Försäljning & lönsamhet
Han har en strategi som funkar vid försäljning
12 maj,
2017
•
5 minuters läsning
Foto: Jonas Welander fixar försäljningen åt storbolagen. Foto: Robert Henriksson
För Jonas Welander handlar försäljning om ödmjuk envishet och strategin funkar. Som affärsutvecklare hjälper han sina kunder med tillväxt och har några av landets livsmedelsjättar bland kunderna.
Jonas Welander driver Grownow AB i Jämtland, där han tar hjälp av sex underkonsulter, också tillväxtkonsulter, som tillsammans bearbetar den nordiska marknaden.
Innan Jonas kör igång en säljprocess gör han en värdering av vilka kunder och bolag som de bör satsa på. Idealkunderna har förutsättningar att växa – där Jonas med team kan bidra med sin kompetens.
Läs också: 10 smarta tips – sälj som proffsen
– Säljprocess idag är ingen vetenskap. Vi tar reda på vilka vi vill kontakta i syfte att boka ett möte. Vid ett första möte försöker vi se till deras behov och ta nästa steg om vi är intressanta som partner. Här vill vi snabbt komma vidare till nästa möte. Då kommer vi med ett skarpt upplägg och erbjudande. I den bästa av världar leder detta till avslut eller ett nästa steg. Visst låter det enkelt? Som att det går som ett snöre? Det gör det inte alltid, säger Jonas.
Han säljer traditionellt med många telefonsamtal och fysiska möten.
– Jag jobbar med personlig försäljning. Jag vill träffa någon, mellan fyra ögon, och skapa kontakt. Jag är van vid att jobba så efter att ha jobbat med personlig försäljning och telefonförsäljning en stor del av mitt liv. Jobbar du business to business handlar det om att skapa någon form av relation. Jag ser att det funkar.
Läs också: Bra produkter säljer sig själva2015 omsatte han drygt 1,6 miljoner och kan ståta med bland annat Spendrups, Delicato och Polarbröd på sin kundlista.
Hur har du lyckats få dem som mindre enmansföretagare?
– Jag har byggt relationer över tid och vi har stora nätverk. Det är nummer ett. Sedan handlar det i grunden om ödmjuk envishet. Jag bearbetar kunderna systematiskt och på bredden. I ett av de riktigt stora bolagen, har jag bearbetat allt från personer på styrelsenivå till flera i koncernledningen. Kanske sex–tio möten före avslut och här pratar vi en säljperiod om 18 månader.
Varför ger du inte upp när många andra skulle göra det?
– Ser jag att det finns ett behov är det svårt att ge upp. Behovet får mig att fortfarande bearbeta kunden.
Jonas kör på efter principen att inte ge upp förrän kunden ber honom att inte kontakta honom mer.
– Någon gång frågar jag det också: “Vill du att jag ska sluta höra av mig?” En kund sa: ”Ringer du inte mer blir jag förbannad på dig.” En del väntar sig att jag ska ringa.
Läs också: Säljtrenderna 2017Målbilden för Jonas är alltså att få till ett möte och då ringer han tills han får kontakt. Det kan bli tio försök på en dag. Det viktigaste för att få en bra kontakt med kunden är att han själv vet varför han ringer – vad han vill uppnå med samtalet.
– Du måste ha en pitch. En intresseväckare. Varför ska personen lyssna på dig i 30 sekunder? Vad kan han eller hon gå igång på en fredag eftermiddag? Här har jag några olika saker som jag kan lyfta in:
1. Personen kan vara en ny VD eller att det hänt något i branschen.
2. Någon har sagt att jag borde kontakta personen.
3. Vi jobbar inom samma bransch och vi kan göra något spännande för företaget eller så har vi sett ett behov. Du måste i alla fall ha något intressant.
Om Jonas väl kommer på ett möte lyssnar han in kunden och ser till dess behov.
– Och jag får kunden att snabbt förstå varför man ska lyssna på mig. Vad har Grownow? Jag bygger trovärdighet – och hur gör du det? Jo, genom att visa case och referenser, exempel på vilka vi har jobbat med. Det är viktigt att du kan validera din kompetens i form av utbildning och framgångscase. Visa också att du är intresserad av kunden och att du har läst på. Du har gjort din hemläxa och frågar inte hur många anställda de är eller annan generell bakgrundsfakta – det vet du redan.
Ambitionen är att lära känna varandra. Se om det finns ett behov att fylla och om ett nästa steg kan tas.
– Få kunden att öppna upp sig. Om kunden har ett behov paketerar du ett upplägg och presenterar i ett nästa möte. Stämmer upplägg och kemi – då blir det affär. Och får du inte till en affär så fråga varför.
Jonas tips för att sätta rätt säljmål1. Bestäm dig!
– Det är mitt bästa råd. Och sätt ett konkret mål: Kanske 100 nya kundmöten under 2017. Räkna ut hur många du hinner på 40 arbetsveckor, dela 100 med 40. Det är i snitt 2,5 per vecka. Vad innebär det? Bryt ner till konkreta mål. För mig funkar veckomål bra.
2. Avsätt fast säljtid
– Jag ringer vissa veckodagar och tider. Då är det blockat för det i kalendern. Inget annat kan störa den tiden. Min erfarenhet är att det inte går att prioritera bort nyförsäljning. Du måste jobba med det systematiskt, varje vecka och månad, annars skjuter du ditt problem framåt hela tiden. Det finns inga ursäkter, det skulle vara din egen begravning. Svälj också den fulaste grodan först – ta alltså det svåraste säljsamtalet direkt på morgonen.
3. Visualisera ditt sälj
– Det går att göra i ett enkelt CRM-upplägg eller säljtavla. Var är kunden/caset? Gör en översikt var den möjliga kunden är och hur du ska nå den. Då driver du på dig själv och dina kunder.
4. Fortsätt vässa sågen
– Utveckla dig. Läs böcker, gå en utbildning, läs Driva Eget. Jag utbildar mig ständigt. Det är ett måste vid försäljning.
Jonas Welander driver Grownow AB i Jämtland, där han tar hjälp av sex underkonsulter, också tillväxtkonsulter, som tillsammans bearbetar den nordiska marknaden.
Innan Jonas kör igång en säljprocess gör han en värdering av vilka kunder och bolag som de bör satsa på. Idealkunderna har förutsättningar att växa – där Jonas med team kan bidra med sin kompetens.
Läs också: 10 smarta tips – sälj som proffsen
– Säljprocess idag är ingen vetenskap. Vi tar reda på vilka vi vill kontakta i syfte att boka ett möte. Vid ett första möte försöker vi se till deras behov och ta nästa steg om vi är intressanta som partner. Här vill vi snabbt komma vidare till nästa möte. Då kommer vi med ett skarpt upplägg och erbjudande. I den bästa av världar leder detta till avslut eller ett nästa steg. Visst låter det enkelt? Som att det går som ett snöre? Det gör det inte alltid, säger Jonas.
Han säljer traditionellt med många telefonsamtal och fysiska möten.
– Jag jobbar med personlig försäljning. Jag vill träffa någon, mellan fyra ögon, och skapa kontakt. Jag är van vid att jobba så efter att ha jobbat med personlig försäljning och telefonförsäljning en stor del av mitt liv. Jobbar du business to business handlar det om att skapa någon form av relation. Jag ser att det funkar.
Läs också: Bra produkter säljer sig själva2015 omsatte han drygt 1,6 miljoner och kan ståta med bland annat Spendrups, Delicato och Polarbröd på sin kundlista.
Hur har du lyckats få dem som mindre enmansföretagare?
– Jag har byggt relationer över tid och vi har stora nätverk. Det är nummer ett. Sedan handlar det i grunden om ödmjuk envishet. Jag bearbetar kunderna systematiskt och på bredden. I ett av de riktigt stora bolagen, har jag bearbetat allt från personer på styrelsenivå till flera i koncernledningen. Kanske sex–tio möten före avslut och här pratar vi en säljperiod om 18 månader.
Varför ger du inte upp när många andra skulle göra det?
– Ser jag att det finns ett behov är det svårt att ge upp. Behovet får mig att fortfarande bearbeta kunden.
Jonas kör på efter principen att inte ge upp förrän kunden ber honom att inte kontakta honom mer.
– Någon gång frågar jag det också: “Vill du att jag ska sluta höra av mig?” En kund sa: ”Ringer du inte mer blir jag förbannad på dig.” En del väntar sig att jag ska ringa.
Läs också: Säljtrenderna 2017Målbilden för Jonas är alltså att få till ett möte och då ringer han tills han får kontakt. Det kan bli tio försök på en dag. Det viktigaste för att få en bra kontakt med kunden är att han själv vet varför han ringer – vad han vill uppnå med samtalet.
– Du måste ha en pitch. En intresseväckare. Varför ska personen lyssna på dig i 30 sekunder? Vad kan han eller hon gå igång på en fredag eftermiddag? Här har jag några olika saker som jag kan lyfta in:
1. Personen kan vara en ny VD eller att det hänt något i branschen.
2. Någon har sagt att jag borde kontakta personen.
3. Vi jobbar inom samma bransch och vi kan göra något spännande för företaget eller så har vi sett ett behov. Du måste i alla fall ha något intressant.
Om Jonas väl kommer på ett möte lyssnar han in kunden och ser till dess behov.
– Och jag får kunden att snabbt förstå varför man ska lyssna på mig. Vad har Grownow? Jag bygger trovärdighet – och hur gör du det? Jo, genom att visa case och referenser, exempel på vilka vi har jobbat med. Det är viktigt att du kan validera din kompetens i form av utbildning och framgångscase. Visa också att du är intresserad av kunden och att du har läst på. Du har gjort din hemläxa och frågar inte hur många anställda de är eller annan generell bakgrundsfakta – det vet du redan.
Ambitionen är att lära känna varandra. Se om det finns ett behov att fylla och om ett nästa steg kan tas.
– Få kunden att öppna upp sig. Om kunden har ett behov paketerar du ett upplägg och presenterar i ett nästa möte. Stämmer upplägg och kemi – då blir det affär. Och får du inte till en affär så fråga varför.
Jonas tips för att sätta rätt säljmål1. Bestäm dig!
– Det är mitt bästa råd. Och sätt ett konkret mål: Kanske 100 nya kundmöten under 2017. Räkna ut hur många du hinner på 40 arbetsveckor, dela 100 med 40. Det är i snitt 2,5 per vecka. Vad innebär det? Bryt ner till konkreta mål. För mig funkar veckomål bra.
2. Avsätt fast säljtid
– Jag ringer vissa veckodagar och tider. Då är det blockat för det i kalendern. Inget annat kan störa den tiden. Min erfarenhet är att det inte går att prioritera bort nyförsäljning. Du måste jobba med det systematiskt, varje vecka och månad, annars skjuter du ditt problem framåt hela tiden. Det finns inga ursäkter, det skulle vara din egen begravning. Svälj också den fulaste grodan först – ta alltså det svåraste säljsamtalet direkt på morgonen.
3. Visualisera ditt sälj
– Det går att göra i ett enkelt CRM-upplägg eller säljtavla. Var är kunden/caset? Gör en översikt var den möjliga kunden är och hur du ska nå den. Då driver du på dig själv och dina kunder.
4. Fortsätt vässa sågen
– Utveckla dig. Läs böcker, gå en utbildning, läs Driva Eget. Jag utbildar mig ständigt. Det är ett måste vid försäljning.
