Försäljning
Zlatan kickar igång köphormonerna
Yasemin Bayramoglu
23 januari,
2018
•
Uppdaterades 18 december,
2024
•
2 minuters läsning
Det är mycket spel på känslor i reklamen nu. Inte så konstigt. Känslorna styr våra hormoner – och i slutändan vår köplust.
Genom att medvetet tala till våra olika känslor kan man styra hormontillförseln – och vår köplust. Det är en extremt förkortad verkson av en föreläsning som storytellingexperten David Phillips höll i Stockholm nyligen.
Han gick igenom olika hormoner – dopamin, endorfin, serotonin, oxytocin, kortisol och testosteron och pekade på hur vart och ett av dem får oss att känna och reagera.
Davids paradexempel på en reklamfilm som verkligen lyckats med sin storytelling är Volvofilmen med Zlatan, som kör på hala vintervägar, tänker på familjen, hoppar i iskalla vattnet, möter hjorten, höjer geväret – för att sedan sänka det igen, utan att ett enda skott brinner av.
LÄS OCKSÅ: Dubbla din försäljningFilmen gjorde att försäljningen av bilmodellen ökade med 50 procent direkt! Skulle man fått effekten om Zlatan stått och radat upp tekniska data? Antagligen inte.
Ökningen var en hormoneffekt, menar David. Zlatan själv drar igång testosteronet, rädslan sätter fart på kortisolet, tankarna på familjen kickar igång oxytocinet som skapar känsla av gemenskap. Och så vidare.
Värt att notera är att det inte fanns ett enda argument om hästkrafter eller andra tekniska fakta om bilen i filmen. Ingenting.
Det fina med känslorna är att de fungerar som en genväg i hjärnan. När känslorna talar behövs inte faktan. (Fast det gäller förstås att avsluta med rätt känsla – inte med testosteron eller kortisol.)
Det är fler annonsörer som spelar på känslorna. Som i reklamen för amerikanska värktabletten Excedrin. I minidokumentärer på ett par minuter får man följa riktiga personer som lider av migrän och hur deras familjer/vänner/kollegor genom VR-teknik för första gången får uppleva vad de drabbades vardag. ”I feel your pain”, är budskapet, utan att det behöver sägas.
När Ikea åker med en ensamstående kvinna till Vietnam när hon ska hämta hem sitt adoptivbarn handlar det förstås om samma sak. Vi kan förstå hennes längtan. Och glädjas när familjen så äntligen skapas. Att familjen ska bo i ett tryggt hem är underordnat, det behöver inte sägas.
Men man får se upp så att man hamnar på rätt sida av känsloregistret. Så man inte gör som Pepsi, när de anlitade Kendall Jenner och försökte få fram ett budskap om fred, enighet och förståelse. I stället upplevdes det som ett hån mot black lives matter, menade kritikerna och filmen drogs snabbt tillbaka.
Så hoppa över argumenten – vad är det du vill att dina kunder ska känna? Ta fram en story som till slut drar igång dopaminet, måste ha-hormonet.
Genom att medvetet tala till våra olika känslor kan man styra hormontillförseln – och vår köplust. Det är en extremt förkortad verkson av en föreläsning som storytellingexperten David Phillips höll i Stockholm nyligen.
Han gick igenom olika hormoner – dopamin, endorfin, serotonin, oxytocin, kortisol och testosteron och pekade på hur vart och ett av dem får oss att känna och reagera.
Davids paradexempel på en reklamfilm som verkligen lyckats med sin storytelling är Volvofilmen med Zlatan, som kör på hala vintervägar, tänker på familjen, hoppar i iskalla vattnet, möter hjorten, höjer geväret – för att sedan sänka det igen, utan att ett enda skott brinner av.
LÄS OCKSÅ: Dubbla din försäljningFilmen gjorde att försäljningen av bilmodellen ökade med 50 procent direkt! Skulle man fått effekten om Zlatan stått och radat upp tekniska data? Antagligen inte.
Ökningen var en hormoneffekt, menar David. Zlatan själv drar igång testosteronet, rädslan sätter fart på kortisolet, tankarna på familjen kickar igång oxytocinet som skapar känsla av gemenskap. Och så vidare.
Värt att notera är att det inte fanns ett enda argument om hästkrafter eller andra tekniska fakta om bilen i filmen. Ingenting.
Det fina med känslorna är att de fungerar som en genväg i hjärnan. När känslorna talar behövs inte faktan. (Fast det gäller förstås att avsluta med rätt känsla – inte med testosteron eller kortisol.)
Det är fler annonsörer som spelar på känslorna. Som i reklamen för amerikanska värktabletten Excedrin. I minidokumentärer på ett par minuter får man följa riktiga personer som lider av migrän och hur deras familjer/vänner/kollegor genom VR-teknik för första gången får uppleva vad de drabbades vardag. ”I feel your pain”, är budskapet, utan att det behöver sägas.
När Ikea åker med en ensamstående kvinna till Vietnam när hon ska hämta hem sitt adoptivbarn handlar det förstås om samma sak. Vi kan förstå hennes längtan. Och glädjas när familjen så äntligen skapas. Att familjen ska bo i ett tryggt hem är underordnat, det behöver inte sägas.
Men man får se upp så att man hamnar på rätt sida av känsloregistret. Så man inte gör som Pepsi, när de anlitade Kendall Jenner och försökte få fram ett budskap om fred, enighet och förståelse. I stället upplevdes det som ett hån mot black lives matter, menade kritikerna och filmen drogs snabbt tillbaka.
Så hoppa över argumenten – vad är det du vill att dina kunder ska känna? Ta fram en story som till slut drar igång dopaminet, måste ha-hormonet.
