5 säkra sätt att skapa en gemensam verklighetsbeskrivning med kunden, basen för affären!
Ulla-Lisa Thordén
14 juni,
2016
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
3 minuters läsning
De flesta av oss gillar att berätta engagerat om det vi tror på och vill leverera till en lycklig kund. Ibland grips vi av pratnoja och märker inte de subtila signaler från kunden som visar att denne tröttnat. Kunden känner sig helt enkelt inte involverad i köpet. Kunden blir inte mer engagerad ju mer du pratar. Det är när kunden själv beskriver sitt behov/ problem som det blir helt sant och uppenbart. När kunden själv berättar så involverar hen sig i samtalet och vill driva det vidare.
Jag kan inte förstå varför det verkar så svårt för många att våga ställa frågor först, lyssna ordentligt och först därefter säga det som behöver sägas. Du köper endast när du känner dig helt och fullt förstådd av säljaren/ den säljande. Förståelse kommer ur en kunskap om hur både köparen och säljaren ser på verkligheten. Utan en gemensam verklighetsbeskrivning, är det svårt att enas. Exempel: om du tycker att gräsmattan behöver klippas men din partner inte tycker det, är det svårt att få denne att hjälpa dig att klippa. Om ni däremot är eniga om att gräset är för långt, är det enklare att få den klippt. Typ.
Du behöver alltså få kunden att berätta om hur denne ser på sin verklighet. Det gör du enklast genom att ställa ett antal frågor som bildar bas för vidare samtal. Detta vet varenda företagare och säljare. Men varför syndar man så ofta mot denna enkla erfarenhet?
Här kommer några förslag (som du troligen redan använder, alla eller några) som en vänlig påminnelse! Observera att de inte gäller alla och i alla branscher, se dem mer som exempel att utgå ifrån.
Alltså:
1 Hur ser företagets framtid ut enligt dig?
2 Hur utvecklar sig er bransch?
3 Vilka utmaningar/ investeringar står ni inför det närmaste året/ de närmaste åren?
4 Om du personligen skulle värdera utmaningarna - vilken är den största/ svåraste?
5 Vad händer om ni inte går i mål med era ansträngningar...?
Redan här kan du få en bild av hur kunden ser på sitt företag(-ande) och hur denne värderar de potentiella problemen. Är det en glad lax så kommer verklighetsbeskrivningen att låta mer positiv än om du har en dyster typ framför dig. Det får du nämligen reda på genom att lyssna på HUR denne svarar på frågorna. Du lyssnar så att säga på vilken musik som spelas... Därefter kan du välja att bekräfta kunden, ge din syn på saken, informera om andra liknande företag och berätta vad du själv kan bidra med för att jämna vägen för kundens framtid. Genom att visa att du förstår kunden på ett djupare plan, kommer denne att uppskatta ert samtal på ett annat sätt än om du väljer att "sälja in" först.
Skulle du få förtroende att gå till en läkare när du har ont i handen och denne bara berättade om hur duktig hen är på att operera knän? Tror inte det nej.
Agera som den specialist du är. Låt samtalet utveckla sig utifrån kundens perspektiv. Lyssna. Intresse är säljande i sig. Du blir också mer intressant när du är en god lyssnare. Se den gemensamma verkligheten. Den är som den är. Utgå från den, det är enklast så.
Jag kan inte förstå varför det verkar så svårt för många att våga ställa frågor först, lyssna ordentligt och först därefter säga det som behöver sägas. Du köper endast när du känner dig helt och fullt förstådd av säljaren/ den säljande. Förståelse kommer ur en kunskap om hur både köparen och säljaren ser på verkligheten. Utan en gemensam verklighetsbeskrivning, är det svårt att enas. Exempel: om du tycker att gräsmattan behöver klippas men din partner inte tycker det, är det svårt att få denne att hjälpa dig att klippa. Om ni däremot är eniga om att gräset är för långt, är det enklare att få den klippt. Typ.
Du behöver alltså få kunden att berätta om hur denne ser på sin verklighet. Det gör du enklast genom att ställa ett antal frågor som bildar bas för vidare samtal. Detta vet varenda företagare och säljare. Men varför syndar man så ofta mot denna enkla erfarenhet?
Här kommer några förslag (som du troligen redan använder, alla eller några) som en vänlig påminnelse! Observera att de inte gäller alla och i alla branscher, se dem mer som exempel att utgå ifrån.
Alltså:
1 Hur ser företagets framtid ut enligt dig?
2 Hur utvecklar sig er bransch?
3 Vilka utmaningar/ investeringar står ni inför det närmaste året/ de närmaste åren?
4 Om du personligen skulle värdera utmaningarna - vilken är den största/ svåraste?
5 Vad händer om ni inte går i mål med era ansträngningar...?
Redan här kan du få en bild av hur kunden ser på sitt företag(-ande) och hur denne värderar de potentiella problemen. Är det en glad lax så kommer verklighetsbeskrivningen att låta mer positiv än om du har en dyster typ framför dig. Det får du nämligen reda på genom att lyssna på HUR denne svarar på frågorna. Du lyssnar så att säga på vilken musik som spelas... Därefter kan du välja att bekräfta kunden, ge din syn på saken, informera om andra liknande företag och berätta vad du själv kan bidra med för att jämna vägen för kundens framtid. Genom att visa att du förstår kunden på ett djupare plan, kommer denne att uppskatta ert samtal på ett annat sätt än om du väljer att "sälja in" först.
Skulle du få förtroende att gå till en läkare när du har ont i handen och denne bara berättade om hur duktig hen är på att operera knän? Tror inte det nej.
Agera som den specialist du är. Låt samtalet utveckla sig utifrån kundens perspektiv. Lyssna. Intresse är säljande i sig. Du blir också mer intressant när du är en god lyssnare. Se den gemensamma verkligheten. Den är som den är. Utgå från den, det är enklast så.
