5 knep som gör dig till en superförhandlare
Tänk att gå in i en förhandling och redan på förhand veta att du kommer ut nöjd. Förhandlingsproffset Lars-Johan Åge påstår sig veta hur man gör.
Glöm win-win, manar han. Nu är det happy-happy som gäller.
Det räcker inte med att båda parterna i en förhandling känner att de vinner något på uppgörelsen. Det är ett grundläggande krav, visserligen, men det behövs mer. Båda parter måste också känna sig nöjda i den mening att de känner sig lyssnade på, att man blivit bemött med respekt och att motparten kändes förtroendeingivande.
LÄS OCKSÅ: SKA VERKLIGEN ALLA SAMLA DATA?
Det här är själva utgångspunkten i Lars-Johan Åges nya bok HappyHappy. Lars-Johan är forskaren och förhandlingsexperten som bland annat jobbat med FBI:s gisslanförhandlare och svenska polisens insatsstyrka.
Känner man sig nöjd då fattar man också bättre beslut och är mer nöjd med det beslut man faktiskt fattar, menar han. Ömsesidig nöjdhet banar också väg för bra relationer och bättre samarbete.
För att nå dit krävs att man undviker några fallgropar. Lars-Johan nämner sex stycken:
- Att ha fel attityd och inställning
- Inte veta exakt vad man vill
- Prata för mycket
- Lyssna för lite
- Tjafsa om krav och ståndpunkter i onödan och missa det som är viktigt
- Att inte kunna styra om ett samtal som går fel
Kort sagt – sluta tävla och fokusera mer på att bygga en långvarig relation. Båda ska bli nöjda!
Så hur gör man då? Lars-Johan har identifierat fem steg:
1. HA EN POSITIV KÄNSLA
Såväl Lars-Johans forskning som andras visar att ett gott humör är en av de viktigaste faktorerna för ett framgångsrikt samarbete. Man ser fler möjligheter och blir mer kreativ, stresstålig, idérik och dessutom bättre på att hantera konflikter. Plus att man fattar bättre beslut.
Gör så här: Ladda inför viktiga möten med att äta bra mat så att du håller blodsockret i schack, skaffa dig ett positivt mantra/en känsloformel med bara positiva ord. Rabbla orden för dig själv. Le stort och med ögonen (ja, det kan kännas fånigt, men det funkar!).
2. TÄNK TILL
Kommer man väl förberedd till ett möte ökar chanserna till att man når fram till just happy-happy. Här handlar det om att dels ta reda på vad man själv verkligen vill – och sedan fundera ut några tänkbara alternativ.
Gör så här: Formulera vad du vill i en enda mening. Då är det lättare att behålla fokus under en förhandling. Vill du jobba lite extra så gör en viktighetslista. Ta ett papper, rita ett vertikalt streck i mitten. Till vänster skriver du vad som är viktigt för dig, till höger vad du tror är viktigt för din motpart. Då kan det bli lättare att förstå situationen.
3. FIXA RELATIONEN
Världens bästa gisslanförhandlare lägger stort fokus på att bygga en relation med gisslantagaren. Förstår man den personens perspektiv blir det mycket lättare att prata.
Gör så här: Prata med varandra! Var nyfiken, ställ frågor. De som lyckas bäst i förhandlingar är de som ställer väldigt många frågor och lyssnar, visade en studie vid amerikanska forskningsinstitutet Huthwaite. Vad och Hur är dina viktigaste frågor. Du kan få information som gör att du värderar situationen helt annorlunda än från början.
4. SNACKA RÄTT
Undvik att köpslå. Då fokuserar man bara på sina egna ståndpunkter och mindre på våra egna och motpartens behov. Det är genom att möta behoven man blir happy-happy. Därför är inte kompromisser heller jättebra jämt.
Gör så här: Red ut behoven – och alternativen. Ta reda på den andres behov och berätta om dina egna. Var tydlig i sakfrågor utan att börja tjura.
5. HA EN PLAN B
Om någon vägrar ge upp sin ståndpunkt, blir arg eller attackerar dig verbalt – då behövs en plan B. När någon är väldigt upprörd har reptilhjärnan tagit över och då är det svårt att resonera sig ur det direkt.
Gör så här: Om personen vägrar ge upp sin ståndpunkt – fråga hur den ståndpunkten kan lösa problemet. Om någon är upprörd – ställ frågor som kan lugna ner personen i fråga.
