Är det dags att lägga ned pitchen?

Information

Dags att slå in en vidöppen dörr igen. Köpare av idag är mer pålästa och kunniga än tidigare och det tack vare tillgången till information. Mycket information finns idag en googlesökning bort vilket gör säljarens arbete är mer komplicerat. Köparen behöver i allt mindre grad förlita sig på säljarens ord utan de skaffar sig informationen på annat sätt.

Relevans

Dagens köpare kräver relevans. De förväntar sig att du känner till deras verksamhet och de vill bli utmanade genom att få nya insikter om sin och andras bransch eller om de rådande trenderna. Att ställa frågor så som vilka utmaningar som företaget kan tänkas ha är i mångt och mycket en reaktiv handling och ett slöseri med köparens tid.

Förberedelser

För några år sedan var jag med om en händelse som fick mig att förändra mina förberedelser inför kundmöten. Jag hade bokat ett möte där det aktuella företaget hade samlat ett antal olika beslutsfattare. Efter att alla artighetsfraser hade gåtts igenom ställde jag frågan om hur deras utmaningar ser ut framåt dels för dem specifikt men även för branschen. Det blev tyst och jag riktigt kände hur luften gick ur mötet. Efter mötet var jag tvungen att fråga om det var något speciellt jag sa eller gjorde som ändrade på stämningen? Svaret lät inte dröja, ”Vi har annat att göra än att sitta här och berätta för dig om vår verksamhet”. Tack för kaffet tänkte jag. Jag var helt enkelt inte tillräckligt förberedd.

Validera information

De säljare som idag lyckas bäst inom B2B är de som har förberett sig väl i förväg och använder köparens värdefulla tid till att validera och diskutera saker som de kommit fram till i sin research av företaget. De gör dessutom inte bara research på företaget utan de gör en grundlig research på de personerna de skall träffa. Det vore ju förargligt om ni i sittande möte börjar berätta och förklara något som personen mitt emot arbetat med i si eller så många år, eller?

De flesta traditionella försäljningsmodeller är fokuserade på att lära säljarna att följa en process som vanligtvis är fokuserade på funktioner, fördelar och någon typ av frågeteknik som syftar till att lära dig mer om köparens verksamhet, utmaningar, behov etc. Är du en smart säljare så tar du reda på svaret till så många av dessa frågor som möjligt innan det aktuella mötet.

Genom att ta fram information innan mötet kan du använda tiden i mötet till att validera den information du sökt upp. Du kommer att få ut mer av mötet och du kommer bygga förtroende på ett helt annat sätt. Det kan vara just detta som skiljer dig från dina konkurrenter.

Samla kunskap

Det finns mycket att lära om företaget och de personer du skall träffa genom att exempelvis;

• Titta i ditt nätverk och se vilken information du kan få fram.
• Vad som skrivs om dem i olika nyhetsmedier
• Bloggar
• Webbsidor
• Årsredovisningar
• Vad som skrivs i sociala medier om företaget och personerna som arbetar där

Etc.

Fokusera på att bygga förtroende över tid och visa på kunskap och expertis i ett tidigt skede av kundens köpresa.

Lycka till med affärerna.

Hälsningar

Fredrik