Försäljning
Gå under eller överleva – här är nyckeln
Yasemin Bayramoglu
19 november,
2018
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
3 minuters läsning
Foto: Att förstå kundnyttan för varje enskild kund är a och o. FOTO ADOBE STOCK
Vanligaste orsaken till att startups går under är att de saknar ett tydligt marknadsbehov – de levererar inte kundnytta. Så här lyckas du uppnå just detta.
För hela 42 procent av alla start-ups som misslyckas är anledingen enbart brist på marknadsbehov, visar en undersökning av CB Insights. De levererar inte kundnytta. Hur undviker du att gå i den fällan?
– Det gäller att förstå kundens behov på ett djupare plan och koppla din lösning till ett faktiskt problem de har, säger Patrik Nordkvist, säljexpert och grundare av bolaget Försäljningschefen.
Du behöver redan vid starten av ditt bolag förstå vad kunden behöver och gräva där, inte börja med att få en strålande idé. Det du erbjuder ska lösa ett problem, och tillräckligt många måste uppleva problemet och kunna tänka sig att betala för att slippa det.
– Kundnytta är att förenkla i kundens vardagsfrustration. Ju enklare mer grundläggande basala problem du löser desto lättare blir det ofta att få en stor marknad, säger Patrik.
Patriks uppfattning är att de flesta entreprenörer ändå börjar rätt. Men att många efter ett tag förälskar sig i sin produkt, lägger allt på att bygga den, och så blir den viktigare än problemet den skulle lösa.
– De tappar bort kunden längs vägen och produkten tar över, och ska försvaras för man tycker att man själv har rätt. Många entreprenörer är nästan evangelister och brinner för sin produkt. Till slut sitter människor och nickar och ler på säljmöten, men man har inte pratat med dem utan man har hållit ett brandtal – och ingen vill säga emot, men ingen vill heller köpa, säger han.
LÄS OCKSÅ: TESTA DIG SJÄLV – ÄR DU EN FÖRETAGARE
Det gäller att verkligen sätta sig in i kundens situation – på riktigt, råder Patrik.
– Jag skulle sälja mot butik och hade aldrig jobbat i butik, så jag bad att få praoa två veckor med butikschefen. Det var väldigt mycket mer jag förstod efter det. Att leva med sin kund kan låta lite larvigt men kan du på något sätt få vara med om deras vardag eller praoa hos slutanvändarna ett par gånger om året så kan du förstå dem mycket bättre. Vad de gör och hur, vad de har för problem och vad de behöver.
Sist men inte minst gäller det att inte fastna för mycket i fakta när du berättar om er kundnytta för andra.
– Vi människor fattar beslut baserat på känslor i mångt och mycket. Så kan du koppla det du erbjuder till kundens frustration, ilska och irritation och få fram den känslan hos kunden för att sedan säga att du kan lösa problemet kommer de att känna: ”Åh jag kan slippa det där!”, och vilja betala för det.
Därefter kan du koppla på logiska argument, men även då gäller det att förstå din målgrupps behov och välja argument utifrån vad just de vill höra. Säljer du till någon i en organisation som är rädd att göra fel och få skäll av chefen, ja då ska du inte prata om att din lösning är kreativ och innovativ, påpekar Patrik.
– Då tänker de: ”Risk, risk, risk!” och blir livrädda. Och omvänt: ska du sälja till ett entreprenörsbolag kommer de inte gå igång på argument som att din lösning är stabil, trygg och beprövad – för de vill ligga i frontlinjen.
AV EBBA ARNBORG
För hela 42 procent av alla start-ups som misslyckas är anledingen enbart brist på marknadsbehov, visar en undersökning av CB Insights. De levererar inte kundnytta. Hur undviker du att gå i den fällan?
– Det gäller att förstå kundens behov på ett djupare plan och koppla din lösning till ett faktiskt problem de har, säger Patrik Nordkvist, säljexpert och grundare av bolaget Försäljningschefen.
Du behöver redan vid starten av ditt bolag förstå vad kunden behöver och gräva där, inte börja med att få en strålande idé. Det du erbjuder ska lösa ett problem, och tillräckligt många måste uppleva problemet och kunna tänka sig att betala för att slippa det.
– Kundnytta är att förenkla i kundens vardagsfrustration. Ju enklare mer grundläggande basala problem du löser desto lättare blir det ofta att få en stor marknad, säger Patrik.
Gillar sin produkt för mycket
Patriks uppfattning är att de flesta entreprenörer ändå börjar rätt. Men att många efter ett tag förälskar sig i sin produkt, lägger allt på att bygga den, och så blir den viktigare än problemet den skulle lösa.
– De tappar bort kunden längs vägen och produkten tar över, och ska försvaras för man tycker att man själv har rätt. Många entreprenörer är nästan evangelister och brinner för sin produkt. Till slut sitter människor och nickar och ler på säljmöten, men man har inte pratat med dem utan man har hållit ett brandtal – och ingen vill säga emot, men ingen vill heller köpa, säger han.
LÄS OCKSÅ: TESTA DIG SJÄLV – ÄR DU EN FÖRETAGARE
Det gäller att verkligen sätta sig in i kundens situation – på riktigt, råder Patrik.
– Jag skulle sälja mot butik och hade aldrig jobbat i butik, så jag bad att få praoa två veckor med butikschefen. Det var väldigt mycket mer jag förstod efter det. Att leva med sin kund kan låta lite larvigt men kan du på något sätt få vara med om deras vardag eller praoa hos slutanvändarna ett par gånger om året så kan du förstå dem mycket bättre. Vad de gör och hur, vad de har för problem och vad de behöver.
Sist men inte minst gäller det att inte fastna för mycket i fakta när du berättar om er kundnytta för andra.
– Vi människor fattar beslut baserat på känslor i mångt och mycket. Så kan du koppla det du erbjuder till kundens frustration, ilska och irritation och få fram den känslan hos kunden för att sedan säga att du kan lösa problemet kommer de att känna: ”Åh jag kan slippa det där!”, och vilja betala för det.
Därefter kan du koppla på logiska argument, men även då gäller det att förstå din målgrupps behov och välja argument utifrån vad just de vill höra. Säljer du till någon i en organisation som är rädd att göra fel och få skäll av chefen, ja då ska du inte prata om att din lösning är kreativ och innovativ, påpekar Patrik.
– Då tänker de: ”Risk, risk, risk!” och blir livrädda. Och omvänt: ska du sälja till ett entreprenörsbolag kommer de inte gå igång på argument som att din lösning är stabil, trygg och beprövad – för de vill ligga i frontlinjen.
AV EBBA ARNBORG
