Försäljning
Bli förälskad i kunden och sälj mer
2 maj,
2018
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
3 minuters läsning
Du måste bli förälskad i kunden för att lyckas, det menar säljexperten Mats Fogelqvist. Här förklarar han varför – och ger sina bästa säljtips.
För att du ska kunna sälja någonting alls behöver du skapa ett förtroende hos kunden slår säljexperten Mats Fogelqvist fast. Han har jobbat med försäljning och marknadsföring i 20 år, driver nu företaget Crossfell och har skrivit boken”Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa”. Hur får då någon förtroende för dig?
– Du behöver visa kompetens – men också värme och ett genuint intresse, menar Mats.
Det senare uppnår du till exempel genom att ställa rätt typer av frågor eller visa att du förstår någon genom det du väljer att prata om. Mats drar parallellen till att bli förälskad i någon.
– När vi blir förälskade gör vi allt som står i vår makt för att förstå föremålet för våra känslor och samla insikter om vad som är viktigt för dem för att kunna förutse vad vi skulle kunna göra för dem – till exempel laga deras favoritmåltid. Exakt samma sak gäller för en säljare och förhållandet till en köpare. Du måste bli lite småkär i din kund, säger han.
Det är vanligt att börja ett säljsamtal med att prata om vädret ett par minuter för att sedan köra en presentation om sig själv och sina tjänster som man har förberett.
– Där går vi tvärtemot allt som behövs för att knyta an och skapa förtroende. Det enda vi symboliserar är kompetenssidan men vi visar att det är vår agenda som är viktig, kunden ska sitta och lyssna och vi kommer först.
LÄS OCKSÅ: Så blir du en miljardentreprenör
Säljare som agerar föreläsande expert hör till historien. Idag handlar försäljning om relationer och relationsbyggande och din framgång bygger på hur väl du kan skaffa dig insikter om kunden, enligt Mats.
– Läs på om företaget så du vet vilka utmaningar de har. Visa sedan att du förstår kundens situation, lyssna koncentrerat och signalera engagemang genom att ge insiktsfulla svar på frågor. Prata inte om dig, utan om de problem som berör kunden. När förtroendet är etablerat, då kan vi komma in på hur vi kan hjälpa.
Det här handlar inte om att bara jaga efter behov som du sedan erbjuder lösningar på. Det måste finnas ett ärligt uppsåt. Kunden känner igen, och går i försvar mot en säljare som just bara vill sälja, menar Mats.
– Se istället till att du förstår hur kunden prioriterar när det kommer till resurser och pengar. Hjälp sedan din kund förstå vilka alternativ som finns tillgängliga som stödjer det som prioriteras. Sekunden du inte är genuin så är allt över, personen framför dig kommer att se igenom dig på två röda sekunder. Men enligt min erfarenhet blir vi också genuint intresserade av någon ju mer vi lär oss om den.
Bjud gärna på kunskap genom att skicka en rapport eller information som du vet kan hjälpa kunden. Att ge utan att kräva något tillbaka demonstrerar välvilja.
– Den typer av gester är väldigt effektiva. Fundera på vad som är intressant för kunden i den situation som de befinner sig i som du kan ge bort gratis, precis som man bjuder den man är förälskad i på bio eller favoritmiddagen. Faller det väl ut och de har nytta av det då vill de ha mer. Gör på samma sätt med dina kunder som du gör när du blir förälskad, det kommer att kännas i deras magar.
Tips: Mats lever som han lär och har gratis säljlektioner på sin hemsida www.crossfell.se.
Av Ebba Arnborg
För att du ska kunna sälja någonting alls behöver du skapa ett förtroende hos kunden slår säljexperten Mats Fogelqvist fast. Han har jobbat med försäljning och marknadsföring i 20 år, driver nu företaget Crossfell och har skrivit boken”Slutsålt – Konsten att hjälpa kunder att köpa”. Hur får då någon förtroende för dig?
– Du behöver visa kompetens – men också värme och ett genuint intresse, menar Mats.
Det senare uppnår du till exempel genom att ställa rätt typer av frågor eller visa att du förstår någon genom det du väljer att prata om. Mats drar parallellen till att bli förälskad i någon.
– När vi blir förälskade gör vi allt som står i vår makt för att förstå föremålet för våra känslor och samla insikter om vad som är viktigt för dem för att kunna förutse vad vi skulle kunna göra för dem – till exempel laga deras favoritmåltid. Exakt samma sak gäller för en säljare och förhållandet till en köpare. Du måste bli lite småkär i din kund, säger han.
Sätt kunden först
Det är vanligt att börja ett säljsamtal med att prata om vädret ett par minuter för att sedan köra en presentation om sig själv och sina tjänster som man har förberett.
– Där går vi tvärtemot allt som behövs för att knyta an och skapa förtroende. Det enda vi symboliserar är kompetenssidan men vi visar att det är vår agenda som är viktig, kunden ska sitta och lyssna och vi kommer först.
LÄS OCKSÅ: Så blir du en miljardentreprenör
Säljare som agerar föreläsande expert hör till historien. Idag handlar försäljning om relationer och relationsbyggande och din framgång bygger på hur väl du kan skaffa dig insikter om kunden, enligt Mats.
– Läs på om företaget så du vet vilka utmaningar de har. Visa sedan att du förstår kundens situation, lyssna koncentrerat och signalera engagemang genom att ge insiktsfulla svar på frågor. Prata inte om dig, utan om de problem som berör kunden. När förtroendet är etablerat, då kan vi komma in på hur vi kan hjälpa.
Det här handlar inte om att bara jaga efter behov som du sedan erbjuder lösningar på. Det måste finnas ett ärligt uppsåt. Kunden känner igen, och går i försvar mot en säljare som just bara vill sälja, menar Mats.
Ge utan att kräva något och sälj mer
– Se istället till att du förstår hur kunden prioriterar när det kommer till resurser och pengar. Hjälp sedan din kund förstå vilka alternativ som finns tillgängliga som stödjer det som prioriteras. Sekunden du inte är genuin så är allt över, personen framför dig kommer att se igenom dig på två röda sekunder. Men enligt min erfarenhet blir vi också genuint intresserade av någon ju mer vi lär oss om den.
Bjud gärna på kunskap genom att skicka en rapport eller information som du vet kan hjälpa kunden. Att ge utan att kräva något tillbaka demonstrerar välvilja.
– Den typer av gester är väldigt effektiva. Fundera på vad som är intressant för kunden i den situation som de befinner sig i som du kan ge bort gratis, precis som man bjuder den man är förälskad i på bio eller favoritmiddagen. Faller det väl ut och de har nytta av det då vill de ha mer. Gör på samma sätt med dina kunder som du gör när du blir förälskad, det kommer att kännas i deras magar.
Tips: Mats lever som han lär och har gratis säljlektioner på sin hemsida www.crossfell.se.
Av Ebba Arnborg
