Drömmer du om en megadeal? Här är knepen
Att lyckas med en megadeal är nog drömmen för varje företagare. Men det är få förunnat att stänga de där riktigt stora affärerna. Nu finns en ny bok som avslöjar hemligheterna bakom lyckträffarna.
#Megadeals är namnet på en helt ny bok, skriven av Johan Åberg och Christopher Engman, som tillsammans drivit ett forskningsprojekt om vad det är som gör att så kallade megadealers faktiskt lyckas.
LÄS OCKSÅ: SÄTT RÄTT PRIS – STEG FÖR STEG
Och tja, det här är affärer som förhållandevis få ens försöker sig på. Vi pratar om affärer på mellan tio miljoner och 15 miljarder – dollar. Men självklart finns det saker som de här megadealarna gör som även företagare i betydligt mindre bolag kan dra nytta av.
Författarna har gjort djupintervjuer med 60 personer som är stjärnor på att lyckas med storaffärer. Utifrån det har de identifierat fem hörnstenar:
1. Nyckelfrågor
Alla företag har sina egna långsiktiga prioriteringar, mål och strategier. Ska du lyckas måste din produkt/tjänst matcha din tilltänkta kunds nyckelfrågor, annars kommer du inte att ses som intressant. Så försök förstå företagets vision och vart de är på väg.
Lusläs årsredovisningar, hemsidor och nyhetsbrev på information. Vissa företag är väldigt hemliga med sina nyckelfrågor, men läs/lyssna på intervjuer med företagsledarna. Se om det är några saker som de ofta återkommer till och lyfter upp.
Kolla också vad som händer i omvärlden med lagar och regleringar som ska efterlevas. Klimatavtal som Parisavtalet kan till exempel vara en typisk nyckelfråga.
2. Ekosystem
När det handlar om riktigt stora affärer så är det inte bara inköpsavdelningen som involveras, utan det kan vara ett helt ekosystem av intressenter som man måste identifiera och få med på tåget. Det här gör affärerna oerhört komplexa. Medan det i en mindre B2B-deal kan handla om 5–7 intressenter, så kan det för de riktigt stora affärerna i stället handla om 100 stycken.
Så kartlägg alla intressenter såväl inom företaget du vill sälja till som de som ingår i ekosystemet runtomkring.
Att identifiera de som är "på din sida" är bra. Men ännu viktigare är kanske att upptäcka om det finns de som inte alls vill ha dealen med dig. I så fall kanske det helt enkelt är läge att överväga om det alls är någon idé att fullfölja projektet. Alla ska kunna se ett värde i affären, annars kommer du inte lyckas.
3. Konsensus
När väl alla intressenter är kartlagda blir nästa steg att inhämta konsensus. Då kan kretsen av personer som du måste prata med bli ännu större. I boken berättas om ett exempel där megadealern David Klättborg skulle sälja ett American Expresskontrakt med en stor butikskedja. Han fick tips om att han även borde prata med kassabiträdena och två personer som såg till att transaktionerna kom in i bokföringen. Alltså de som närmast skulle beröras i sin arbetsvardag om dealen gick i lås. Det blev väl utnyttjad tid. Dealen blev av.
Det handlar alltså om att interagera på varje nivå i hela ekosystemet. En tålamodsprövande process där det inte finns några genvägar.
4. Trojanska hästar
När man pratar megadeals så pratar man samtidigt om världens största bolag. Extremt komplexa strukturer och ekosystem. Då är det guld värt att ha hemliga vapen. Ja, Christopher och Johan går så långt som till att påstå att det är svårt att lyckas utan en trojansk häst.
Det kan vara kontaktpersoner inne i företaget som vill att du ska lyckas. Personer som utåt sett kanske aldrig kommer att stödja dig, men som gör det i det fördolda genom att bistå dig med viktig information kring frågor som:
- Vilka är företagets nyckelfrågor/strategiska program?
- Vem/vilka är de egentliga beslutsfattarna?
- Finns ytterligare inflytelserika personer på beslutsfronten?
- Vilka är dina riktiga utmaningar? Finns det konkurrenter, är man nöjda med status quo eller finns rentav andra lösningar i stället för ditt erbjudande?
- Vem håller i budgeten för just det här?
- När kommer man troligtvis att fatta beslut?
- Vem är för dig/emot dig genom hela säljprocessen?
5. Riskminimering
Priset är inte alltid det avgörande. Speciellt inte för jätteföretag. De kan vara beredda att satsa långt mer än du kanske tror – så länge risken är liten.
Du måste alltså identifiera din tilltänkta kunds riskfaktorer. Eftersom det handlar om så stora belopp och affärer som tar mycket tid i anspråk för att ro i hamn, så kommer många storkunder hellre att säga ja till något som kan ge en mindre vinst än något som kan betyda en större risk.
Analysera vilka som är verkliga risker och vad som kanske snarare är upplevda risker.
Minimera riskerna så mycket du bara kan. Men var helt öppen gentemot kunden där de ändå finns och ta med dem i offerten. Då kommer du att vinna kundens förtroende – och kan samtidigt ta bättre betalt själv.
