Empati, konsten att bry sig om andra, ökar försäljningen enligt säljcoachen Björn Strid, som skrivit boken ”Låt hjärtat slå ditt säljrekord”. Här är hans råd.

Vill du maximera din försäljning? Skippa hårda tag och gåpåig stil. Satsa istället på att i alla kontakter vara snäll.

– Nyckeln är att skapa en känsla av köplust hos kunden, det spelar ingen roll hur bra erbjudandet är om kunden inte har lusten att vilja köpa. Ha som huvudlinje att vara schysst, snäll, glad, trevlig och positiv, säger säljcoachen Björn Strid som driver företaget Strid & Co och har skrivit boken ”Låt hjärtat slå ditt säljrekord”.

Var generös och förstående, och låt kunden få berätta lite mer. Ofta är vi för snabba med att börja berätta om oss själva och våra produkter och tjänster. Spring inte direkt på att hitta lösningar, utan ställ följdfrågor och var säker på att du verkligen har förstått.
– Se till att kunderna känner att de får lite mer tid och blir lite mer lyssnade på.

LÄS OCKÅ: Dubbla sin försäljning

Lägg märke till vem kunden är och lyfta sådant den nämner. Säg att du får en förfrågan där kunden skriver att den behöver svar senast fredag för sen ska den resa bort med familjen. Då kommer de flesta bara svara på frågan. Säger du också: ”ha det skönt på semestern med familjen” så sticker du ut och visar dig empatisk, enligt Björn.
– Har kunden bett om offerter från flera och priserna är ungefär lika, väljer man den som tog sig tid att önska en trevlig resa. För då känner sig kunden som en individ – inte ett ärende.

Se kunden och öka försäljningen

Se också till att varje kund känner sig sedd. Som exempel lyfter Björn julrusch i en butik. Köerna är långa, när du betalat vänder sig expediten direkt till nästa kund.
– Där blev du ett ärende. En blick kan säga så enormt mycket. Genom att lägga sekunden extra och bara ge kunden en blick får den en härlig känsla istället för en negativ.

Det kan låta som sunt förnuft?
– Ja men det är väldigt få som håller sig till det här. Men det kommer att bli nästa steg i både digital försäljning och fysisk. Vi kommer behöva gå dit, för billiga priser kommer man kunna hitta var som helst, det gäller att visa att vi förstår kunden.

Ibland kommer perioder när det är riktigt mycket och du inser plötsligt att en kund inte alls kan ha känt sig särskilt viktig. Det går att rädda!

– ”Förlåt” är ett ord man kan använda sig av, eller "ursäkta”, något som visar att man backar. Berätta att det här har inte varit normalt utan extremt. Eller vänd på det och tacka för att kunden väntat och för förståelsen. Men var inte bara tyst – gör någonting.

Även om du måste vara snäll hela vägen gäller det samtidigt att inte vara för snäll. Då finns risken att du plötsligt jobbar dygnet runt men för inga pengar alls.
– Det är viktigt med gränsdragningar. När du säljer med hjärtat och empati är det viktigt att veta värdet på sig själv, att du har högsta värde men du använder det genom att vara schysst och lyfta andra.

Av Ebba Arnborg