Om vi vill ha bra effekt av Social Selling så krävs det en del arbete och framför allt planering. En sak som förvånar mig är att när det kommer till att integrera sociala medier i säljprocessen så möter jag ofta företag som vill ta den snabba vägen. Det fick mig att tänka på en händelse när jag som ny i rollen som säljare beger mig ut på ett möte tillsammans med min chef utan att förberett mig på rätt sätt. Jag tyckte att mötet hade gått kalas och följande händer.

- Vilket bra möte, det här är klart, inga konstigheter! Om vi inte gör affär nu så gör vi aldrig affär.

Ungefär så var min reaktion efter mötet. Jag var så fruktansvärt säker på att det var klart så det går inte att vara mer säker på sin sak. Det var det första mötet jag gjorde med denna arbetsgivare och jag var ny i säljrollen. Chefen hade följt med för att förmodligen se om jag gjort några framsteg. Dagen efter ringer enligt överenskommelse kunden och det till min chef. Efter samtalet kommer chefen fram och berättar att vi fått affären men det är bara en liten sak som behöver justeras. Inga problem säger jag. När drar vi igång?

Idag kan jag skratta åt det men grejen var den att kunden ville arbeta med min arbetsgivare men inte med mig. Just då var det som ett slag i ansiktet men när jag tittar i backspegeln kan jag förstå varför.

Jag skulle kunna sammanfatta det med denna mening, ”Det räcker inte att vi vet vart vi ska, vi måste även ha kartan för att ta oss dit”. Jag var helt enkelt inte tillräckligt förbered och jag lärde mig en läxa för livet.

Vad vill jag då säga med detta? Jo, om ni väl bestämmer er för att nyttja olika sociala medieplattformar i er försäljning så kommer det krävas förberedelser och helt enkelt en hel del arbete för att få det att funka. Jag brukar säga att räkna med 6 – 12 månader innan ni börjar se effekt.

Undvik följande misstag om du vill lyckas med Social Selling.

• Du går direkt på det taktiska innan det finns en strategisk plan. Detta är ett stort problem. Att hoppa direkt på det taktiska är som att köra bil till Sundsvall utan att veta vart Sundsvall ligger.

• Du sprider information som saknar relevans eller är för fokuserad på dig själv.  Planering och research är viktigt. Du behöver veta vilken typ av information dina potentiella kunder finner relevant och värdefull. Det innebär att du helt enkelt behöver veta en hel del om dem. Det kan även vara bra att känna till den potentiella kundens bransch och de utmaningar som branschen står inför. 

• Du mäter och följer upp fel saker. Det spelar inte någon roll hur många kontakter du har på LinkedIn eller hur många som följer dig på Twitter. Det som spelar roll är kvalitén på dina kontakter.  

• Du tränar för lite.  Att nyttja sociala medier i sin försäljning innebär att säljare måste lära sig ett nytt arbetssätt som kräver ny kunskap.

• Du säljer istället för att påvisa din kunskap och expertis. Att hela tiden sprida säljbudskap är förödande. Fokusera på att bygga långsiktiga relationer och dela din kunskap med dina kunder och potentiella kunder

• Du ignorerar vikten av att träffa människor i det verkliga livet. Inom B2B är det fortfarande viktigt att träffa människor för att göra affärer. Du kan inte enbart spendera dina dagar med att göra inlägg på LinkedIn eller Twitter. Se till att boka möten och träffa människor.

Att använda sociala kanaler för att bygga ditt varumärke och dela ditt budskap tar tid och kräver tålamod, men jag försäkrar att det verkligen är värt ansträngningen!

Lycka till med affärerna!