Satsa utomlands? Se upp för tabbarna som gör att du missar affären
Yasemin Bayramoglu
29 augusti,
2016
•
4 minuters läsning
Foto: Charlotta Brynger tipsar om hur du bygger relationer och får hem affären. FOTO: PRIVAT OCH GETTY
Vill du etablera ditt företag utomlands eller göra affärer i andra länder från din hemmabas? Kulturskillnaderna är mycket större än du tror. Läs på – annars kan du missa en deal helt i onödan.Charlotta Brynger utbildar företag i interkulturell kompetens med näringslivsfokus och hon menar att många underskattar de kulturella skillnaderna. Vill du kunna göra bra affärer med människor i andra länder är det hög tid att inse att så som svenskar agerar och tänker är ovanligt sett ur ett globalt perspektiv. Större delen av världen gör helt annorlunda.
Här är Charlottas 5 tips på hur du ska tänka:1. Läs på, var observant och undvik gester Underskatta inte kulturens inverkan och skillnader. Bara en sådan sak som tummen upp kan betyda något helt annat i ett annat land. (Och nej, inget du vill signalera.)
– Sätt dig in i det aktuella landets historia, styrelsesätt och några enkla fraser. Och gestikulera inte. Läs av din omgivning – beröring är till exempel väldigt kulturellt. Tar de i dig? Då kan du ta i dem. Inte annars. Hur är ditt kroppsspråk? Här och i England kan vi visa med kroppen att vi är avslappnade. I Tyskland skulle man tycka att det var väldigt ohövligt om någon stod och slängde lite med kroppen. I Kina och Sydamerika står man inte och hänger. Du vill göra ett gott intryck, så läs på.
LÄS OCKSÅ: Hon flyttade sitt företag till Nederländerna2. Förstå om kulturen är relations- eller uppdragsinriktad
– Vi tillhör en liten minoritet som går rätt på affären. Vi har i regel lite för bråttom. I större delen av världen behöver man bygga en personlig relation först. Så tacka inte nej till den där middagen även om du är jetlaggad. Avsätt tid för att bygga relationen, allt handlar om förtroende. Finns det andra som kan introducera dig? Då får du förtroendet genom dem.
– Här är det många som blir lite uppgivna och tycker att det inte händer något i förhandlingarna. Men då handlar det om att relationen inte är etablerad än. Ta alltså tid att sätta dig in i landets kultur. I Tyskland är till exempel vetenskaplig fakta, struktur och punktlighet viktigast, medan det i Brasilien är viktigare med relationer och utrymme för socialt utrymme. I relationsinriktade kulturer är det skrivna ordet inte heller lika viktigt som det talade. Ett avtal blir mer en påminnelse om vad man kommit överens om medan det verkliga avtalet finns i relationen.
3. Förstå kulturen och värderingarna
– Ödmjukhet och respekt för senioritet är ofta viktigt. Visa det. Vi kommer från ett platt samhälle, men tror kanske att man ska bli underdånig när man möter en hierarkisk kultur. Men underdånighet fungerar inte bra i affärer. Visa i stället respekt genom att förstå etiketten – hur du klär dig, vem som går först in i ett rum och så vidare.
4. Förstå att alla kulturer tycker att de gör rätt och har rätt
– Om du tycker att någon beter sig konstigt så kan du utgå från att den personen tänker samma sak om dig. Försök inte omvända någon till dina värderingar, utan respektera och hantera skillnader. Det man däremot kan göra är att säga ”här har vi kulturskillnader, där jag kommer från tänker vi så här, men jag förstår om du ser det på ett annat sätt”.
5. Inse att ett ja kan betyda ett nej
Att inte känna till förväntningar på hur man ska bete sig betyder att man kan missa möjligheter. – Vi är väldigt direkta. I många delar av världen anses det vara otrevligt att säga nej. Så där kanske man säger nej, utan att vi förstår det. För man använder helt andra ord.
– Ett av de största problemen är faktiskt att man kan få ett ja som betyder ett nej. Pratar du med din indiske partner kan ett ja ha innebörden ”jag hör vad du säger”, inte vad vi menar med ja. Därför brukar jag råda till att man ska ställa om frågan. Ställa den på flera olika sätt för att se vad du får för svar. Ställ öppna frågor. Annars kan det bli stora problem om en leverans inte kommer när du förväntar dig. Se till att ha marginaler och kolla av efter hand.
Kom ihåg att som småföretagare har du en fördel mot större företag när det gäller just utlandsaffärerna. – Stora företag har så mycket resurser så de klarar sig alltid. Små företag har den fördelen att de kan vara flexibla och anpassa sig snabbt. De mellanstora företagen däremot är de som har de svårast – för dem tar det ibland för lång tid att anpassa sig och ändra riktning och de har inte heller så stora resurser som de stora, säger Charlotta Brynger.
Läs mer i magasinet:
I nästa nummer av Driva Eget som finns i butik från den 1 september har vi ett stort tema om att starta eget utomlands. Prenumerera här!
Här är Charlottas 5 tips på hur du ska tänka:1. Läs på, var observant och undvik gester Underskatta inte kulturens inverkan och skillnader. Bara en sådan sak som tummen upp kan betyda något helt annat i ett annat land. (Och nej, inget du vill signalera.)
– Sätt dig in i det aktuella landets historia, styrelsesätt och några enkla fraser. Och gestikulera inte. Läs av din omgivning – beröring är till exempel väldigt kulturellt. Tar de i dig? Då kan du ta i dem. Inte annars. Hur är ditt kroppsspråk? Här och i England kan vi visa med kroppen att vi är avslappnade. I Tyskland skulle man tycka att det var väldigt ohövligt om någon stod och slängde lite med kroppen. I Kina och Sydamerika står man inte och hänger. Du vill göra ett gott intryck, så läs på.
LÄS OCKSÅ: Hon flyttade sitt företag till Nederländerna2. Förstå om kulturen är relations- eller uppdragsinriktad
– Vi tillhör en liten minoritet som går rätt på affären. Vi har i regel lite för bråttom. I större delen av världen behöver man bygga en personlig relation först. Så tacka inte nej till den där middagen även om du är jetlaggad. Avsätt tid för att bygga relationen, allt handlar om förtroende. Finns det andra som kan introducera dig? Då får du förtroendet genom dem.
– Här är det många som blir lite uppgivna och tycker att det inte händer något i förhandlingarna. Men då handlar det om att relationen inte är etablerad än. Ta alltså tid att sätta dig in i landets kultur. I Tyskland är till exempel vetenskaplig fakta, struktur och punktlighet viktigast, medan det i Brasilien är viktigare med relationer och utrymme för socialt utrymme. I relationsinriktade kulturer är det skrivna ordet inte heller lika viktigt som det talade. Ett avtal blir mer en påminnelse om vad man kommit överens om medan det verkliga avtalet finns i relationen.
3. Förstå kulturen och värderingarna
– Ödmjukhet och respekt för senioritet är ofta viktigt. Visa det. Vi kommer från ett platt samhälle, men tror kanske att man ska bli underdånig när man möter en hierarkisk kultur. Men underdånighet fungerar inte bra i affärer. Visa i stället respekt genom att förstå etiketten – hur du klär dig, vem som går först in i ett rum och så vidare.
4. Förstå att alla kulturer tycker att de gör rätt och har rätt
– Om du tycker att någon beter sig konstigt så kan du utgå från att den personen tänker samma sak om dig. Försök inte omvända någon till dina värderingar, utan respektera och hantera skillnader. Det man däremot kan göra är att säga ”här har vi kulturskillnader, där jag kommer från tänker vi så här, men jag förstår om du ser det på ett annat sätt”.
5. Inse att ett ja kan betyda ett nej
Att inte känna till förväntningar på hur man ska bete sig betyder att man kan missa möjligheter. – Vi är väldigt direkta. I många delar av världen anses det vara otrevligt att säga nej. Så där kanske man säger nej, utan att vi förstår det. För man använder helt andra ord.
– Ett av de största problemen är faktiskt att man kan få ett ja som betyder ett nej. Pratar du med din indiske partner kan ett ja ha innebörden ”jag hör vad du säger”, inte vad vi menar med ja. Därför brukar jag råda till att man ska ställa om frågan. Ställa den på flera olika sätt för att se vad du får för svar. Ställ öppna frågor. Annars kan det bli stora problem om en leverans inte kommer när du förväntar dig. Se till att ha marginaler och kolla av efter hand.
Kom ihåg att som småföretagare har du en fördel mot större företag när det gäller just utlandsaffärerna. – Stora företag har så mycket resurser så de klarar sig alltid. Små företag har den fördelen att de kan vara flexibla och anpassa sig snabbt. De mellanstora företagen däremot är de som har de svårast – för dem tar det ibland för lång tid att anpassa sig och ändra riktning och de har inte heller så stora resurser som de stora, säger Charlotta Brynger.
Läs mer i magasinet:
I nästa nummer av Driva Eget som finns i butik från den 1 september har vi ett stort tema om att starta eget utomlands. Prenumerera här!
