Psykologens tips till alla som hatar sälj-samtalen
Redaktionen
19 juli,
2016
•
5 minuters läsning
Foto: Anton vill lära sig hantera sina rädslor för att ringa tänkbara uppdragsgivare. Illustration Göran Uggla
Hör du till dem som drar sig för att ringa de där säljsamtalen på "göra-listan"? I så fall är du inte ensam! Så här tipsar Driva Egets psykolog Madeleine Gauffin en av alla sälj-rädda företagare.
I varje nummer av Driva Eget hjälper psykologen och psykoterapeuten Madeleine Gauffin en läsare med företagarlivets mänskliga sidor – känslorna, relationerna och måendet.
Denna gång är det Anton som vill lära sig hantera sina rädslor för att ringa tänkbara uppdragsgivare.
LÄS OCKSÅ: 6 egenskaper som gör dig till en bra säljare
Men nu har det gått några år och jag börjar bli mer och mer förtvivlad.
Problemet som jag ser det är att jag verkligen inte känner mig trygg med att ”sälja”. Jag tycker att det känns jättejobbigt att behöva ringa upp folk och försöka få dem att anlita mig. När jag väl är involverad i ett projekt känner jag mig inte alls nervös på samma sätt utan det är framför allt de här första kontakterna för att få uppdrag.
Även om jag träffat en tänkbar kund och vi har sagt att vi ska höras av så skriker liksom hela kroppen nej. Jag skjuter upp samtalen och vill helst inte ringa alls. Det känns obehagligt.
Jag vet inte hur jag ska börja. Ska man försöka kallprata eller gå rakt på sak? Jag vill ju inte framstå som desperat. Och så tänker jag att de kommer att höra hur nervös jag är.
Likadant med kunder som jag jobbat med tidigare. Hur ska jag ta upp kontakten för att fråga om de behöver hjälp igen?
Nu börjar situationen bli lite desperat rent ekonomiskt. Får jag inte bättre flyt på säljet så måste jag kanske tänka om och söka fast jobb i stället.
Så hur ska jag göra? Går det att träna bort nervositeten? Och hur gör jag då egentligen? Kan man klara det själv?
/Anton
Eftersom småföretagare i allmänhet inte har råd att anlita en egen konsult för marknadsföring i syfte att få fler kunder kan det bli ett verkligt problem.
Man kan vara hur kompetent som helst inom sitt yrkesområde men kan man inte sälja in sina produkter kommer det inga kunder och företaget faller platt.
Min tanke är att du behöver fundera på vad som ligger bakom dina svårigheter. Din känsla är att du inte är trygg med att försätta dig i försäljarpositionen.
Du känner sannolikt en rädsla, ett obehag som handlar om att inte vilja pracka på någon något de kanske inte vill ha.
Din rädsla säger dig nog vidare att du kanske inte är bra nog och att det du erbjuder inte håller måttet. ”Varför skulle någon vilja köpa något av mig?”
Så kan tanken som följer din otrygghet låta. En svag självkänsla kan ligga bakom på så sätt att man inte tycker sig vara värd så mycket.
Jag tror det handlar om en djupare rädsla hos dig än den mer ytliga man vid första påseendet hittar.
Du är förmodligen rädd att bli avvisad som person och du kan inte skilja på att bli avvisad som person och att någon tackar nej till din produkt.
När någon säger ”nej tack” till det du säljer känner du det som att de säger nej till dig och då kommer obehagskänslorna.
Därav oviljan att utsätta sig för risken att känna sig personligen avvisad. Det gör helt enkelt mycket ont.
Här blir det då spännande att försöka titta lite bakåt i ditt liv. Du hittar säkert denna känsla som en röd tråd i ditt liv och i vissa sammanhang.
Blicka bakåt och tänk. I vilka sammanhang har du upplevt liknande känslor? Hur har det varit med skolgång och prestationer?
Om du tänker på ordet avvisande – vad tänker du på då när det gäller dig själv?
Försök hitta trådar från din uppväxt för att förstå dig själv och den svåra sälja-in-dig-och din-produkt-delen.
När du kartlagt vad det mer precist handlar om kan du börja vara lite mer vänlig, icke-dömande och omtänksam mot dig själv.
Vad behöver du för att det ska kännas lite lättare i säljsituationen? Hur kan du underlätta för dig själv?
Hur vill du att det ska kännas när du ska ringa ett samtal och när du väl har den andra på tråden? Vad vill du förmedla i samtalet?
Jag skulle vilja föreslå att du jobbar själv med ovanstående frågor och tankar. Delen ovan som handlar om hur du vill att det ska kännas och hur du ska kunna nå dit är central.
Kan du ta hjälp av en god vän för att träna samtal och formuleringar? Kan du jobba med spegel? Hur kan du med röstens och ordens hjälp förmedla det du vill?
Skulle du stöta på patrull och inte klara det på egen hand så kontakta en coach som är skarp och kompetent för uppgiften.
Kanske räcker det att gå några gånger för att komma ur den låsning du hamnat i.
Så försök att hålla din verksamhet flytande medan du reder ut ditt bekymmer. När du väl kommit ur ditt dilemma kan du ta ställning till hur du vill göra med det egna företagandet.
I varje nummer av Driva Eget hjälper psykologen och psykoterapeuten Madeleine Gauffin en läsare med företagarlivets mänskliga sidor – känslorna, relationerna och måendet.
Denna gång är det Anton som vill lära sig hantera sina rädslor för att ringa tänkbara uppdragsgivare.
LÄS OCKSÅ: 6 egenskaper som gör dig till en bra säljare
Antons brev:
Jag är konsult i tjänstesektorn och har drivit egen firma i några år. I början var inställningen att alla har det tufft i början så jag hade inga förväntningar på att kunna ta ut en normal lön från firman.Men nu har det gått några år och jag börjar bli mer och mer förtvivlad.
Problemet som jag ser det är att jag verkligen inte känner mig trygg med att ”sälja”. Jag tycker att det känns jättejobbigt att behöva ringa upp folk och försöka få dem att anlita mig. När jag väl är involverad i ett projekt känner jag mig inte alls nervös på samma sätt utan det är framför allt de här första kontakterna för att få uppdrag.
Även om jag träffat en tänkbar kund och vi har sagt att vi ska höras av så skriker liksom hela kroppen nej. Jag skjuter upp samtalen och vill helst inte ringa alls. Det känns obehagligt.
Jag vet inte hur jag ska börja. Ska man försöka kallprata eller gå rakt på sak? Jag vill ju inte framstå som desperat. Och så tänker jag att de kommer att höra hur nervös jag är.
Likadant med kunder som jag jobbat med tidigare. Hur ska jag ta upp kontakten för att fråga om de behöver hjälp igen?
Nu börjar situationen bli lite desperat rent ekonomiskt. Får jag inte bättre flyt på säljet så måste jag kanske tänka om och söka fast jobb i stället.
Så hur ska jag göra? Går det att träna bort nervositeten? Och hur gör jag då egentligen? Kan man klara det själv?
/Anton
Madeleine Gauffins råd:
”Var lite snällare mot dig själv – döm inte!”
Du är inte ensam om att känna som du gör. Att ha svårt att sälja in sig själv och sin produkt är ett vanligt dilemma för många egna företagare.Eftersom småföretagare i allmänhet inte har råd att anlita en egen konsult för marknadsföring i syfte att få fler kunder kan det bli ett verkligt problem.
Man kan vara hur kompetent som helst inom sitt yrkesområde men kan man inte sälja in sina produkter kommer det inga kunder och företaget faller platt.
Min tanke är att du behöver fundera på vad som ligger bakom dina svårigheter. Din känsla är att du inte är trygg med att försätta dig i försäljarpositionen.
Du känner sannolikt en rädsla, ett obehag som handlar om att inte vilja pracka på någon något de kanske inte vill ha.
Din rädsla säger dig nog vidare att du kanske inte är bra nog och att det du erbjuder inte håller måttet. ”Varför skulle någon vilja köpa något av mig?”
Så kan tanken som följer din otrygghet låta. En svag självkänsla kan ligga bakom på så sätt att man inte tycker sig vara värd så mycket.
Jag tror det handlar om en djupare rädsla hos dig än den mer ytliga man vid första påseendet hittar.
Du är förmodligen rädd att bli avvisad som person och du kan inte skilja på att bli avvisad som person och att någon tackar nej till din produkt.
När någon säger ”nej tack” till det du säljer känner du det som att de säger nej till dig och då kommer obehagskänslorna.
Därav oviljan att utsätta sig för risken att känna sig personligen avvisad. Det gör helt enkelt mycket ont.
Här blir det då spännande att försöka titta lite bakåt i ditt liv. Du hittar säkert denna känsla som en röd tråd i ditt liv och i vissa sammanhang.
Blicka bakåt och tänk. I vilka sammanhang har du upplevt liknande känslor? Hur har det varit med skolgång och prestationer?
Om du tänker på ordet avvisande – vad tänker du på då när det gäller dig själv?
Försök hitta trådar från din uppväxt för att förstå dig själv och den svåra sälja-in-dig-och din-produkt-delen.
När du kartlagt vad det mer precist handlar om kan du börja vara lite mer vänlig, icke-dömande och omtänksam mot dig själv.
Vad behöver du för att det ska kännas lite lättare i säljsituationen? Hur kan du underlätta för dig själv?
Hur vill du att det ska kännas när du ska ringa ett samtal och när du väl har den andra på tråden? Vad vill du förmedla i samtalet?
Jag skulle vilja föreslå att du jobbar själv med ovanstående frågor och tankar. Delen ovan som handlar om hur du vill att det ska kännas och hur du ska kunna nå dit är central.
Kan du ta hjälp av en god vän för att träna samtal och formuleringar? Kan du jobba med spegel? Hur kan du med röstens och ordens hjälp förmedla det du vill?
Skulle du stöta på patrull och inte klara det på egen hand så kontakta en coach som är skarp och kompetent för uppgiften.
Kanske räcker det att gå några gånger för att komma ur den låsning du hamnat i.
Så försök att hålla din verksamhet flytande medan du reder ut ditt bekymmer. När du väl kommit ur ditt dilemma kan du ta ställning till hur du vill göra med det egna företagandet.
