5 otroligt bra säljknep – har du testat det här?
I den här guiden tittar vi närmare på fem väldigt vassa säljknep som både är sofistikerade och användbara. Det bästa av allt – du behöver inte känna dig som en "krängare" när du använder dem. Vill du också testa?
Foto: Unsplash
1. Smarta alternativmodellen – en riktig klassiker
En riktigt duktig säljare ger aldrig kunden möjlighet att säga nej. I varje given situation i säljcyklen ge alltid två eller max tre alternativ.
- Gillar du den här mattan i rött eller svart?
- Föredrar du att ses på måndag eller tisdag?
- Skulle du föredra betalning via swish eller via faktura?
En duktig säljare vet att ju fler 'del-ja' kunden har uttryckt, desto större är chansen att det blir ett stort JA till slut. Detta eftersom vi alla vill agera i linje de beslut vi redan har fattat (menar forskningen).
Säljknep 1: Så ge alltid kunden alternativ – minst två och helst inte fler än tre.
2. Kvart i-principen – smarta sättet att boka möten
När du bokar möten med potentiella kunder, vare sig du gör det på telefon, sociala medier eller mail, så föreslå tiden 'kvart i'. Använd samtidigt alternativmodellen för att ytterligare maximera utfalllet.
Varför kvart i, undrar du? Jo, lyssna på detta.
Vanliga säljare:
– Hej! Jag tycker att vi ska ses och prata om min produkt. Fungerar onsdag klockan 15?
Smarta säljare:
– Hej! Jag tycker att vi ska ses och prata om hur vi kan hjälpa dig att öka vinsten. Jag gissar att du har lika fullt schema som jag just nu, så vad sägs om att höras på onsdag 15.45 eller torsdag 13.45?
Flera säljknep används samtidigt
Här använder du flera säljknep samtidigt. Dels ger du två alternativ ≈ smart! Dels utgår du från kundens behov istället för att prata om dig ≈ bra! Dels ger du dig själv auktoritet genom att berätta att du också är upptagen och att kunden inte kan förvänta sig att du finns tillgänglig närsomhelst ≈ bra!
Och kanske vikigaste av allt – du får kunden att tro att mötet bara ska ta 15 minuter, eftersom du föreslår en tid 'kvart i'. Kommer det bara att ta 15 minuter? Det vet ingen, och du har aldrig sagt det. Men detta är ett utmärkt sätt att öka chansen till möten.
3. Sociala bevis – ett magiskt säljknep
Ett av de mest effektiva säljknep som finns kallas för sociala bevis. Det innebär att du visar kunden att du har massor med andra kunder som har köpt och är nöjda. Då ökar chansen radikalt för ett köp.
- Se till at ha många och tydliga referenser från andra kunder i dina kanaler. Video fungerar ypperligt!
- Absolut bäst fungerar 'sociala bevis' om dina referenser är personer som kunden känner eller känner till. Det är därför så många företag använder kändisar för att öka trovärdigheten.
4. Vad skulle krävas? – ett smart säljknep
I många samtal är det bra att (en bit in i samtalet) gå rakt på sak. Speciellt gäller detta om du förhandlar med så kallade 'röda personer' (en viss typ av personlighet).
Ställ helt enkelt frågan: Okej, vad skulle krävas för att ni ska bli kund hos oss?
Frågan kan ställas på många sätt och mer eller mindre sofistikerat, men be helt enkelt kunden att vara helt ärlig och berätta vad som krävs. När kunden berättat det, kan du ställa motfrågan:
– Så om vi fixar X och Y, då skulle ni bli kund?
Eftersom kunden just sagt exakt vad de vill ha, har personen då svårt att säga nej. Och du kan då (om lämpligt) gå hem och fixa X och Y, och komma tillbaka till kunden med det perfekta erbjudandet.
5. Lilla stegets kraft
Vårt sista säljknep kallar vi 'lilla stegets kraft'. Principen är enkel – försök att få så många 'del-ja' som möjligt på vägen fram till det stora JA.
Vi ponerar att du säljer mattor. Då kan små del-ja vara svaren på frågor som:
- Önskar ni hjälp nu eller lite senare?
- Vad gillar ni bäst – fransiga eller mjuka mattor?
- Vilket rum tänker ni den här mattan i – sovrummet eller vardagsrummet?
- Om vi skulle komma fram till ett bra val – skulle ni då föredra att betala via faktura eller swish?
- Tycker ni att den här mattan i svart eller rött skulle passa bäst i ert vardagsrum?
För varje del-ja du får, ökar chansen att få ett stort JA. Detta eftersom kunden i sitt huvud omedvetet sagt ja till att mattan passar bäst i sovrummet, eller att swish vore bästa betalalternativet.
Med del-ja tar du snabbt kunden närmare ett köpbeslut.
