Försäljning & lönsamhet
Så blir du mindre sårbar som företagare
Yasemin Bayramoglu
8 november,
2018
•
5 minuters läsning
Foto: Sätt av en kvart åt dagen åt att stärka din trygghet. FOTO GETTY IMAGES
Som liten företagare upplever man ofta sig som sårbar med ovisshet om framtiden som ständig följeslagare. Så här skapar du skyddsnät och livlinor.
Det viktigaste för att skapa en större säkerhet och bli mindre sårbar som småföretagare är att sätta en plan för hur du får nya kunder – och säljer mer till befintliga, det menar säljexperten Patrik Nordkvist, grundare av bolaget Försäljningschefen.
[caption id="attachment_28726" align="alignright" width="210"]
Patrik Nordkvist. FOTO: SHAY FOTO[/caption]
– Många tror att sälj är en bisyssla, men det är en av huvudgrejerna. Går du bara och hoppas på att någon ska ge dig uppdrag, då är du illa ute. Så gott som alla bolag tappar ett par kunder varje år. Så även om du levererar jättebra resultat och allt går fantastiskt måste du ägna dig åt att sälja nytt, säger Patrik.
LÄS OCKSÅ: 9 sätt att hitta nya kunder
Du måste också ägna dig åt sälj löpande, inte vänta tills du har mindre att göra. Sätt hellre av lite tid varje dag, än mer tid då och då. Förbered till exempel en lista på drömkunder och ring eller mejla en om dagen. Annars riskerar du att ditt företagsliv blir en berg- och dalbana med toppar av stress och panik följt av perioder med inga uppdrag alls.
– Ägnar du dig åt försäljning en kvart varje dag kommer du i stället att ha fullt upp nästan hela tiden. Jag har vanan att varje morgon göra någon form av försäljningsaktivitet: skicka ett mejl, ringa en kund, posta inlägg på LinkedIn. Hitta det som funkar för dig.
För vissa företag går marknaden ändå ofrånkomligt i vågor eftersom deras varor eller tjänster är säsongsbundna. Där kan livlinan vara att lägga till flera ben som går att sälja in vid de tidpunkter du har det lugnare. Och – det här gäller alla typer av företag – när det är högsäsong och mycket att göra så låt det synas i prissättningen.
– Var inte rädd för att sätta olika priser beroende på hur mycket beläggning du har. Ta bättre betalt när du är mycket uppbokad och var transparent med det mot kunden.
För att inte riskera att ta på dig för mycket gäller det att försöka styra dina uppdrag. Fråga kunden om du kan leverera ett par veckor senare, så att du får tid att sälja och möjlighet att kunna ta flera uppdrag parallellt så att de går lite omlott. Får du konstant för mycket att göra är det bara att gratulera – och dags att fundera på nästa steg, kanske dags att växa? Eller skapa ett säkerhetsnät av samarbeten.
– Hitta sätt att jobba i nätverk. Kanske kan du lägga ut en del av jobbet på någon annan mot en viss procent av intäkterna och så behåller du kontakten med kunden. Eller ge uppdrag vidare till någon som du vet kommer att återgälda tjänsten.
Samarbeten kan även handla om att få hjälp att få in en fot hos nya kunder eller upptäcka när det är läge att återkoppla till en befintlig. Kan du hitta någon som säljer till samma kunder men inte konkurrerar med dig, så att ni kan hjälpa varandra?
– Jag som jobbar med försäljningsutveckling samarbetar med en digital konsult och en ledarskapsutvecklare. Jag får tips av dem som gör det lättare för mig att sälja och tipsar vidare om dem till mina kunder.
Vill du bredda ditt nätverk är det lätt att börja springa på mingelkvällar. Ett annat sätt är att sätta dig ner och fundera på vem som kan tipsa om dig – och hur du kan lära känna just dem.
– Visst, kan du hålla igång ett stort nätverk är det bra. Men har du inte tid är det inte bättre att ha 3 000 lösa kontakter på Linkedin, utan hellre att ha fyra som känner dig och så tipsar ni varandra om jobb.
Försök gärna bygga paket av dina varor och tjänster, och skapa instegsprodukter som är konkreta, lätta att förstå och gärna med en relativt liten investering för kunden – och därmed lätta att köpa. Då vet du vad du ska lyfta fram till nya kunder eller personer du träffar på nätverksträffar. Det blir lättare för dig att berätta om, lättare för kunderna att nappa – och lättare för dig att sedan göra själva jobbet.
– När andra vet vad du kan hjälpa till med blir det också lättare för dem att tipsa om dig.
Hitta sätt att hela tiden utveckla din produkt så att du kan leverera lite mer till befintliga kunder. En bra livlina är att skapa abonnemangstjänster och löpande uppdrag med mindre delleveranser som du har möjlighet att göra när du får en lucka.
– Direkt när du får ett uppdrag ska du fundera ut vad du kan sälja mer, så att du redan under uppdraget pratar om vad du skulle kunna leverera i nästa steg. Bara för att kunden tycker att du är fantastisk är det inte säkert att de själva kommer på vad du kan hjälpa till med mer, du behöver fortfarande berätta vad de kan köpa.
Sist men inte minst: har du anställda så se till att skapa ett skyddsnät genom att alla på företaget säljer.
– Alla pratar med kunden, så även de som inte jobbar med sälj måste känna att de har ett ansvar att hjälpa till och i alla fall sälja mer till befintlig kund. För vad händer annars om du som ägare blir sjuk?
AV EBBA ARNBORG
Det viktigaste för att skapa en större säkerhet och bli mindre sårbar som småföretagare är att sätta en plan för hur du får nya kunder – och säljer mer till befintliga, det menar säljexperten Patrik Nordkvist, grundare av bolaget Försäljningschefen.
[caption id="attachment_28726" align="alignright" width="210"]
Patrik Nordkvist. FOTO: SHAY FOTO[/caption]– Många tror att sälj är en bisyssla, men det är en av huvudgrejerna. Går du bara och hoppas på att någon ska ge dig uppdrag, då är du illa ute. Så gott som alla bolag tappar ett par kunder varje år. Så även om du levererar jättebra resultat och allt går fantastiskt måste du ägna dig åt att sälja nytt, säger Patrik.
LÄS OCKSÅ: 9 sätt att hitta nya kunder
Du måste också ägna dig åt sälj löpande, inte vänta tills du har mindre att göra. Sätt hellre av lite tid varje dag, än mer tid då och då. Förbered till exempel en lista på drömkunder och ring eller mejla en om dagen. Annars riskerar du att ditt företagsliv blir en berg- och dalbana med toppar av stress och panik följt av perioder med inga uppdrag alls.
– Ägnar du dig åt försäljning en kvart varje dag kommer du i stället att ha fullt upp nästan hela tiden. Jag har vanan att varje morgon göra någon form av försäljningsaktivitet: skicka ett mejl, ringa en kund, posta inlägg på LinkedIn. Hitta det som funkar för dig.
Våga variera prissättningen
För vissa företag går marknaden ändå ofrånkomligt i vågor eftersom deras varor eller tjänster är säsongsbundna. Där kan livlinan vara att lägga till flera ben som går att sälja in vid de tidpunkter du har det lugnare. Och – det här gäller alla typer av företag – när det är högsäsong och mycket att göra så låt det synas i prissättningen.
– Var inte rädd för att sätta olika priser beroende på hur mycket beläggning du har. Ta bättre betalt när du är mycket uppbokad och var transparent med det mot kunden.
För att inte riskera att ta på dig för mycket gäller det att försöka styra dina uppdrag. Fråga kunden om du kan leverera ett par veckor senare, så att du får tid att sälja och möjlighet att kunna ta flera uppdrag parallellt så att de går lite omlott. Får du konstant för mycket att göra är det bara att gratulera – och dags att fundera på nästa steg, kanske dags att växa? Eller skapa ett säkerhetsnät av samarbeten.
– Hitta sätt att jobba i nätverk. Kanske kan du lägga ut en del av jobbet på någon annan mot en viss procent av intäkterna och så behåller du kontakten med kunden. Eller ge uppdrag vidare till någon som du vet kommer att återgälda tjänsten.
Samarbeten kan även handla om att få hjälp att få in en fot hos nya kunder eller upptäcka när det är läge att återkoppla till en befintlig. Kan du hitta någon som säljer till samma kunder men inte konkurrerar med dig, så att ni kan hjälpa varandra?
– Jag som jobbar med försäljningsutveckling samarbetar med en digital konsult och en ledarskapsutvecklare. Jag får tips av dem som gör det lättare för mig att sälja och tipsar vidare om dem till mina kunder.
Utforska ditt nätverk
Vill du bredda ditt nätverk är det lätt att börja springa på mingelkvällar. Ett annat sätt är att sätta dig ner och fundera på vem som kan tipsa om dig – och hur du kan lära känna just dem.
– Visst, kan du hålla igång ett stort nätverk är det bra. Men har du inte tid är det inte bättre att ha 3 000 lösa kontakter på Linkedin, utan hellre att ha fyra som känner dig och så tipsar ni varandra om jobb.
Försök gärna bygga paket av dina varor och tjänster, och skapa instegsprodukter som är konkreta, lätta att förstå och gärna med en relativt liten investering för kunden – och därmed lätta att köpa. Då vet du vad du ska lyfta fram till nya kunder eller personer du träffar på nätverksträffar. Det blir lättare för dig att berätta om, lättare för kunderna att nappa – och lättare för dig att sedan göra själva jobbet.
– När andra vet vad du kan hjälpa till med blir det också lättare för dem att tipsa om dig.
Hitta sätt att hela tiden utveckla din produkt så att du kan leverera lite mer till befintliga kunder. En bra livlina är att skapa abonnemangstjänster och löpande uppdrag med mindre delleveranser som du har möjlighet att göra när du får en lucka.
– Direkt när du får ett uppdrag ska du fundera ut vad du kan sälja mer, så att du redan under uppdraget pratar om vad du skulle kunna leverera i nästa steg. Bara för att kunden tycker att du är fantastisk är det inte säkert att de själva kommer på vad du kan hjälpa till med mer, du behöver fortfarande berätta vad de kan köpa.
Sist men inte minst: har du anställda så se till att skapa ett skyddsnät genom att alla på företaget säljer.
– Alla pratar med kunden, så även de som inte jobbar med sälj måste känna att de har ett ansvar att hjälpa till och i alla fall sälja mer till befintlig kund. För vad händer annars om du som ägare blir sjuk?
AV EBBA ARNBORG
