Försäljning
Så säljer du mer till samma kund – 8 smarta tips
25 september,
2017
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
4 minuters läsning
Du kan tjäna mer pengar på samma kunder genom att sälja mertjänster till din produkt. Så här gör du.
Mertjänster är det nya svarta. Kunderna kräver mer av dig än bara att du säljer blommor till dem, sköter deras redovisning eller e-levererar deras kläder. De vill ha mer av dig.
Konkurrensen är hård, och om du kommer på vad din kund vill ha utöver själva kärnaffären, blir ni båda vinnare. Kunden kommer att uppskatta dig, inte minst för att det blir krångligt att byta bort dig mot en annan leverantör som inte har samma mertjänster. Och du kan ta betalt flera gånger från samma kund.
Hur ska du då komma på vilka mertjänster du ska erbjuda? Svaret blir det självklara ”lyssna på din kund” (ya-da-ya-da), och det är så klart rätt. Men ännu bättre blir det om du tänker själv.
Läs också: 10 nya grepp som ökar försäljningenNär det gäller företag generellt finns det ett par vägar att välja mellan.
Gå utanför din kärnverksamhet, alltså att du tillför tjänster som du vet att kunden behöver, men som inte direkt ingår i ditt utbud.
Exempel: Du säljer kontorsmaterial och upptäcker att kunderna även vill leasa kopiatorer. Du lägger till det. Kunderna vill även ha kaffemaskiner, så du lägger till det. Vattenautomater behövs, då lägger du till det.
Denna typ av mertjänster är inte ny, så här har företag jobbat i alla tider. Det nya är att kunderna numera kräver att ha en enda leverantör för allt som har med kontoret att göra. Det blir enklare och spar arbetskraft och administration. Fördelen är att du knyter kunden närmare dig själv, och att du själv hela tiden lär dig något nytt.
Den andra vägen är att göra mer av all den kunskap som du själv har för att kunna prestera inom din kärnverksamhet.
För att komma på den mertjänst som passar just ditt företag, tänk på att tjänsterna ska ge kunden en extra upplevelse, bidra till ökad bekvämlighet och/eller höja hens kompetens. Allra bäst blir det om du samtidigt lyckas få kunden att känna sig omtyckt och behövd. Då uppstår magi kring ditt företag.
Om du har en blomsteraffär kan du erbjuda dig att designa kundens trädgård (eller skicka en medarbetare), ordna kurser i kransbindning eller hålla föredrag om hur man planterar vårlökar.
2. Redovisningskonsulten
Du kan lägga till rådgivning om hur kunden bäst disponerar vinsten och får ner skatten. Tidigare var detta ingen mertjänst utan den tillhandahölls av revisorn. Men sedan revisorsplikten försvann för små företag, har de inte längre någon som ringer och säger att ”tänk på att du kan ta ut x kronor i utdelning, men du måste ha bolagsstämmoprotokoll på det”.
3. Ekonomen
Som ekonom sitter du på mycket annan matnyttig kunskap, som du kan dela med dig av. Ordna kurser i hur man skriver fakturor, vad man gör om man inte får betalt eller hur företaget påverkas av nya EU-direktiv. Genom kurserna lär du känna dina kunder bättre och dina kunder lär känna varandra. Banden stärks.
4. IT-konsulten
Du kan ordna kurser i hur sociala medier fungerar och vilken webbmall som passar för olika företag. Självklart kan du bjuda in föreläsare som är duktigare än du själv på ett ämne.
5. Sportbutikägaren
Samla dina kunder på löpningsturer under ljusa sommarkvällar.
6. Kaféägaren
Håll kurser i cup cake-bakning eller annat i köket.
7. Djurbutiksinnehavaren
Du kan tillhandahålla hundpromenader för ensamma hundar när husse och matte är på jobbet. (Anlita någon annan till promenaderna.)
8. Webbshopägaren
Den allra hetaste mertjänsten just nu? Den finns inom området e-handel, och den handlar om frakt. Om du som e-handlare kan uppfylla kundens önskemål om att själv få bestämma hur, när och var den köpta varan ska levereras, då slår du dina konkurrenter med hästlängder.
Det finns siffror som pekar på att bortemot 50 procent av alla e-handelsköp avbryts på grund av att kunden inte kan acceptera fraktvillkoren. Och då talar vi inte om pris. Tvärtom tycker många att det är värt att betala lite mer för frakten, om det innebär att man slipper ta en halv eller hel dags semester från jobbet för att vara hemma och vänta på den kyl/frys man har klickat hem. I stället kommer varan hem klockan 19, när kunden har hunnit hem.
Naturligtvis finns det företag som ligger i framkant när det gäller att organisera moderna frakter åt e-handlare. Shipwallet är ett av dem.
– I samband med köpet kan kunden välja att få sin vara hemlevererad en viss tid, till jobbet en viss tid, eller till en låda på stan som man ändå passerar, säger Patric Blixt, vd på Shipwallet.
”Låda på stan” låter kanske surrealistiskt, men det fungerar redan. I storstäderna har Bring sina lådor, DHL har sina, och de står strategiskt placerade vid köpcenter och kollektiva trafikknutar. Kunden får en kod som låser upp boxen.
– Hemleveranser av mat som har blivit populärt, öppnar också möjligheter. Dels kan matleverantörer ta med sig andra paket, dels kan de också hämta upp saker från kunden, till exempel returer av kläder och skor som man har klickat hem, provat och vill skicka tillbaka, säger Patric Blixt.
Mertjänster är det nya svarta. Kunderna kräver mer av dig än bara att du säljer blommor till dem, sköter deras redovisning eller e-levererar deras kläder. De vill ha mer av dig.
Konkurrensen är hård, och om du kommer på vad din kund vill ha utöver själva kärnaffären, blir ni båda vinnare. Kunden kommer att uppskatta dig, inte minst för att det blir krångligt att byta bort dig mot en annan leverantör som inte har samma mertjänster. Och du kan ta betalt flera gånger från samma kund.
Hur ska du då komma på vilka mertjänster du ska erbjuda? Svaret blir det självklara ”lyssna på din kund” (ya-da-ya-da), och det är så klart rätt. Men ännu bättre blir det om du tänker själv.
Läs också: 10 nya grepp som ökar försäljningenNär det gäller företag generellt finns det ett par vägar att välja mellan.
Gå utanför din kärnverksamhet, alltså att du tillför tjänster som du vet att kunden behöver, men som inte direkt ingår i ditt utbud.
Exempel: Du säljer kontorsmaterial och upptäcker att kunderna även vill leasa kopiatorer. Du lägger till det. Kunderna vill även ha kaffemaskiner, så du lägger till det. Vattenautomater behövs, då lägger du till det.
Denna typ av mertjänster är inte ny, så här har företag jobbat i alla tider. Det nya är att kunderna numera kräver att ha en enda leverantör för allt som har med kontoret att göra. Det blir enklare och spar arbetskraft och administration. Fördelen är att du knyter kunden närmare dig själv, och att du själv hela tiden lär dig något nytt.
Den andra vägen är att göra mer av all den kunskap som du själv har för att kunna prestera inom din kärnverksamhet.
För att komma på den mertjänst som passar just ditt företag, tänk på att tjänsterna ska ge kunden en extra upplevelse, bidra till ökad bekvämlighet och/eller höja hens kompetens. Allra bäst blir det om du samtidigt lyckas få kunden att känna sig omtyckt och behövd. Då uppstår magi kring ditt företag.
Så här kan du tänka i olika branscher!
1. BlomsterhandlarenOm du har en blomsteraffär kan du erbjuda dig att designa kundens trädgård (eller skicka en medarbetare), ordna kurser i kransbindning eller hålla föredrag om hur man planterar vårlökar.
2. Redovisningskonsulten
Du kan lägga till rådgivning om hur kunden bäst disponerar vinsten och får ner skatten. Tidigare var detta ingen mertjänst utan den tillhandahölls av revisorn. Men sedan revisorsplikten försvann för små företag, har de inte längre någon som ringer och säger att ”tänk på att du kan ta ut x kronor i utdelning, men du måste ha bolagsstämmoprotokoll på det”.
3. Ekonomen
Som ekonom sitter du på mycket annan matnyttig kunskap, som du kan dela med dig av. Ordna kurser i hur man skriver fakturor, vad man gör om man inte får betalt eller hur företaget påverkas av nya EU-direktiv. Genom kurserna lär du känna dina kunder bättre och dina kunder lär känna varandra. Banden stärks.
4. IT-konsulten
Du kan ordna kurser i hur sociala medier fungerar och vilken webbmall som passar för olika företag. Självklart kan du bjuda in föreläsare som är duktigare än du själv på ett ämne.
5. Sportbutikägaren
Samla dina kunder på löpningsturer under ljusa sommarkvällar.
6. Kaféägaren
Håll kurser i cup cake-bakning eller annat i köket.
7. Djurbutiksinnehavaren
Du kan tillhandahålla hundpromenader för ensamma hundar när husse och matte är på jobbet. (Anlita någon annan till promenaderna.)
8. Webbshopägaren
Den allra hetaste mertjänsten just nu? Den finns inom området e-handel, och den handlar om frakt. Om du som e-handlare kan uppfylla kundens önskemål om att själv få bestämma hur, när och var den köpta varan ska levereras, då slår du dina konkurrenter med hästlängder.
Det finns siffror som pekar på att bortemot 50 procent av alla e-handelsköp avbryts på grund av att kunden inte kan acceptera fraktvillkoren. Och då talar vi inte om pris. Tvärtom tycker många att det är värt att betala lite mer för frakten, om det innebär att man slipper ta en halv eller hel dags semester från jobbet för att vara hemma och vänta på den kyl/frys man har klickat hem. I stället kommer varan hem klockan 19, när kunden har hunnit hem.
Naturligtvis finns det företag som ligger i framkant när det gäller att organisera moderna frakter åt e-handlare. Shipwallet är ett av dem.
– I samband med köpet kan kunden välja att få sin vara hemlevererad en viss tid, till jobbet en viss tid, eller till en låda på stan som man ändå passerar, säger Patric Blixt, vd på Shipwallet.
”Låda på stan” låter kanske surrealistiskt, men det fungerar redan. I storstäderna har Bring sina lådor, DHL har sina, och de står strategiskt placerade vid köpcenter och kollektiva trafikknutar. Kunden får en kod som låser upp boxen.
– Hemleveranser av mat som har blivit populärt, öppnar också möjligheter. Dels kan matleverantörer ta med sig andra paket, dels kan de också hämta upp saker från kunden, till exempel returer av kläder och skor som man har klickat hem, provat och vill skicka tillbaka, säger Patric Blixt.
