofil uppdaterad och relevant? Använder du konsekvent sociala medier i din försäljning? Har du lyckats få trogna följare? Delar du inlägg och artiklar från andra som är relevanta för dina potentiella kunder? Skriver du inlägg som uppskattas och i sin tur delas i dina följares nätverk? Deltar du aktivt i grupper på LinkedIn? Deltar du aktivt i olika konversationer på Twitter?

Om det nu är så att du gör dessa saker och på ett konsekvent sätt så skulle jag säga att du kommit igång med Social Selling.

Du vet säkert redan att dina kunder har förändrat sitt köpbeteende och om du använder sociala medier på rätt sätt så vet du att det kan hjälpa dig i din försäljning.

MEN Social Selling är endast en pusselbit. Jag blir lite orolig när jag möter företag (stora som små) som tror att sociala medier är lösningen på allt. Det spelar som sagt inte någon roll om du lyckas med allt det jag skriver om i början av detta inlägg om du inte kan förvalta de möjligheter du fått att träffa exempelvis en beslutsfattare.

Min erfarenhet säger att de personer som idag har försäljning i sin funktion och som lyckas bäst med att använda exempelvis LinkedIn, Twitter eller Facebook i sin försäljning är de som har förmågan att integrera och använda dessa sociala nätverk och samtidigt har förmågan att hålla ett samtal med kunden som fokuseras på kundens behov och utmaningar och inte på vad de själva säljer. De som lyckas ha denna diskussion med sina kunder är de som använder sociala medier för att exempelvis förbereda sig för mötet och i mötet validera vad de kommit fram till.

Det går att läsa inlägg i sociala medier från personer som säger att om du lär dig exempelvis LinkedIn och använder det dagligen i din försäljning så kommer du göra mer affärer. Jag tycker att det är att fara med osanning. När det kommer till B2B så lovar jag att det krävs mer än så. 

Tänk om lika många som satsade på att lära sig LinkedIn satsade på att utveckla sin säljförmåga, då hade kanske klimatet för många köpare förändrats och de hade kanske haft ett annat förhållningssätt till säljare.

Om du idag har försäljning i din funktion och vill börja använda verktyget Social Selling, här följer 3 steg som jag tycker är viktigare än att lära sig exempelvis LinkedIn. LinkedIn är bra att lära sig och LinkedIn är ett mycket bra verktyg att använda i din försäljning men det finns en del saker som du behöver göra innan du agerar på LinkedIn.

GLÖM nu inte bort att ständigt utveckla er förmåga att sälja och som så mycket annat här i livet så kommer det inte ske av sig själv utan det krävs träning, kontinuerlig träning.

Här kommer stegen:

Kolla in
Ditt företags hemliga resurser: Så använder du det du redan har till max!
Driva

Ditt företags hemliga resurser: Så använder du det du redan har till max!

1. Definiera din målgrupp.

  • Ju bättre du definierar din målgrupp desto enklare är det att lära känna dem och kommunicera med dem.
  • Kom ihåg att alla är ingen målgrupp.

2. Skapa en innehållsstrategi.

  • Vad behöver vår potentiella kunder/målgrupp veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
  • Vilket innehåll kan vi kommunicera som är användbart för vår målgrupp?
  • Vilket innehåll kan vi kommunicera som synliggör vår kunskap och ökar förtroendet hos våra potentiella kunder?

3. Skapa ditt innehåll – 80/20

20 % av din kommunikation ska handla om ditt företag.

  • Beskriv vad ni gör för era kunder och vilket värde ni tillför.
  • Kommunicera konsekvent.
  • Utbilda era kunder och potentiella kunder.
  • Ge bort kunskap.

80 % handlar om att bygga relation.

  • Visa intresse för era kunder och kommunicera MED dem.
  • Kommunicera innehåll som handlar om kunden, INTE er verksamhet.
  • Visa att ni har branschkunskap, påvisa kunskap och expertis.

Att använda sociala kanaler offline och online i kombination med traditionella säljtekniker för att göra affärer är ett utmärkt sätt att möte den moderna köparen.

Lycka till med affärerna!

/Fredrik