Min dotter är i färd med att lära sig prata och det är en fascinerande tid. Hon har så mycket att berätta och så lite tid. Hon blir arg när jag inte förstår och jag gör allt för att just förstå vad hon säger. Jag känner att allt runt omkring mig upphör att existera och jag fokuserar till 100 % på att förstå varenda stavelse.

Tänk om vi i våra möten med kunder kunde ha detta fokus.

Innan den digitala utvecklingen fick fäste inom försäljning så förlitade sig köpare på att säljare skulle utbilda dem om deras produkt eller tjänst. Idag är det något helt annat. Köparen har i de flesta fall hunnit en bra bit i sin köpprocess (undersökningar visar att 60-70 av köpprocessen är genomförd), innan de kontaktar någon form av leverantör.

Detta utgör idag ett problem för många som arbetar med försäljning. Varför?

Jo på grund av den enkla anledningen att när säljaren endast agerar utifrån de traditionella säljteknikerna så är risken stor att säljaren missar kunden när denne startar sin resa mot ett köp. När säljaren får en möjlighet att träffa den potentiella kunden så har de ett sätt att agera som från köparens sida uppfattas som att ta steg tillbaka i köpprocessen. Med andra ord, säljaren vill prata om vilka utmaningar kunden står inför och vilka behov kunden har och det är inte något fel i dessa frågor mer än att de är reaktiva. Köparen har redan under en viss tid sökt information och skaffat sig kunskap om det som intresserar dem genom att fråga sitt nätverk och genom att googla på internet. Köparen är redo att ta nästa steg medan säljaren står kvar på perrongen.

Köpare av idag är mer intresserade av att samarbeta med säljare som är rådgivande och som lyssnar noga på vad köparen har att säga och det när de söker efter informationen. Det är också de säljare som tillbringar mycket tid för att lära sig saker om köparen som har de bästa möjligheterna att få göra affärer med köparen. De tar reda på vad som är viktigt för köparen, vilka deras utmaningar är, samt gör sin research för att bättre förstå köparens bransch som helhet. De säljare som över tid i exempelvis sociala medier lyssnat på en potentiell köpare och svarat på dennes frågor ligger bra till när affären skall till att avslutas. Hur du än vrider och vänder på detta så kommer du få umgås mer med en potentiell köpare om du kombinerar fysiska möten med möten i de sociala medierna.

När säljare agerar på det ovan beskrivna sättet så finns det goda möjligheter att de kommande säljmötena med köparen blir produktiva och det visar att säljaren värdesätter köparens tid. Ni liksom jag vet att köparens tid är dyrbar och i många fall en bristvara. Om du som säljare kan ge dina potentiella köpare valuta för den tid de investerar för att möta dig så kommer du vinna i längden.

När en potentiell köpare dyker upp på radarn så är det första kritiska steget att kvalificera trovärdigheten i detta. Du bör säkerställa att det finns potential att göra affärer innan du investerar i säljtid. Om du lyssnar i olika sociala kanaler så finns det mycket information att hämta.

När du är i färd med att leta efter potentiella affärer finns det saker som du behöver ta reda på. Det kan exempelvis handla om följande saker:

• Om köparen är i färd med att göra någon förändring i sin organisation som inbegriper din kunskap och expertis.
• Om köparen har budget och har råd att göra en investering.
• Var i beslutsprocessen köparen är och hur många andra som är med i processen.

För att få svar på detta måste du ställa frågor och sedan lyssna. Ju tidigare du kommer i kontakt med köparen och bygger relation desto större möjlighet till att ställa dessa frågor.

Att aktivt lyssna i sociala medier kräver ett nytt tänk i säljprocessen. När du är inne i en process där någon är på väg att göra ett köp där din kunskap och expertis kan bli aktuell är det viktigt att respondera snabbt på de frågor som kommer upp under hela säljcykeln. Detta leder till att du kortar ned säljcykeln och kommer till avslut snabbare.

När någon kontaktar mig för att eventuellt köpa mina tjänster så håller jag mig borta från att sälja. Jag slösar inte heller på köparens dyrbara tid genom att prata om mitt företag och det av den enkla anledningen att de har sedan tidigare samlat på sig den information de behöver om mig. Det jag ägnar tid åt i mina möten är att diskutera vad som är viktigt för den personen som sitter mitt emot mig i mötet. Det kan handla om problem/utmaningar som de försöker att lösa, vad de vill att resultatet skall vara efter min insatts och vad den långsiktiga effekten skall bli etc. En bit in i mötena brukar vi tillsammans diskutera hur ett upplägg skulle kunna se ut. Jag vill måla en bild för köparen om vad som är möjligt. Jag kan göra det eftersom jag redan har gjort min research på både personen och företaget. Jag måste kunna prata om deras affär och visa att jag på riktigt bryr mig om att de skall lyckas. De måste känna att det är värt deras tid att träffa mig.

Lycka till!