Ord spelar roll – mer än vad de flesta som arbetar med försäljning anar
5 februari,
2015
•
4 minuters läsning
Social Selling handlar till 50 % om traditionell säljteknik.
För att få säljmöten, måste affärsvärdet av ditt erbjudande vara kristallklart.
Hitta den röda tråden för just er verksamhet och börja med affärsvärdet. Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelar det inte någon roll!
Försäljning handlar mycket om att arbeta systematiskt och att vara uthållig. För att underlätta det arbetet så utvecklar de allra flesta en säljprocess för just sin verksamhet.
Säljprocessen består av tre huvudblock:
Om ni önskar att införa Social Selling som säljmetodik så är ett av de första steget att integrera arbetssättet i er nuvarande säljprocess. Det vanligaste misstaget är att företag idag inte ser detta som en förändringsprocess och att det krävs en förändring i beteenden, säljbeteenden.
För ett tag sedan åt jag lunch med en Vd på ett medelstort bolag. Hon berättade för mig att hon så gärna skulle vilja minska företagets resekostnader med sådär 1 %, för det skulle påverka resultatet markant. Utmaningen här är som ni förstår inte bara att föreslå mer telefonmöten eller en ny leverantör av affärsresor, utan det är en större utmaning än så men det är en annan historia.
Säg att jag nu inte träffat denna Vd tidigare men jag visste genom min research att önskemålet om att minska kostnader fanns, det var helt enkelt mer än ett intresse det var ett behov. Hur skall jag få just denna Vd att göra affärer med mig? Hur hittar jag de rätta argumenten, orden etc. som gör att Vd´n och hennes team exempelvis kommer till min hemsida, LinkedIn profil etc. för att se vad jag har för erfarenhet och kunskap? Att bara ringa upp denna Vd skulle vara lönlöst, tro mig jag vet, i just detta fall så kommer inte några kalla samtal fram till henne och skulle det så ske så säger hon själv att hon tackar nej, vänligen men bestämt.
Jag vill att när företagen väl ser min nätprofil så vill jag att de direkt ser att jag förstår deras utmaningar eller i alla fall har potential att förstå deras utmaningar. Den där Fredrik måste vi bjuda in till ett möte, han verkar kunna sin sak. Nu är det ju inte riktigt så enkelt att någon kommer in på min LinkedIn-profil eller min hemsida och sedan så är affären klar. Det krävs lite mer än så men en förutsättning är att de gillar det de ser och vill gå vidare.
Det är inte gjort i en handvändning att bygga trovärdigheten i sociala medier. Att hitta starka budskap är svårt och det tar tid att ta fram. Att hitta de rätta orden är en ständigt pågående process och oavsett om det är ett mail, ett telefonsamtal, en blogg, text på en webbsida, LinkedIn-profil etc. så måste vi ständigt finjustera budskapet så att det passar just våra potentiella kunder.
I går diskuterade jag med en av mina samarbetspartner hur vi skall formulera oss i mail som skickas till kunder i olika faser i säljprocessen. När jag i efterhand funderade på vad vi diskuterade så var det verkligen detaljer. Känslan av ord och dess betydelser och hur de kan tolkas diskuterade vi så gott som hela förmiddagen.
Vi måste uppmärksamma de reaktioner som framkallas av de ord som vi använder, hur de väcker våra potentiella kunders nyfikenhet osv.?
Ord spelar roll – mer än vad de flesta som arbetar med försäljning anar.
Tips!
Sätt dig i kundens sits, besök olika hemsidor, olika profiler på LinkedIn, Twitter, Facebook etc. Se hur de beskriver sig och sin kunskap och expertis. Vad var det som fångade ditt öga och som fick dig att vilja veta mer. Genom att göra detta så kommer ni lära er mycket.
Till sist! Hur hade jag då gjort med VD´n ovan? Eftersom hon finns både på LinkedIn och Twitter så hade jag följt henne där. Jag hade satsat på att skapa kontakt och bygga relation. Sociala medier ger dig många möjligheter att inleda samtal, utveckla nya relationer och skapa kontakt med likasinnade.
Eftersom steg 1 (prospektering) i säljprocessen redan är gjord så hade jag lagt kraften på steg 2 (positionering). Målet i detta läge hade varit att skapa rätt förutsättningar för att få ett säljmöte med Vd´n.
Selling is both an art and science!
Lycka till!
För att få säljmöten, måste affärsvärdet av ditt erbjudande vara kristallklart.
Hitta den röda tråden för just er verksamhet och börja med affärsvärdet. Du kanske har de bästa idéerna, produkterna eller tjänsterna, men om du inte har förmågan att skapa möjligheter till att möta potentiella kunder så spelar det inte någon roll!
Försäljning handlar mycket om att arbeta systematiskt och att vara uthållig. För att underlätta det arbetet så utvecklar de allra flesta en säljprocess för just sin verksamhet.
Säljprocessen består av tre huvudblock:
- Prospektering
- Positionering
- Affärsuppgörelsen
Om ni önskar att införa Social Selling som säljmetodik så är ett av de första steget att integrera arbetssättet i er nuvarande säljprocess. Det vanligaste misstaget är att företag idag inte ser detta som en förändringsprocess och att det krävs en förändring i beteenden, säljbeteenden.
För ett tag sedan åt jag lunch med en Vd på ett medelstort bolag. Hon berättade för mig att hon så gärna skulle vilja minska företagets resekostnader med sådär 1 %, för det skulle påverka resultatet markant. Utmaningen här är som ni förstår inte bara att föreslå mer telefonmöten eller en ny leverantör av affärsresor, utan det är en större utmaning än så men det är en annan historia.
Säg att jag nu inte träffat denna Vd tidigare men jag visste genom min research att önskemålet om att minska kostnader fanns, det var helt enkelt mer än ett intresse det var ett behov. Hur skall jag få just denna Vd att göra affärer med mig? Hur hittar jag de rätta argumenten, orden etc. som gör att Vd´n och hennes team exempelvis kommer till min hemsida, LinkedIn profil etc. för att se vad jag har för erfarenhet och kunskap? Att bara ringa upp denna Vd skulle vara lönlöst, tro mig jag vet, i just detta fall så kommer inte några kalla samtal fram till henne och skulle det så ske så säger hon själv att hon tackar nej, vänligen men bestämt.
Jag vill att när företagen väl ser min nätprofil så vill jag att de direkt ser att jag förstår deras utmaningar eller i alla fall har potential att förstå deras utmaningar. Den där Fredrik måste vi bjuda in till ett möte, han verkar kunna sin sak. Nu är det ju inte riktigt så enkelt att någon kommer in på min LinkedIn-profil eller min hemsida och sedan så är affären klar. Det krävs lite mer än så men en förutsättning är att de gillar det de ser och vill gå vidare.
Det är inte gjort i en handvändning att bygga trovärdigheten i sociala medier. Att hitta starka budskap är svårt och det tar tid att ta fram. Att hitta de rätta orden är en ständigt pågående process och oavsett om det är ett mail, ett telefonsamtal, en blogg, text på en webbsida, LinkedIn-profil etc. så måste vi ständigt finjustera budskapet så att det passar just våra potentiella kunder.
I går diskuterade jag med en av mina samarbetspartner hur vi skall formulera oss i mail som skickas till kunder i olika faser i säljprocessen. När jag i efterhand funderade på vad vi diskuterade så var det verkligen detaljer. Känslan av ord och dess betydelser och hur de kan tolkas diskuterade vi så gott som hela förmiddagen.
Vi måste uppmärksamma de reaktioner som framkallas av de ord som vi använder, hur de väcker våra potentiella kunders nyfikenhet osv.?
Ord spelar roll – mer än vad de flesta som arbetar med försäljning anar.
Tips!
Sätt dig i kundens sits, besök olika hemsidor, olika profiler på LinkedIn, Twitter, Facebook etc. Se hur de beskriver sig och sin kunskap och expertis. Vad var det som fångade ditt öga och som fick dig att vilja veta mer. Genom att göra detta så kommer ni lära er mycket.
Till sist! Hur hade jag då gjort med VD´n ovan? Eftersom hon finns både på LinkedIn och Twitter så hade jag följt henne där. Jag hade satsat på att skapa kontakt och bygga relation. Sociala medier ger dig många möjligheter att inleda samtal, utveckla nya relationer och skapa kontakt med likasinnade.
Eftersom steg 1 (prospektering) i säljprocessen redan är gjord så hade jag lagt kraften på steg 2 (positionering). Målet i detta läge hade varit att skapa rätt förutsättningar för att få ett säljmöte med Vd´n.
Selling is both an art and science!
Lycka till!
