5 frågor som sållar bort dåliga kunder
21 maj,
2015
•
3 minuters läsning
Slipp möten och offerter som aldrig leder någonstans genom att ställa rätt frågor till kunden – innan ni ses.
Händer det att du träffar potentiella kunder, lägger timmar på att skapa offerter och sedan inte hör någonting från dem?
När du sedan ligger på får du höra att projektet rann ut i sanden, att de bestämde sig för att göra jobbet själva, att det inte fanns budget eller att de valt att jobba med någon annan?
Surt! Men det finns knep för att direkt sålla bort kunder som ändå inte kommer att göra bra affärer med dig. Sajten Graphic Design Blender har listat 5 frågor som hjälper dig, här har vi anpassat dem till svenska förhållanden.
Här är frågorna du ska ställa till kunden – innan ni möts:1. Vad är anledningen till projektet?
Du vill veta vad som är orsaken till att projektet genomförs. Har de eller någon annan redan försökt och misslyckats? Vill de nå nya möjligheter? Du behöver veta vad du ger dig in i. Som en bonus kan du också använda svaren för att hitta argumenten som övertygar din kund att just du är rätt leverantör.
2. Vem fattar beslut?
Är det personen du redan är i kontakt med som har mandat att fatta beslut – eller någon helt annan? Det är beslutsfattarna du ska insistera på att få träffa. Du vill inte att någon du inte fått möjlighet att prata med ska dra i bromsen i sista sekund.
3. Vad har ni för ungefärlig budget?
Ibland är det svårt att få svar på den här frågan, och ofta kan kunden kontra med en motfråga om vad du vill ha betalt. Svara i så fall med att ange ett stort spann. Var sedan tyst, även om det är outhärdligt, och låt kunden svara.
Antingen accepterar de ditt pris eller så säger de vad de snarare hade tänkt sig. Är den siffran alldeles för låg vet du att ni inte var ämnade att jobba ihop och kan spara många timmar som du istället kan lägga på att hitta och hjälpa andra kunder. Tipsa gärna om någon annan leverantör som du kan rekommendera.
4. När kan vi börja?
Du behöver veta om det är klart att köra, eller om kunden bara hör sig för på grund av en vag idé. Får du ett osäkert svar så ställ följdfrågor eller be dem att ta reda på mer och återkomma.
Tänk på att du hjälper dem att få klarhet i projektet och därmed få en bättre slutprodukt. Själv slipper du slösa tid på ett projekt som inte har fått klartecken att köras igång.
5. Vilka fler leverantörer har du pratat med?
Ibland får du inget svar på den här frågan, men om de svarar att de pratar med många för att sedan välja ut de bästa kan det vara en varningsflagg. Urvalsprocessen kan ta lång tid på grund av många möten och att de kanske inte kommer överens internt.
När du har hört svaren på dina frågor gäller det att leta efter varningsflaggor, läsa mellan raderna och använda din magkänsla för att se om det är värt ett möte.
Tänk på att det är okej att säga nej till kunder som inte passar dig – det ger dig mer tid och energi som du kan lägga på att istället hitta kunder som gör det.
Cornelia Eneroth började säga nej – och dubblade sin omsättning. Läs hur hon lyckades och få psykologtips för att själv våga säga nej här.
Läs också:Dags att ge kunden sparken?
Händer det att du träffar potentiella kunder, lägger timmar på att skapa offerter och sedan inte hör någonting från dem?
När du sedan ligger på får du höra att projektet rann ut i sanden, att de bestämde sig för att göra jobbet själva, att det inte fanns budget eller att de valt att jobba med någon annan?
Surt! Men det finns knep för att direkt sålla bort kunder som ändå inte kommer att göra bra affärer med dig. Sajten Graphic Design Blender har listat 5 frågor som hjälper dig, här har vi anpassat dem till svenska förhållanden.
Här är frågorna du ska ställa till kunden – innan ni möts:1. Vad är anledningen till projektet?
Du vill veta vad som är orsaken till att projektet genomförs. Har de eller någon annan redan försökt och misslyckats? Vill de nå nya möjligheter? Du behöver veta vad du ger dig in i. Som en bonus kan du också använda svaren för att hitta argumenten som övertygar din kund att just du är rätt leverantör.
2. Vem fattar beslut?
Är det personen du redan är i kontakt med som har mandat att fatta beslut – eller någon helt annan? Det är beslutsfattarna du ska insistera på att få träffa. Du vill inte att någon du inte fått möjlighet att prata med ska dra i bromsen i sista sekund.
3. Vad har ni för ungefärlig budget?
Ibland är det svårt att få svar på den här frågan, och ofta kan kunden kontra med en motfråga om vad du vill ha betalt. Svara i så fall med att ange ett stort spann. Var sedan tyst, även om det är outhärdligt, och låt kunden svara.
Antingen accepterar de ditt pris eller så säger de vad de snarare hade tänkt sig. Är den siffran alldeles för låg vet du att ni inte var ämnade att jobba ihop och kan spara många timmar som du istället kan lägga på att hitta och hjälpa andra kunder. Tipsa gärna om någon annan leverantör som du kan rekommendera.
4. När kan vi börja?
Du behöver veta om det är klart att köra, eller om kunden bara hör sig för på grund av en vag idé. Får du ett osäkert svar så ställ följdfrågor eller be dem att ta reda på mer och återkomma.
Tänk på att du hjälper dem att få klarhet i projektet och därmed få en bättre slutprodukt. Själv slipper du slösa tid på ett projekt som inte har fått klartecken att köras igång.
5. Vilka fler leverantörer har du pratat med?
Ibland får du inget svar på den här frågan, men om de svarar att de pratar med många för att sedan välja ut de bästa kan det vara en varningsflagg. Urvalsprocessen kan ta lång tid på grund av många möten och att de kanske inte kommer överens internt.
När du har hört svaren på dina frågor gäller det att leta efter varningsflaggor, läsa mellan raderna och använda din magkänsla för att se om det är värt ett möte.
Tänk på att det är okej att säga nej till kunder som inte passar dig – det ger dig mer tid och energi som du kan lägga på att istället hitta kunder som gör det.
Cornelia Eneroth började säga nej – och dubblade sin omsättning. Läs hur hon lyckades och få psykologtips för att själv våga säga nej här.
Läs också:Dags att ge kunden sparken?
